Iedereen is je vriend in de VS

Nederlanders denken te weten hoe Amerika werkt: dat land kennen ze van tv.

Maar als de Amerikaan met advocaten dreigt én je prijst, slaat de verwarring toe.

Het is zondagmiddag en dat is precies de indruk die Daniel Bitton wekt. Hij zit ontspannen op een bankje in een New Yorks park, heeft een grote zonnebril op en draagt een korte broek met camouflagemotief. Zijn kledingkeuze vanmiddag is uitzonderlijk, dit moment van de week is Daniel Bitton meestal in pak met das.

Bitton, een 29-jarige Nederlander bij het New Yorkse advocatenkantoor Axinn, Veltrop & Harkrider, weet als geen ander hoe Amerikanen werken en hoezeer dat verschilt van de Nederlandse cultuur van zaken doen. Bitton werkte in Nederland voor telecomautoriteit Opta en mededingingsautoriteit NMa. Hij dacht wel enig idee te hebben van de gebruiken en werktijden in zakelijk Amerika. Tot hij in de VS aan het werk ging.

Recentelijk nog sloeg hij al werkend twee nachten over – „ik had er dagen daarna nog koppijn van”. Achteraf kreeg hij per e-mail een bedankje van een partner op kantoor. „In Nederland hebben we toch meer respect voor de gezondheid van de werknemers of zakenpartners.”

De zakelijke verhoudingen zijn in de VS vooral joviaal. Voornamen worden ongevraagd afgekort. Voor Daniel werd het meteen Dan dit, Dan dat. Visitekaartjes kennen wel voornaam, geen titulatuur. Want dat de jurist Daniel Bitton een ‘Mr.’ is, is wel duidelijk. „Op kantoor zijn Amerikanen altijd aardig tegen elkaar”, zegt Bitton. „Heel verraderlijk. Want je moet ook op het werk agressief zijn, met kop en schouders boven concurrenten uitsteken. Uiteindelijk gaat het om één ding” – Bitton knipt met zijn vingers – „time is money”.

Walter Oostelbos is het met Bitton eens. Een Amerikaanse zakenpartner slaat je misschien direct instemmend op je schouder, „maar eigenlijk zit niemand op je te wachten”. Oostelbos is plaatsvervangend consul-generaal en hoofd van de economische afdeling van het Nederlandse consulaat in New York.

Diplomaat Oostelbos weet inmiddels dat Nederlanders het land onderschatten. Ze denken Amerika te kennen. Van tv. Van verhalen. Van vakantie. En dan gaat het mis. Zoals bij de Nederlandse exporteur van babykleding die het consulaat om hulp vroeg. Waarom geen zaaltje in een hip hotel afhuren en dan de inkopers van grootwinkelbedrijven uitnodigen? „Dus daar stond mevrouw, met haar rek vol babykleertjes”, herinnert Oostelbos zich. „Niemand kwam opdagen.” Waar het verkeerd ging? Amerikanen komen niet op presentaties. „Dit is de grootste consumentenmarkt ter wereld. Inkopers hebben geen tijd voor Nederlanders.” Amerikanen doen liever zaken op een beurs. Veel contacten opdoen in weinig tijd. Kaartjes uitwisselen en daarna volgt dan wel het elkaar nabellen, e-mailen, briefjes schrijven.

Het Amerikaanse zakenverkeer lijkt op het Nederlandse, maar daaraan vasthouden levert gegarandeerd een afwijzing op. Want de toon wijkt af. „Maak jezelf maar dikker dan je bent. Laat de bescheidenheid varen.” Dus niet: mijn baas heeft iets nieuws bedacht. Wel: ik maak deel uit van het team dat een fantastisch nieuw product voor u heeft ontwikkeld. „Sommigen denken dat het nep is, een show, van poeh-poeh.” En dat het daarom niet nodig is. Maar dat is het wel.”

