Yahoo en eBay maken geen kans

19 miljoen Chinese bedrijven en particulieren handelen via Alibaba.com, een van de grootste internetbedrijven van China. Alibaba-oprichter Jack Ma heeft inmiddels de status van popster bereikt.

Hij ziet zichzelf als een kungfukrijger. De Chinees Jack Ma (40) is geen standaard directeur en zijn Alibaba.com geen standaard internetbedrijf. Welk ander bedrijf houdt bijeenkomsten waar klanten zingend in een kring staan en elkaars handen vasthouden?

Alibaba, dat ondernemers en particulieren bij elkaar zet om zaken te doen via internet, lijkt buitenlandse concurrenten zoals Yahoo te verslaan. Mede door Alibaba verandert de Chinese economie snel. „Voor de oudere generatie die de Culturele Revolutie heeft meegemaakt is het nog altijd moeilijk mensen op internet te vertrouwen, maar de jongere generatie staat open voor vernieuwingen”, reageert Ma per e-mail op vragen.

Handelen via internet, zowel voor bedrijven als particulieren, is een breuk met de Chinese traditie. Nog niet zo lang geleden was het hebben van de juiste persoonlijke contacten met lokale overheden een absolute noodzaak om lucratieve contracten binnen te halen. Ma nam een risico met zijn onderneming. Hoe zouden Chinezen omgaan met deze anoniemere vorm van zakendoen?

Goed, zo blijkt. Het bedrijf dat in 1999 werd opgericht heeft inmiddels 19 miljoen klanten en een omzet van 5 miljard dollar (3,8 miljard euro). In 2005 zorgde het succes voor het vertrek van de grote concurrent. Het Amerikaanse Yahoo, dat de Chinese markt probeerde te veroveren, kocht voor 1 miljard dollar een belang van 40 procent in Alibaba terwijl Jack Ma tegelijkertijd de controle kreeg over Yahoo’s activiteiten in China.

De opkomst van Alibaba lijkt plots en snel, maar blijkt doordacht. Toen de op bedrijven gerichte site eenmaal liep begon Ma Taobao, een site waarop particulieren tweedehands spullen kunnen verhandelen – vergelijkbaar met het Nederlandse Marktplaats. Hij ontwikkelde chat- en webcamsoftware en het betaalsysteem Alipay waardoor de koopprijs pas daadwerkelijk wordt betaald nadat de goederen bij de klant zijn gearriveerd. „Chinezen doen niet zo maar een aankoop. Ze willen eerst weten of ze waar voor hun geld krijgen. Dat doen ze door middel van chatten, ze praten als het ware de prijs omlaag”, aldus Alibaba-woordvoerder Porter Erisman.

Maar volgens Jack Ma is er in China meer nodig om het contact tussen klant en verkoper te onderhouden. Om mensen in staat te stellen elkaar ook in levenden lijve te ontmoeten organiseert Alibaba bijeenkomsten waar klanten elkaar kunnen ontmoeten en Jack Ma kunnen ‘aanraken’. Ma zelf is inmiddels uitgegroeid tot een soort popster.

Michelle Zhou uit Peking gaat regelmatig naar deze bijeenkomsten. Zhou handelt in kleding en accessoires. „Tijdens die bijeenkomsten ontmoet ik mijn klanten. Samen met vrienden heb ik een handeltje op Taobao en Alibaba opgezet. Wanneer ik mijn spullen niet meer nodig heb, verkoop ik ze door aan mensen in de provincie die zulke producten nog nooit van hun leven hebben gezien. Nu denk ik erover grote partijen in te kopen die interessant zijn voor de internationale markt. Die zet ik dan op Alibaba.com.”

Haar idee is niet uniek. Veel Chinezen hebben deze manier van handelen ontdekt om financieel onafhankelijk te worden. „Op internet gaat men voorbij aan hiërarchische structuren. Niemand kent elkaars sociale status, je bent je eigen baas”, zegt Zhou.

Alibaba geeft startende ondernemers de kans geleidelijk te groeien. Pas wanneer succes is gebleken kunnen bedrijven met een omzet tussen de 5.000 en 10.000 euro een prominentere plaats op de website kopen.

De marketingstrategie blijkt te werken. Met 19 miljoen klanten controleert Alibaba tweederde van de handel via internet in China en behalve Yahoo heeft nu ook eBay de handdoek in de ring gegooid. Alibaba lijkt de strijd om China gewonnen te hebben, maar Ma stelt dat achteroverleunen er niet bij is. „Kungfustrijders mogen nooit verslappen”, zegt Ma.

De oud-leraar gebruikt de principes van kungfu actief bij zijn bedrijfsvoering. „Ik ben opgegroeid met de boeken van Jin Yong. Die leerde me dat strategie een kunst is en dat er veel manieren zijn waarop je een tegenstander kunt benaderen. Het heeft me geholpen in de strijd met westerse bedrijven die, in tegenstelling tot de kungfumeesters, vaak voorspelbaar zijn.”