Zaken met een succesformule

Een eigen winkel runnen wordt lastiger. Leveranciers eisen vaker schaalgrootte bij hun afnemers. ‘Franchising’ biedt een uitweg. Wel een eigen zaak, maar minder zorgen, minder risico en een hoger inkomen.

Filiaal Bakker Bart. Foto Roger Cremers Nederland, Amsterdam, 08-05-2006 Het Filiaal van Bakkerij Bart in de Kalverstraat. PHOTO AND COPYRIGHT ROGER CREMERS Cremers, Roger

Startende ondernemers in de detailhandel kiezen steeds vaker voor de makkelijke weg: franchise. Meestal wordt alles voor je gedaan: je hoeft geen winkelpand te zoeken, geen formule te ontwikkelen. Een vakopleiding is meegenomen, maar niet noodzakelijk. Je besteedt de reclame uit, de samenstelling van het assortiment, inkoop en eventueel administratie.

Het succes van een franchisewinkel is vrijwel verzekerd, want honderden ondernemers deden het eerder precies hetzelfde. Bekende franchiseketens zijn Bruna, Hema, Jamin, Gamma, Keurslager en Etos. Deze concepten zijn uitontwikkeld en geperfectioneerd, zodat er weinig mis kan gaan. Slechts 10 procent van de startende franchiseondernemers gaat binnen vijf jaar failliet of stopt door gebrek aan succes, tegen 60 procent voor degenen die zelf iets bedenken.

Franchisen is een winkelconcept huren tegen een vergoeding, die 4 à 7 procent van de omzet bedraagt. De franchiser profiteert van de ervaring, dienstverlening en inkoopkracht van de franchiseorganisatie. Het risico ligt bij de franchiser: hij sluit een lening. De starter krijgt zijn geld wel sneller, omdat er een onderneming met een bewezen formule achter staat. Het rentepercentage is lager, omdat de bank minder risico loopt dan bij wie iets nieuws probeert. Bijvoorbeeld: modeketen Shoeby Fashion begon tien jaar geleden te franchisen en heeft 126 winkels. „Tot nu toe ging er niet één failliet”, zegt directeur Mieke van Deursen.

Geen wonder dat de populariteit van franchising stijgt. Het aantal zelfstandige winkeliers is sinds 2000 jaarlijks procenten gedaald, maar het aantal franchisers nam in dezelfde periode 41 procent toe tot ongeveer 24.000 vestigingspunten. „De trend werd versterkt door de economisch moeilijke jaren die we achter ons hebben”, meent Ben Buitelaar van het in franchising gespecialiseerde adviesbureau Koelewijn & Partners. „Starters beginnen dan liever iets wat een grote kans van slagen heeft.”

Franchisers kiezen ook voor het geld. Startende ondernemers verdienen in hun eerste jaren weinig en een bedrijfsleider in dienst van een winkelconcern heeft een salaris van ongeveer 30.000 euro bruto. Een franchiser werkt harder, ruwweg 50 uur per week, maar daar staat een hoger inkomen tegenover: gemiddeld 50.000 tot 80.000 euro bruto. „Bovendien verdient hij vanaf dag één”, zegt een woordvoerder van Shell. De oliemaatschappij besloot eind vorig jaar 230 tankstations te gaan franchisen.

Daarmee trok Shell honderden belangstellenden voor een pompstation. Vorig jaar meldden zich 700 mensen die een winkel van Shoeby Fashion wilden runnen. Bruna heeft de afgelopen drie jaar bijna alle 380 boekwinkels omgezet in franchise. Veel anderen deden hetzelfde: onder andere lampenketen Lampenier, T for telecom, Jamin, Mexx en Bakker Bart. Deze ontwikkeling zet de komende jaren versneld door, verwacht adviseur Joost Bos van Koelewijn & Partners: „Binnen tien jaar is driekwart van alle winkels franchise of zit in een vergelijkbaar samenwerkingsverband.” Dat is een verdubbeling.

Reden voor deze ontwikkeling is ook dat een eigen bedrijf managen complex is geworden. Vroeger hadden modewinkels een paar collecties per jaar. Onder druk van H&M en Zara hangt er nu elke week nieuwe kleding. Een zelfstandige ondernemer is niet meer in staat telkens bij leveranciers, steeds vaker in Azië, langs te gaan om nieuwe kleding te bekijken en te bestellen. Sportmerken als Nike en Adidas leveren liever aan de grote ketens, dan een beetje aan een losse winkel. „Je kunt tegenwoordig als zelfstandige bijna geen sportzaak meer beginnen”, vindt Buitelaar. „Je krijgt de schoenen niet eens geleverd. Topmerken willen hun spullen op een bepaalde manier presenteren en gaan niet voor tien paar schoenen naar meneer Pieterse in Leerdam.”

