Met een Rus moet je een keer dronken worden, anders verlies je de order

Gezond is zakendoen in Rusland niet. Eerlijk zakendoen vrijwel onmogelijk. Op z’n Russisch heet het ‘optimaliseringsschema’ en in Nederland zwendel. Ondernemers schrikken van gruwelverhalen over maffia en corruptie. Vanuit Nederland zitten er alleen grote bedrijven en kleine krabbelaars.

Voor het Nederlandse zakenleven is Rusland een enorme groene vlek op de landkaart. Mede daarom verklaarde het ministerie van Economische Zaken Rusland onlangs tot ‘speerpunt’. Een grote, snelgroeiende markt waar „meer kansen liggen dan wij eruit halen”, zegt een woordvoerder van de EVD, het agentschap voor exportbevordering. „Nederlandse ondernemers schrikken van een overtrokken negatief beeld. Wij willen dat ombuigen tot een realistisch beeld.”

Hoe doe je zaken met Russen? Op zijn website helpt de EVD Nederlandse ondernemers aan een ‘zakelijke gedragscode’. Kort samengevat: alles draait om persoonlijk contact. Zorg voor een fraai visitekaartje, aan de ene kant Engels, aan de andere kant cyrillisch bedrukt. Kleed je netjes en licht conservatief. Neem een cadeautje mee. Schrik niet als je in een eerste bespreking een zware delegatie tegenover je vindt. Respecteer senioriteit en tolereer lange betogen die nergens heengaan. Schuif daarna aan bij een copieus banket waar men eindeloos met wodka toast op vriendschap en succes. Leg je afspraken nauwkeurig vast, met een juridisch adviseur, al zijn contracten in Rusland soms weinig waard. Bespreek gewichtige zaken onder vier ogen, nooit per de telefoon of e-mail. Verwacht geen respons op maandagochtend, of eigenlijk de hele maandag, want „over het algemeen willen de Russen de week rustig beginnen”, schrijft de EVD. Vrijdagmiddag is ook al een verloren zaak, dan vertrekken de Russen naar hun datsja. Kondig je komst aan, maar maak pas een dag van tevoren een exacte afspraak, waarbij het helpt je Russische partner voor een lunch of een diner uit te nodigen. Nodig je partner zonodig in Nederland uit als de besprekingen vorderen. „Zo’n bezoek zal meestal ook een aantal recreatieve elementen moeten bevatten”, aldus de EVD, die hierover niet in detail treedt.

Een hoop werk dus, zakendoen in Rusland. Rob van Son verkoopt voor Convenience Food Systems (CFS) apparatuur voor vleesverwerking. Veel van deze wat folkloristische adviezen acht hij irrelevant in Moskou. „Daar hebben ze helemaal geen tijd meer voor betogen en wodka, het tempo ligt daar even hoog, zo niet hoger dan in Europa.”

Zelf doet Van Son zaken met provinciale ‘vleescombinaten’, en daar gaan de oude regels nog wel op. Zijn klanten waarderen Duitsers en Nederlanders omdat zij doen wat ze beloven. „Russen hebben ruime ervaring met praatjesmakers.” Toch kom je met een puur zakelijke opstelling nergens.

Persoonlijk contact is van vitaal belang, beaamt Van Son, daarom moet je eigenlijk Russisch spreken. „In Nederland onderschatten ze hoeveel tijd je hier in onderhoud van contacten steekt. Horen ze even niets van je, dan zijn ze hoogst verontwaardigd, met name Kaukasiërs. Dan heeft de concurrentie een ingang.”

En dat is een serieus gevaar in Van Sons sector, waar de winstmarges nu smal zijn. Tien jaar geleden stond de Russische vleesindustrie in de kinderschoenen en betaalden zijn klanten vlot en royaal. „Een machine verdiende zich binnen drie maanden terug. Dat kost in Europa jaren.” Nu kijken zijn klanten een half jaar de kat uit de boom, vergelijken ze prijzen, onderhandelen ze messcherp.

Persoonlijk contact is geen garantie voor succes, wel een voorwaarde. Van Son: „Je moet een keer dronken met ze worden. Ik verloor laatst bij een Dagestaanse zakenman in de regio Moskou een grote order voor machines om worst te maken. Was de concurrent langs geweest en had twee liter wodka met hem gedronken. De Dagestaan vond hem zo’n kerel, dat was zo’n beetje het argument.” Hij dronk zelf een liter wodka met de Dagestaan. „Dat leverde toch nog een order van 100.000 euro op.”

Gezond is zakendoen in Rusland niet, erkent Van Son, die wat pips oogt van een banket met een Ossetische klant in de stad Kirov de avond tevoren. Maar heb je eenmaal een band, dan vergeven Russen je ook een wanprestatie. „Je krijgt altijd de kans om het goed te maken als je machines niet werken.”