Ander voorbeeld van de verschillen: een sanitairproducent wilde in de VS gaan verkopen. Het bedrijf plaatste een filmpje op zijn website, maar kreeg van potentiële klanten ongezouten kritiek. Oostelbos: „In Amerikaanse ogen was het aanstootgevend. In de badkamer waren twee borsten te zien.”

In de Amerikaanse zakenwereld is het gebruikelijk om weinig vakantie te hebben en stevig door te werken, ook al neemt de arbeidsproductiviteit daardoor af. Even kalm aan doen, wordt als negatief ervaren door de Amerikaan. Dan is er tijd om stil te staan bij wat er allemaal fout kan gaan, legt Bitton uit. „In rustige tijden word ik onrustig over wie er straks uitvliegt.”

Lunches of diners van mediterrane tijdsduur zijn ongebruikelijk in de VS. Almaar populairder wordt de ontbijtafspraak. Voor zakenlunches en -ontbijten gelden wel strakke regels. Rook niet. Drink alleen ijsthee of frisdrank. Bestel één gerecht, laat voorgerecht en toetje zitten. Oostelbos: „Als je lang gaat zitten eten, raakt de Amerikaan verward. Hij ziet dan een Nederlander die helemaal hierheen is gekomen, maar gaat zitten eten. Terwijl er ook zaken gedaan kunnen worden.”

Omdat die losse toon de scheidslijn tussen zaken en gezelligheid al snel vertroebelt, kan onduidelijk zijn of dat nou een aardigheid was, of toch een daadwerkelijke uitnodiging eens thuis langs te komen? Mocht dat laatste het geval zijn, wees dan niet verbaasd over een rondleiding door het huis. En geef complimenten.

Complimenten zijn de smeerolie voor elk zakelijk Amerikaans gesprek. Gebruik sporttermen en we kunnen aan de slag. Wat Nederlanders een implementatietraject zouden noemen, heet in de VS een game plan, de uitvoerder is calling the shots en wanneer werknemers na een misverstand bij de baas worden ontboden, is dat to touch base.

Oostelbos constateert ook een verschil tussen hiërarchische verhoudingen in Amerikaanse en Nederlandse ondernemingen. Ook hier weer: schijn bedriegt. Want hoewel iedereen de directeur John mag noemen, als hij linksaf wil met het bedrijf, gaat iedereen linksaf. „

De Nederlander Paul Zeven is een van die bestuurders. Hij staat aan het hoofd van Philips in Noord-Amerika. „Amerikaanse managers worden snel ongeduldig. ‘Kom op, jongens, laten we een keuze maken’. Ik moet ze dan afremmen. ”

Volgens Bob Baird, een andere Philips-bestuurder in de VS, wijkt de zakelijke cultuur in de VS af van de Nederlandse door de voortdurende trek naar het westen. „De Amerikaan is – sorry voor de metafoor – cowboyachtig. Hij wil een huis bouwen op de prairie, met zijn paard de wildernis in. Geld verdienen aan zijn territorium. Terwijl Nederlanders meer hun paarden bij elkaar willen houden.”

Zeven: „Wat je krijgt als je twee gelijkwaardige mannen uit de VS en Nederland in een kamer stopt? Ze komen samen sneller tot een besluit dan wanneer je alleen Nederlanders hebt. De Amerikaan zorgt daar wel voor.”

Ten slotte komt er overeenstemming, in de vorm van een vuistdik contract. „Amerikanen vinden Nederlanders maar verwarrend, als ze denken er onderling uit te komen”, zegt Oostelbos. „Hier kom je eruit met een contract, opgesteld door een leger advocaten.” Waarna wel een handgeschreven bedankbriefje, de thank-you note, volgt. „Het was geweldig zaken met je te doen.”

Laatste deel in een serie over hoe je je zakelijk gedraagt in het buitenland. Eerdere afleveringen staan op www.nrc.nl