Pepermuntjes, dat verkoopt

De AKO -winkels leden verlies, maar maken nu winst.

Het geheim: de productmix. 1) Bestsellers. 2) Sigaretten en flink wat rolletjes pepermunt.

Carel Bikkers is de baas bij Audax, de sponsor van de AKO Literatuurprijs, waarvan de uitreiking vanavond rechtstreeks wordt uitgezonden door RTL Boulevard. Bikkers is een verkoper in hart en nieren. Zijn bedrijf heeft bijna honderd AKO-winkels en is distributeur van duizenden tijdschriften.

Als vanavond Frits van Oostrom wint met zijn boek over middeleeuwse literatuur, kunt u dat boek dan echt goed verkopen via de AKO-winkels?

„Ja natuurlijk. We kunnen alles verkopen. Van de winnaar van vorig jaar, Jan Siebelink zijn vorig jaar een half miljoen boeken verkocht, waarvan relatief veel via de AKO-winkels. ”

U steunt met uw prijs de literatuur. Tegelijk heeft u in uw winkels het assortiment gehalveerd tot duizend titels. Is dat niet met elkaar in tegenspraak?

„Nee. We verkopen nu juist méér boeken. AKO, Bruna en de boekwinkels met een heel breed assortiment hebben allemaal hun eigen rol. De grote, specialistische boekhandels zijn er voor de gemakkelijke consumenten, voor de cultuurverslinders. Wij zitten op locaties waar veel mensen komen, bijvoorbeeld op Schiphol met de hoogste huurprijzen van heel Europa. We zijn er zowel voor de hoogleraar letterkunde als voor de bouwvakker uit Zutphen. AKO is er ook voor de consument die zoveel commerciële prikkels krijgt dat hij geen keuze meer kan maken. Wij zorgen met ons aanbod dat we goede boeken naar dat grote publiek brengen.”

Hoe gaat het met boekwinkels?

„De boekenmarkt krimpt met zo’n 3 procent per jaar. En het rendement op boeken is te laag om de huurprijs van locaties in de drukste winkelstraten te kunnen betalen. Boekwinkels die niet creatief zijn, zullen het zeker moeilijk hebben. Een slager verkocht vroeger stukken vlees, nu complete maaltijden. Je moet meegaan met de veranderende wensen van de consument. Maar er liggen zeker kansen in Nederland.

„De AKO-winkels waren verliesgevend, maar draaien nu heel goed. Het zijn er nu ongeveer honderd en we willen verder groeien.”

Hoe maakte u die omslag?

„Van de oprichter van dit bedrijf, Jacques de Leeuw, heb ik de opdracht gekregen om te zorgen voor Audax én voor ‘het lezen’ in Nederland. Maar om boeken te kunnen verkopen moeten eerst de basics goed zijn. 1. een goede locatie 2. de goede producten en productmix 3. de goede mensen in de winkel – die oogcontact maken, en klanten echt helpen. Als de basics kloppen, kun je proberen meer mensen in je winkel te halen en de besteding per klant omhoog te krijgen.

„Afgezien van de echte specialisten gaat het nergens ter wereld goed met winkels die uitsluitend boeken verkopen. Je moet andere dingen doen, zoals bijvoorbeeld FNAC in Frankrijk doet met een combinatie van boeken, muziek, multimedia en computers. Maar dat kan alleen in heel grote winkels, niet in kleine als die van ons.”

Hoe kreeg u meer mensen in de winkel?

„Met sigaretten – Nederlanders kopen geen sloffen en zijn dus altijd met hun laatste pakje bezig. En met kranten – die wil je dagelijks hebben.

„Daarna zijn we gaan kijken in Londen, in Parijs en in Berlijn, in de drukste straten. Gewoon hele dagen kijken naar mensen. En wat doen mensen? Ze eten en eten en eten. In Engeland verkoopt WH Smith dus koffie in zijn boekwinkels. Een slecht idee: koffie geeft vlekken. Wij kozen voor zoetwaren. Op Schiphol pakken onze klanten bij de kassa nu ook een Mars en een rol pepermunt.”

Maar kopen ze ook boeken?

„Jazeker. RTL Boulevard geeft een week lang aandacht aan de prijs. Albert Verlinde verdient een boekenprijs. Dankzij RTL verkopen de genomineerde boeken beter dan ooit. Want ook de gemiddelde Nederlander wil graag met zijn buurman over een goed boek kunnen praten.”