Een zelfstandig ondernemer legt het vaak af tegen de professionaliteit van franchiseketens, meent Van Deursen van Shoeby Fashion. „Wij hebben een database die gericht direct mails verstuurt, we hebben zes keer per jaar een folder en een klantenkaart. Bovendien weten we precies op welke plek onze winkels het best draaien en krijgen we van projectontwikkelaars de mooiste panden met de beste ligging. Dat krijg je als zelfstandige niet voor elkaar.”

Het is voor winkelbedrijven lucratief hun formule te franchisen. Afstoten van panden verlaagt het kapitaalbeslag op de organisatie. „Met dat vrijgekomen geld kunnen we sneller expanderen”, zegt directeur Hans Gelauff van Bruna. Hij wil in drie jaar groeien van 380 naar 500 boekwinkels. Hij verhoogt hiermee zijn omzet en krijgt daardoor inkoopvoordelen, zodat ook zijn winstmarge stijgt. Ander voordeel is dat franchisers harder werken dan bedrijfsleiders die in dienst zijn. „Als we een franchiser in een winkel zetten, schiet de omzet 5 à 20 procent omhoog”, zegt de Bruna-directeur.

Ook Shoeby Fashion volgt deze strategie. De modeketen deed er twintig jaar over om 126 zaken te openen, vooral eigen winkels. Nadat de afgelopen jaren veel zaken werden afgestoten naar franchisers, groeit Shoeby Fashion dit jaar naar 150 winkels. De komende drie jaar komen daar 50 à 100 winkels bij: bijna allemaal franchise. „Dat is niet het maximum”, stelt financieel directeur Hans den Arend. Hij wijst in het hoofdkantoor in Nieuwkuijk naar de muur op zijn werkkamer: op de kaart van Nederland heeft hij 350 groene, rode en gele punaises geprikt, voor bestaande winkels, plannen voor winkels, en mogelijke locaties op lange termijn.

Wel klaagt een deel van de franchisers over hun hoge fee, zeker als daar naar hun mening te weinig tegenover staat. Bij Bruna werd hierover tussen franchisers en de directie anderhalf jaar lang gesteggeld. Onlangs is die vastgelegd op 6 procent. Koelewijn & Partners vindt de verhouding tussen fee en dienstverlening doorgaans redelijk en wijst naar het grote animo voor franchise: „Dat is een reden dat fees eerder de neiging hebben te stijgen dan te dalen.”

Meer franchising maakt winkelstraten nóg monotoner, geeft iedereen toe. Overal dezelfde namen, kleuren en assortimenten. Om de efficiëntie op te voeren, halen franchisebedrijven de teugels strakker aan. Bruna voerde onlangs een bonus-malusregeling in om meer uniformiteit in winkels te krijgen. Dat zou zorgen voor klantenbinding. Uitgangspunt van franchiseorganisaties is dat klanten niet van verrassingen houden – ook al beweren ze anders.

Consumenten willen weten wat er te koop is in winkels. Vertrouwde namen stellen hen gerust. Wat is de creatieve inbreng van franchisers bij bijvoorbeeld Shoeby Fashion? Wat mogen ze zelf in hun winkel bepalen? Directeur Van Deursen: „Niets!” Buitelaar, van Koelewijn & Partners haalt zijn schouders op: „Dit is wat de consument wil.”

Rectificatie / Gerectificeerd

Bij het artikel ‘Ik betaal 1.000 euro fee , ik ben niet tevreden’ (17 februari, pagina 23) stond een verkeerde foto. Hierboven de geïnterviewde snackbar-franchiser Jab Gabris.

Rectificatie 2

In ‘Ik betaal 1.000 euro fee, ik ben niet tevreden’ (17 februari, pagina 23) klaagt snackbarhouder Jab Gabris dat de verhouding tussen wat hij betaalt aan franchiseketen Vork en de geleverde diensten „geen eerlijke deal” is. Achteraf zegt hij een andere franchiseketen te hebben bedoeld, waarmee hij ooit sprak.