Betaling is zelden een probleem, maar dat ligt ook in de sector waarin Van Son werkt. „Een vleesfabriek kan moeilijk van de aardbodem verdwijnen. Soms hebben ze een smoesje om het laatste deel van een order niet te voldoen, maar dan komen ze ons toch weer tegen als ze onderhoud en service nodig hebben.” In de handel ligt dat heel anders, denkt Van Son: „Daar zijn er nog veel notoire bedrijven, soms hele grote, die bestellingen doen via BV’tjes die vervolgens failliet gaan.”

Voor een debuterende Nederlandse ondernemer kunnen de problemen al bij de grens beginnen. De Russische douane geldt als een staat binnen een staat, waarschuwt ook de Nederlandse EVD. En is notoir corrupt. De regels zijn zo complex, dat het in de arm nemen van een broker om een importeur door de regelgevingjungle te loodsen noodzakelijk is. 80 tot 90 procent van de import verloopt via douane-brokers, vaak bedrijfjes van (ex-) douaniers die in licentie formaliteiten regelen.

En die hebben zo hun manieren, merkte meubelbedrijf Nde uit Geldermalsen. Nde exporteert al twintig jaar wereldwijd loodzware meubels van eikenhout en leder, Rusland leek directeur Henk Blom een veelbelovende groeimarkt. Blom vond een Russische partner en opende een verkoopbedrijf: ‘Dutch Classic Style’. In mei hoopte hij zijn debuut te maken op een meubelshow in Moskou, voor verzending van zijn eerste container meubels huurde hij transporteur Cis Logistics te Venray in.

Drie maanden na dato staan zijn eikenhouten meubels onverkocht in hun container bij de Moskouse opslagloods Inter Alvi en heeft Henk Blom in Nederland proces-verbaal laten opmaken wegens oplichting. Jaap Oosterling, vertegenwoordiger van Cis Logistics in Moskou, eist op zijn beurt 14.000 euro van Blom, waaronder 2.500 euro „for spreading around bad rumors about our company”. Hij dreigt de meubels deze week via Russische snelrecht in beslag te nemen en te verkopen. Oosterling: „Die opslag kost me 60 euro per dag. Ik wil gewoon mijn kosten voor inklaring, transport en opslag terug voordat ik Blom zijn container geef.”

Wat ging er mis? De container werd in april in Nederland uitgeklaard en ging via de haven van Helsinki per truck naar Sint Petersburg. Aan de Fins-Russische grens kwam er een kink in de kabel: de Russische douane zette de meubels in het kader van een controle apart. Oosterling belde naar eigen zeggen „ergens heen” en stortte „een beetje geld aan iemand”, tien dagen later was de container weer op weg naar Moskou. Te laat voor Blom: zijn debuut op de Moskouse meubelshow ging niet door.

Op die teleurstelling volgde een verhitte bijeenkomst in een café in Moskou. Blom kreeg daar naar eigen zeggen van Jaap Oosterling te horen dat hij een lagere handelsfactuur voor zijn meubels moest accepteren. „Jaap vertelde mij dat zij de papieren in Helsinki hadden gewisseld om lagere invoerrechten te betalen. Ik weigerde een kleine factuur te maken, want ik ben tegen zwart zakendoen.”

Oosterling kan hier slechts hol om lachen. Blom wist wel degelijk hoe zijn container werd ingeklaard. Hij wijst op zijn e-mail aan Blom van 10 februari: „De meest gebruikte manier hier in Rusland is de volgende: import altijd via een tussenbedrijf, waarvan jullie de goederen op papier weer terugkopen.” En van 27 april: „Gaarne een kopie van de factuur zsm op de e-mail, zodat ik de exportdocumenten kan regelen. Hier maken wij dan een andere factuur voor op die we zullen wisselen in Finland.” Blom had toen geen bezwaar. Oosterling: „Ik heb ’m uitgelegd: we klaren de container voor de helft van de waarde via een apart BV’tje in, anders betaal je dubbele invoerkosten. Hij zegt: haal maar binnen die zaak.”

Voor dat ‘aparte BV’tje’ zorgde de douane-broker. Oosterling: „Mocht er sprake zijn van diefstal van invoerrechten, dan heeft dat BV’tje het gedaan. Maar dat BV’tje is twee weken later failliet.”

Dat noemen ze in Rusland een ‘optimaliseringsschema’ en in Nederland zwendel. „,Bijna iedereen doet zoiets bij de import, voor Russen is dat tweede natuur”, zegt een Nederlandse zakenman. Oosterling zelf ziet ook „niets illegaals” in zijn handelswijze. „Iedereen doet het zo.”

Je moet het spel soms een beetje meespelen, denkt Peter Turel, handelaar in linnen en importeur van kledingmerk Gsus. Hij werkt al zo’n twaalf jaar in Rusland, eerst als mede-eigenaar van een reisbureau.

Tijdens ons diner stapt een lange blondine binnen. Zij overhandigt Turel een sleutel, hij haar een document. Het blijkt de sleutel van Turels nieuwe appartement, dat hij vandaag voor een koffer dollars kocht van een man die zich op de koopakte ‘Al Capone’ noemt. Turel: „Hij kwam vanochtend met vier lijfwachten naar de bank. Die mochten niet naar binnen, te veel metaal onder hun armen. Maar we konden het prima vinden.”

