Veelbelovend én interessant

Private bankers proberen zo vroeg mogelijk contact te leggen met toekomstige veelverdieners.

Wat doen banken om deze groep binnen te halen?

Het aantal rijken stijgt in Nederland. Eind 2005 waren er in Nederland ruim 108.000 mensen met meer dan 1 miljoen dollar (795.000 euro) op de bank. Een jaar eerder waren dat er 102.600, blijkt uit jaarlijks onderzoek van zakenbank Merrill Lynch. Banken proberen een graantje mee te pikken van deze stijgende rijkdom.

De meeste banken beschikken dan ook over een private-bankingafdeling waar deze cliënten met alle egards worden behandeld. De toelatingsgrens verschilt per bank. Bij de Rabobank hebben klanten met een jaarinkomen of vermogen van 80.000 euro al recht op hun eigen private banker, terwijl sommige Zwitserse bankiershuizen pas bij een vermogen van enkele miljoenen in actie komen.

Het is behoorlijk dringen op de private-bankingmarkt. Daarom proberen banken toekomstige rijken zo vroeg mogelijk in beeld te krijgen. High potentials, ofwel jonge klanten met glanzend carrièreperspectief, vormen daarbij de belangrijkste doelgroep: bij hen zullen, als het even meezit, binnen enkele jaren de miljoenen binnenstromen. „Als je de relatie dan goed inzet”, zegt Gerard Reyners, private banker bij Rabobank Amsterdam en omstreken, „dan kun je zo’n klant voor lange tijd aan je binden.”

Maar de high potentials zijn uit heel ander hout gesneden dan de traditionele rijken op wie private bankers zich richten. „Een oudere, vermogende klant doet vaak van oudsher al zijn bankzaken bij één bank.” Jonge veelverdieners vormen een veel vluchtigere groep, zo is Reyners’ ervaring. „Ze hebben het druk, communiceren liefst per e-mail en doen hun bankzaken vooral via internet. Daardoor heb je minder snel een warme band met deze cliënten.”

De weg naar het hart van jonge toekomstige veelverdieners verloopt via de portemonnee. En ze onderhandelen scherp. Reyners: „Als ze een financieel product nodig hebben, vragen ze gerust bij vijf partijen een offerte aan.”

De meeste banken houden bij het verstrekken van een hypotheek of krediet rekening met gunstige carrièreperspectieven, waardoor jonge talentvolle mensen meer kunnen lenen dan op basis van hun huidige inkomen verantwoord is. En dat komt goed uit in een levensfase waarin velen van hen voor belangrijke beslissingen staan, zoals het kopen van een huis, een nieuwe carrièrestap of mogelijke gezinsuitbreiding.

Soms proberen banken toekomstige private-bankingklanten al tijdens hun studie aan zich te binden, zoals bij Frank Kiliaan, nu senior account manager bij Ernst & Young. Na zes jaar studeren hield zijn studiefinanciering op. Bij ABN Amro in Eindhoven kon hij terecht voor een auditorenkrediet. „Ik mocht twee jaar lang geld lenen ‘ter financiering van studiekosten en levensonderhoud’. Hierdoor kon ik mijn studie bedrijfskunde toch zonder problemen afmaken.”

Reyners van Rabobank bevestigt dat veel high potentials als debetklanten binnenkomen. „Aan het begin hebben ze vaak relatief hoge hypotheek- en studieschulden. Vervolgens bouwen ze langzaam vermogen op.” Volgens Reyners zijn scherpe tarieven alleen echter niet voldoende om toekomstige veelverdieners vast te houden. Hij probeert daarom zo vaak mogelijk op een persoonlijk gesprek aan te sturen.

Bij Frank Kiliaan heeft het financiële lokkertje prima gewerkt. Hij is nog altijd klant bij ABN Amro en heeft er al zijn bankzaken ondergebracht. En hoewel hij alles het liefst via internet regelt, heeft hij binnenkort een afspraak met zijn private banker voor een financieel planningstraject. „Ik zal altijd loyaal blijven aan deze bank.”