Dure banken

Weet u hoeveel uw bank aan u verdient? Een bankier en een bedrijfsmanager roken voor het antwoord op die vraag handel. Hun bedrijfje dokterde uit hoe het goedkoper kan. En banken hebben er ook baat bij. Ze worden efficiënter.

Het heeft iets paradoxaals, wat Hugo van Wijk doet. Met zijn bedrijf Vallstein adviseert hij financieel directeuren hoe zij kunnen bezuinigen op kosten. Alsof je de minister van Financiën gaat uitleggen hoe hij de schatkist moet bewaken. „Dat vinden ze inderdaad niet altijd even leuk”,erkent Van Wijk. „Als wij veel voor hen weten te besparen denken ze: hebben wij dan al die jaren zitten slapen?”

Vallstein, opgericht in 2000, is gespecialiseerd in het huishoudboekje van de financiële topman: diens kosten op betalingstransacties, diens rente voor kredieten en alle andere kosten die ‘zijn’ banken in rekening brengen.

Econoom Van Wijk (40) was jarenlang werkzaam bij banken als Citibank en ABN Amro. Hij deed ‘lange’ financiering, ‘korte’ kredieten en adviseerde bedrijven over het beheersen van geldstromen. Zijn laatste post was landenmanager bij ABN Amro in Portugal. Zijn loopbaan gaf hem inzicht in hoe banken op zakelijke klanten nu hun geld verdienen.

Maar toen Titus Cunnen, de Nederlandse manager van groothandel Makro in Lissabon, hem in 1999 juist die ene brandende vraag stelde, gaf Van Wijk niet thuis. „Ik wist het natuurlijk wel, maar wilde daar als bankier geen antwoord op geven.” Hoe kan het, vroeg Makro-baas Cunnen zich af, dat ik precies weet wat mijn zuivelleverancier op een pallet melk verdient, maar dat ik van mijn bank geen inzicht in haar verdiensten heb. Bovendien: met de melkhandelaar valt te praten als ik voortaan ook bij hem de yoghurt bestel, terwijl bij de bank de rente niet omlaaggaat als ik wat meer buitenlandse betalingen via haar laat lopen.

Die kennisvoorsprong bij banken en onwetendheid bij hun klanten bracht Cunnen en Van Wijk bij elkaar. Zij roken handel. Als bedrijven precies zouden weten wat zij jaarlijks aan bankkosten kwijt zijn, was de redenering van hun businessplan, kunnen zij scherper over de voorwaarden ervan onderhandelen. Van de besparing die dat oplevert, kunnen zij op no-cure-no-paybasis een deel opstrijken.

Van Wijk en Cunnen bouwden een ingenieus – en „geheim” – rekenmodel, waarmee alle verschillende bankkosten van een bedrijf in kaart werden gebracht. WalletSizing is de term die Vallstein bedacht voor het uit elkaar trekken van al die kostenposten. Van Wijk: „Normaal gesproken ziet een bedrijf nooit hoe zijn bankkosten zijn samengesteld. Dus gaat hij shoppen; hij belt een paar banken op en neemt de goedkoopste. Zo weet je nooit of je optimaal onderhandelt.”

De eerste klant voor Vallstein was het Portugese staalbedrijf Lusosider. Dat wist na de analyse van Vallstein 40 procent op zijn bancaire kosten te besparen. Het bewijs voor Van Wijk en Cunnen dat hun rekenmodel werkte.

Dat was zeven jaar geleden, toen de twee begin dertig waren en een kantoorkamertje bezetten in de mondaine badplaats Estoril. Inmiddels opereert Vallstein vanuit Sintra, Hilversum en Düsseldorf in acht Europese landen en in de Verenigde Staten. Het zonnige klimaat en de kwaliteit van de keuken hield de twee oprichters en hun gezinnen in Portugal. Elke week is Van Wijk in een bescheiden huurautootje op reis in Europa om zijn (potentiële) klanten op te zoeken.

Inmiddels heeft Vallstein uitgedokterd dat veel bedrijven te veel aan hun banken betalen. „In Nederland verdienen banken jaarlijks 10 miljard euro aan Nederlandse bedrijven. Daar valt zeker 20 procent op te besparen.” Ergo: Nederlandse bedrijven betalen minimaal 2 miljard euro te veel. Koos Hendriks kan daar over meepraten. Hij is exploitant van overdekte skihallen Snowworld en ging vorig jaar in zee met Vallstein. „Onze bank blijkt jarenlang te veel gerekend te hebben”, zegt Hendriks geïrriteerd. „60.000 euro! Dat gaan we beslist terugvorderen.” Sterker: „We gaan weg bij deze bank.” Volgens Hendriks heeft Vallstein „alles op tafel gelegd wat wij niet konden zien”.

Van Wijk: „Ik geloof niet dat er een bank is die als beleid heeft de boel te belazeren.” Wel zegt hij dat banken gewiekste onderhandelaars zijn. „Ze geven niks cadeau. De klant is wat dat betreft zelf verantwoordelijk voor wat hij bereid is te betalen. Caveat emptor.”

WalletSizing biedt ook voordelen voor de banken. „De huidige onwetendheid bij bedrijven heeft geleid tot een grote inefficiëntie in het zakelijk bankieren. Klanten hebben te veel banken, en banken hebben te veel klanten”, zegt Van Wijk. Als een bank meer openheid van zaken geeft over haar tarieven, gaat een bedrijf gerichter zijn bankdiensten inkopen. Het zal sommige van de vele banken die het gebruikt laten vallen. Bij de overgebleven banken kan het bedrijf, in ruil voor meer volume, korting bedingen. Dat leidt bij het bedrijf tot kostenbesparing, en bij de banken tot een efficiënter klantenbestand. „Een bank wil liever 20 procent van de markt bedienen met 5.000 klanten, dan 2 procent met 50.000 klanten. Je zet evenveel om, maar je hebt minder overheadkosten.”

De vondst van Vallstein werkt alleen bij de gratie van banken die ook efficiënter willen werken. Een klant die veel geld heeft geleend bij een bank, hoort van Vallstein dat die bank daar eigenlijk niet zo heel gelukkig mee is. Zij verdient er relatief immers niet zo veel aan – wegens de heilige doelstelling voor rendement op eigen vermogen dat zij voor die leningen moet aanhouden. De klant zal, gesouffleerd door Vallstein, tegen zijn bank zeggen: ik trek een deel van mijn leningen terug en wil voortaan al mijn betalingstransacties via jullie laten lopen in plaats van verspreid over meer banken – wat staande praktijk is. Daar wil ik dan wel een flinke korting op. De leningen zet hij dan uit bij een bank die al efficiënter werkt. Dat is onderhandelen, legt Van Wijk uit.

Vallstein heeft van 35 grote banken in Europa in kaart gebracht hoe (weinig) efficiënt zij werken. Met één A4’tje in de hand kunnen klanten zelfverzekerd aan de onderhandelingstafel schuiven. Beste binnenkomer daarbij blijft: „Waarom moet ik opdraaien voor die torenhoge personeelslasten?” Daar zijn banken volgens Van Wijk gevoelig voor. „Nu hebben zij het liefst klanten die van niks weten en alles voor zoete koek slikken. Op het moment dat klanten professioneler gaan onderhandelen over tarieven, wil een bank daar op een constructieve manier rekening mee houden. Daar zullen ze maar aan moeten wennen. ”