Is hij niet bang dat hij wordt geflest? Helemaal niet, want Turel heeft een verzekering afgesloten op de ‘validiteit van de documenten’. „Zoiets kan volgens mij alleen maar in Rusland.” Mocht Al Capone hem bezwendelen, dat krijgt hij met verzekeringsgigant Ingosstrach te maken. En die loopt zelfs Al Capone liever niet voor de voeten.

Turel kent Rusland door en door, en ook hij hamert op persoonlijke banden. Heb je die eenmaal, dan zijn in de regel Russen goede betalers. „Je geld komt altijd, zij het soms via rare omwegen.” Zelf doet hij zaken met directeurs van acht grote linnenfabrieken. „Het is omslachtig en tijdrovend, het opbouwen van een band. Maar lopen privé en zaken eenmaal door elkaar, dan doe je daar je voordeel mee. ‘We zijn toch vrienden? Ik zit even krap, lever me deze partij goedkoop. En dat doen ze dan ook.”

Het valt Turel op dat het Nederlandse zakenleven in Rusland bestaat uit grote bedrijven en „kleine krabbelaars zoals ik”. Het middenkader ontbreekt. Nederlandse ondernemers schrikken van gruwelverhalen over maffia en corruptie, vermoedt hij. Ze missen het geduld, de tijd en het geld om een marktpositie op te bouwen.

Rusland is ook geen markt om je hals over kop in te storten, weet Turel. Zelf ging hij „plat op zijn bek” toen hij in een opwelling twee vrachtwagens stroopwafels importeerde voor 50.000 euro. Hij had gemerkt dat iedere Rus stroopwafels verrukkelijk vond, dus dat kon niet mislopen. Zijn partner bleek het probleem. „Een leuke vent, maar hij reed in zijn oude Lada met drie dozen stroopwafels langs kioskjes terwijl duizenden kilo’s stroopwafels in de loods lagen te bederven.” Zonder goede Russische partner krijg je als westerling geen poot aan de grond. „Maar als hij onbetrouwbaar is, zijn je contracten zoveel waard als toiletpapier.”

Corruptie, die lijkt mee te groeien met de Russische markt, is een ander probleem. Van Son heeft er vooral last van bij grote vleesbedrijven waar de directeur niet zelf meer besluit over investeringen. „Dan zitten ze te gapen bij je presentatie en weet je dat de inkoper al is omgekocht.” Turel: „Vroeger moest je alleen de directeur betalen, nu moet je ook zijn secretaresse omkopen om een afspraak te maken.” Maar elk nadeel heeft zijn voordeel. „Heb ik drie telefoonlijnen nodig voor mijn nieuwe kantoor. Zegt zo’n telecomdirecteur: mijn dochter is nog nooit in Nederland geweest. Binnen een week heb ik mijn drie lijnen.”

Onzekere eigendomsverhoudingen en corrupte rechtbanken horen erbij. Zo werd zowel Van Son als Turel vorig jaar uit zijn kantoor gezet. Van Son werd weggepest door een eigenaar die beurtelings stroom, gas en water afsloot, Turels kantoorgebouw werd bestormd door gewapende politiebendes in dienst van twee zakenclans. De winnaar gaf alle 150 oude huurders een week om te vertrekken. Van Son: „In het begin had ik hier wel last gehad van hartkloppingen, nu is er altijd wel weer een oplossing.”

Soms gaan westerlingen aan hun eigen succes ten onder: loopt hun bedrijf eenmaal, dan neemt hun Russische partner het via een corrupte rechter over. Wie terugvecht, loopt soms het risico als ‘staatsgevaarlijk element’ het land te worden uitgezet. Daarvoor volstaat een envelop met inhoud aan de functionaris die over zulke zaken gaat. The Moscow Times schrijft deze week over tien westerse zakenlui die zoiets de afgelopen twee jaar overkwam.

En ten slotte is er de krisja: letterlijk ‘dak’, figuurlijk beschermer. Begin jaren negentig, toen de Russische staat en de rechtbanken nauwelijks functioneerden, was het in Rusland onmogelijk naleving van contracten af te dwingen. In reactie daarop ontwikkelden maffiagroepen een soms parasitaire, soms symbiotische relatie met zakenlui. Misdaadbendes functioneerden in ruil voor protectiegeld als hun incassobedrijf. Nu domineren groepen (ex-)politiemensen en KGB’ers die protectiemarkt. Krisja’s zijn niet weg te denken uit het Russische zakenleven.

Hoe groot en veelbelovend de Russische markt ook is, de obstakels zijn formidabel. Peter Turel: „Ik begrijp best dat veel ondernemers het na Polen voor gezien houden. Rusland is voor Nederlanders verder weg dan China of India.”

Vorige afleveringen uit de zomerserie over Nederlanders in het buitenland: zie www.nrc.nl