Laat opblijven, lang eten en geen siësta

Als je zaken wilt doen in Spanje moet je de dagindeling radicaal omgooien.

Win het vertrouwen van zakenpartners door de tijd te nemen voor de lunch.

De lange Spaanse lunch is een onmisbaar onderdeel van de zakelijke overlevingsstrategie. „Er is weinig vertrouwen onder de mensen”, verklaart Erik Kavelaars, al jarenlang in Spanje actief als directeur van het venture capital-bedrijf IVC. „Tijdens de lunch worden de zaken afgetast”, zegt Kavelaars. „Waar heb je op school gezeten, heb je vrouw en kinderen? Als het klikt en er een vertrouwensband groeit, kunnen er zaken worden gedaan.”

Voor besluitvormers van enige betekenis is twee, drie uur eten geen uitzondering. Spanjaarden houden er daarom een andere dagindeling op na. Spanje luncht laat, zo rond een uur of twee. Meestal wordt dan de hoofdmaaltijd van de dag genoten en dat betekent op zijn minst drie gangen.

Waar in Nederland zakenlieden het minimale vertrouwen hebben dat er serieus zaken worden gedaan, wordt de Spanjaard al snel bekropen door de angst dat de ander hem op creatieve wijze een poot wil draaien. Spanje kent een zekere traditie van kleurrijke oplichters.

De andere dagindeling van de Spanjaarden vereist een goede voorbereiding, aldus Rob van Nes, bedrijfsconsultant gespecialiseerd in adviezen voor de Spaanse markt. Spanjaarden zijn rond een uur of negen op kantoor, maar werken, slechts onderbroken door een korte pauze die als ‘ontbijt’ bekend staat, door tot twee, drie uur ’s middags. Wie het ontbijt overslaat krijgt het al snel moeilijk op zo’n dag. Al is het alleen maar omdat ook het in Nederland gebruikelijke kopje koffie bij een overleg ontbreekt.

Na de lunch wordt doorgewerkt tot negen uur of later. De fameuze siësta is iets uit het verleden. Om nog iets van vrije tijd te hebben, gaat de Spanjaard laat naar bed. Het gevolg van dat lange opblijven is weer dat de meeste restaurants tot in de nacht de keuken geopend houden. Niet iedereen is daartegen bestand. Ex-bankier en financieel adviseur Gijs Ekker kan zich herinneren dat een Nederlandse topbankier op zijn hotelkamer uit een diepe slaap gewekt moest worden voor zijn zakelijk diner dat om elf uur ’s avonds aanving.

Toen Ekker net in Spanje werkte en tijdens een moordend hete dag in Madrid met korte mouwen op zijn kantoor verscheen, maakte de secretaresse hem er discreet op attent dat zoiets niet kon. Spanjaarden worden vooral geassocieerd met het cliché van een ontspannen en vrolijk volk dat dun gekleed zijn tijd op terrassen verdoet. „Maar Spanjaarden zijn eigenlijk vrij formeel. Vooral in hun kleding. Keurig in pak en das, ook als het warm is”, zegt Van Nes.

Op z’n Nederlands met je baas omgaan wordt in Spanje meestal niet op prijs gesteld. Het nemen van eigen initiatief is ondergeschikt aan het indekken tegen het risico van mogelijke verantwoordelijkheid. Beslissingen worden bij voorkeur afgewenteld naar een hoger niveau.

Kavelaars kent het voorbeeld van een Brits bedrijf dat na een overname de Spaanse staf en directie netjes in functie liet in de veronderstelling dat die wel wisten hoe ze de zaak draaiende konden houden. Eens in de zoveel tijd zouden de Britten dan een kijkje nemen om te zien of de gestelde targets werden gehaald. „Maar die Spaanse directie kreeg ineens geen instructies meer. Dus er gebeurde niks. Er ontstond een neergaande lijn. De zaak is uiteindelijk geliquideerd.”

Sommige clichés blijken wel te kloppen. Zo is planning en het gedetailleerd doordenken van contracten en besluiten niet de sterkste kant van Spanje. Het abstractieniveau ligt laag. „Een Nederlander probeert alle consequenties van een contract van tevoren te doorzien”, zegt Kavelaars. „Spanjaarden denken in schijven. Eerst worden de grote lijnen uitgezet. De details komen later wel.”

Achtste deel in een serie over hoe je je zakelijk gedraagt in het buitenland. Eerdere afleveringen zijn te lezen op www.nrc.nl