‘Ik wil winnen’

Een Poolse ondernemer uit Kraków die in het Westen, in Duitsland investeert. Daar zijn ze nog steeds met stomheid geslagen. Een vraaggesprek tijdens een voetbalwedstrijd van zijn club.

Polen gaan meestal naar West-Europa om te werken. Maar Janusz Filipiak zoekt geen werk in West-Europa. Hij verschaft het. In Duitsland. De wereld op z’n kop.

De 54-jarige Filipiak is de ongekroonde softwarekoning van zijn land. Hij wordt wel de Poolse Bill Gates genoemd. „Een hele goede vergelijking natuurlijk, want ik wil ook altijd winnen.” Hij lacht er hartelijk bij.

Zijn bedrijf Comarch uit Kraków – Comarch is een samentrekking van computer en architectuur – is niet de grootste in de branche. Het heeft een jaaromzet van zo’n 500 miljoen zloty (132 miljoen euro) en 2.400 werknemers. Maar de flair van de eigenaar-directeur lijkt dat ruimschoots goed te maken.

Poolse bedrijven op zoek naar groenere weiden trekken doorgaans naar Oekraïne of Litouwen, landen die cultureel dichterbij staan. Bij Comarch is dat niet anders, maar het bedrijf koos ook voor Latijns-Amerika en het Midden-Oosten. Het ging zelfs naar Iran, ondanks een Amerikaanse boycot. Maar pas echt ongewoon was de beslissing om West-Europa, om Duitsland binnen te vallen.

In 2000 werd een kleine dependance in Frankfurt am Main geopend, maar het offensief komt nu pas goed op gang, met een kantoor in Dresden. De komende jaren wil het bedrijf uit Kraków daar 9 miljoen euro investeren en honderden banen scheppen. In Duitsland, zo blijkt uit mediaberichten, zijn ze nog steeds met stomheid geslagen.

Filipiak draagt vandaag een lange zwarte jas en puntmuts. Om zijn nek zit, als een priesterstool, een lange roodwitte sjaal. Het zijn de kleuren van Cracovia, de tweede voetbalvereniging van de stad. Filipiak is eigenaar en voorzitter van de honderd jaar oude club, die achtste staat in de Ekstraklasa en vandaag thuis speelt. Hij is zwaar verkouden, maar vond het zonde om thuis te zitten.

Hij moest wel westwaarts, legt Filipiak uit. Comarch maakt allerlei software voor telecombedrijven, banken en het midden- en kleinbedrijf, met name voor financiële transacties. De Poolse markt is verzadigd. En in het rijke westen zijn meer klanten voor zo’n product dan in het arme oosten. De strategie lijkt te werken. Twee weken geleden stelde Filipiak de winstverwachting bij naar boven.

Buiten het Paus Johannes Paulus II-stadion klinkt een hels kabaal, alsof een straatoorlog is uitgebroken. Het zijn de supporters van de tegenpartij, de club Widzew Lódz. „Harde jongens”, zegt Filipiak. Ze worden uit bussen en onder zware politiebewaking naar een vak geleid. Een hoek van het stadion is afgezet met hekken, de plastic stoelen zijn verwijderd. De gasten mogen op beton zitten.

Dit supporterswereldje staat haaks op de wereld waarmee Filipiak doordeweeks te maken heeft. Comarch is bij uitstek een bedrijf met een hoogopgeleid kader. De gemiddelde leeftijd is 27. Bijna iedereen is intern opgeleid, want overnames doet Filipiak eigenlijk nooit. De oud-hoogleraar heeft overeenkomsten met twaalf Poolse universiteiten en rekruteert daar elk jaar 300 nieuwe werknemers. „Dit jaar zelfs 600.” De studenten werken in het begin in stageverband. Als ze dat overleven, mogen ze blijven. En dit concept wil hij nu ook toepassen in Duitsland.

Willen westerse studenten wel voor een Pools bedrijf werken?

„Je zult er versteld van staan. Het is niet zo dat ze de deur plat lopen, maar er is belangstelling. De tijden dat onze afkomst een probleem was zijn voorbij. Wij hebben al een overeenkomst met de Technische Universiteit in Dresden.”

Bestaat er een groot verschil in bedrijfscultuur?

„Ja. Wij werken met bonussen. Werknemers krijgen een basissalaris en krijgen extra betaald naar gelang hun prestaties. Voor Duitsers is dat moeilijk. Die verwachten één salaris. Dat is wennen.”

Hebben westerse, hebben Duitse studenten andere vaardigheden dan Poolse?

„Generaliseren is moeilijk. Toch zijn Poolse studenten minder bang voor problemen. Leg ze een probleem voor en ze gaan aan de slag. In Duitsland willen ze eerst dat het probleem duidelijk wordt gedefinieerd. Ze zijn slechter in improviseren. Het klinkt als een cliché, maar het is echt zo.”

U predikt organische groei. Houdt u niet van overnames?

„We hebben één keer een bedrijf overgenomen, in 2000. Het is een pijnlijk en kostbaar proces dat veel aandacht opeist. Je hebt te maken met privé-eigenaren, die het bedrijf als hun kindje beschouwen. Die spartelen tegen: ze willen geld, maar ze stellen een boel voorwaarden. Ik wil geen oneindige discussies, ik wil mijn geld verdienen.”

Hoe zou u het vinden om zelf te worden overgenomen?

„Ik heb 43 procent van de aandelen en 69 procent van het stemrecht. Ik wil de controle houden. Het bedrijf laat al vijf jaar groei zien. Ik zie volop mogelijkheden.”

Het is úw kindje?

„Daar gaat het niet om. Mensen verkopen hun bedrijf als ze moe zijn, geen ideeën meer hebben of de markt volwassen is. Ik ben nog steeds fit, ik barst van de ideeën, dus waarom zou ik ermee stoppen? Om een ander bedrijf te beginnen? Dat zou idioot zijn.”

De businesslounge van voetbalclub Cracovia is niet veel meer dan een veredelde bouwkeet. Binnen is een barretje en een kleine geluidstudio, voor de stadionomroeper. Buiten staat een mobiele wc, van blauw plastic. Het is allemaal niet luxe, maar daarom niet minder populair. De hele lokale elite is vandaag gekomen, inclusief de burgemeester van Kraków. Filipiak schudt handen, maakt grapjes, neemt mensen even apart en stelt vooral veel vragen.

Eigenlijk houdt hij niet van voetbal. „Ik kocht Cracovia in 2003, toen de club noodlijdend was. Het was een zakelijke beslissing. Cracovia staat op waardevolle grond, het is een goede merknaam en het maakt Comarch beter zichtbaar. Maar ik wil natuurlijk wel winnen.” Weer die lach. Halverwege de eerste helft staat Cracovia achter, met 1-0. Op zijn vaste zitplaats, pal boven de spelersuitgang, zit Filipiak zich te verbijten.

Hij brandde onder het communisme al van ambitie. „Ik wilde hoogleraar worden. In het communistische Polen kon je alleen wat bereiken als je een aanstelling had aan een universiteit, het liefst een technische. Dan mocht je werken in het buitenland. Ik kreeg een paspoort en kon legaal reizen met vrouw en kinderen.”

Op die manier belandde hij in 1984 in Frankrijk, in het onderzoekslaboratorium van France Télécom, en later in Australië, aan de Universiteit van Adelaide. Filipiak publiceerde aan de lopende band en maakte naam. Na de val van het communisme in 1989 keerde hij terug naar Polen.

Comarch richtte hij in 1993 op, met zijn vrouw, die mede-eigenaar is. Met een paar van zijn studenten begon hij software te schrijven. De eerste grote klant was TPSA, het nationale telefoonbedrijf. „Toen we een zekere omvang hadden, zochten we naar investeerders. Maar die lui stelden te veel eisen. In 1999 gingen we daarom naar de beurs.” Filipiak is ook mede-eigenaar van Interia.pl, een van de grootste internet-portals in Polen.

Polen is goed geweest voor de ondernemer. In Kraków ligt zijn bedrijf in een speciale economische zone. Daar kunnen bedrijven bijna belastingvrij opereren – een subsidiemaatregel die bekritiseerd wordt door Brussel en binnen tien jaar moet worden beëindigd. Bovendien liggen de salarissen in Polen aanzienlijk lager dan in West-Europa.

Maar recentelijk is Polen minder goed voor Comarch en voor de IT-sector in het algemeen. De huidige moreelconservatieve regering, die de bestrijding van corruptie tot halszaak heeft gemaakt, gaat gebukt onder interne ruzies. Acht grote overheidsopdrachten voor de IT-sector zijn dit jaar al uitgesteld. Filipiak: ,,De politiek is bang om beslissingen te nemen, want publieke inschrijvingen zuiver houden is heel moeilijk.”

Filipiak veert omhoog. Zijn voetballers scoren zojuist de gelijkmaker, vlak voor rust.

Heeft Comarch last van de politiek?

„Natuurlijk. 19 procent van onze omzet is afkomstig van de overheid. Omdat de publieke sector dit jaar heel slecht loopt, heb ik mijn winst niet verdrievoudigd maar slechts verdubbeld. Maar de politiek is niet mijn probleem. Mijn probleem is mijn product. Marketinganalyse, klanten vinden, verkopen. Ik kan niet naar mijn werknemers stappen en zeggen: sorry, we hebben een slechte regering, dus de salarissen moeten nu maar eventjes omlaag.”

In hoeverre is uw succes afhankelijk van de speciale economische zones en de lage lonen in Polen?

„Dat belastingvoordeel is mooi meegenomen, maar het draagt maar voor 10 procent bij aan de nettowinst. Daar kun je geen strategie op bouwen. Het is niet doorslaggevend. Het geklaag van Brussel over die zones is hypocriet. Het concept van publieke steun bestaat op grote schaal in Europa, in verschillende gedaantes. We hoeven ons nergens voor te schamen.

„En zo laag zijn die lonen hier niet. Ik heb veel mensen in dienst die 3.000 of 10.000 euro bruto per maand verdienen. Onze salarissen moeten internationaal concurrerend zijn. Geld is ook niet alles. Ik zoek mensen die echt iets willen bereiken, willen leren. We zijn gelukkig nog een jong bedrijf. Dertien jaar. Dat is niks. Dit is een bedrijf waar je nog makkelijk promotie kunt maken. Poolse jongeren zijn agressief en gemotiveerd. Een groep Duitse hoogleraren vroeg mij onlangs zelfs: wanneer worden de Polen lui?”

Nou, wanneer?

„Dat weet ik niet. We werken nu alvast procedures uit voor het geval de natuurlijke motivatie van mensen afneemt. Zo ver is het nog niet,maar we zien al wel interne intriges ontstaan die je eerder verwacht bij grote, oudere ondernemingen. Waarbij iemand het werk van een ander als het zijne presenteert, om zichzelf voor het voetlicht te brengen. Het is voor ons een nieuw fenomeen.”

Zijn voetbalclub Cracovia wint die avond met 2-1.