In India houden onderhandelingen nooit op

In India bouwen ze tegen de klippen op. Nederlandse ingenieursbureaus werken aan snelwegen, vliegvelden, havens. Met geduld banen ze zich een weg door het zakenleven en de krochten van de bureaucratie.

Een groep apen steekt in New Delhi de nieuwe weg over naar het presidentieel paleis. Nederlandse ingenieursbureaus verwachten de komende jaren in India veel infrastructurele orders weg te slepen. Foto AFP Monkeys cross the road in front of the Presidential Palace and government buildings in New Delhi, 23 February 2006. Monkeys, revered by Hindus who believe in the monkey-headed god Hanuman, have multiplied in such numbers in recent years in the Indian capital that government ministries have set up a task force to halt "hooliganism" by the creatures in official buildings. AFP PHOTO/RAVEENDRAN AFP

Vijay Kumar heeft één belangrijke advies voor Nederlandse bouw- en ingenieursbedrijven die in India zaken willen doen: bouw bijvoorbeeld een vliegveld, maar blijf niet hangen, ga het niet managen. 'Dan heb je steeds weer te maken met veranderende overheidsregels. Als je alleen bouwt of advies geeft, hoef je niet op de hoogte te zijn van al die verschillende regels en heb je ook weinig te maken met politici.'

Kumar is de chef van het Netherlands Business Support Office in Chennai, een adviesorganisatie voor Nederlandse ondernemers die de Indiase markt op willen. Vanuit Chennai overziet Kumar Zuid-India voor Nederlandse zakenlieden. Watermanagement en infrastructuur zijn sectoren waar volgens Kumar de komende jaren een hoop orders valt weg te slepen voor Nederlandse firma's. 'Nederland is daar goed in en heeft met water en wegen een goede reputatie in het buitenland.'

Met de aanhoudende groei van de economie is de Indiase overheid bezig met een inhaalrace op het gebied van infrastructuur. Alle sectoren zijn aan revisie toe. Deze week nog werd bekend dat de luchthavens van New Delhi en Bombay, de twee grootste van het land, waarschijnlijk eind deze maand overgaan in handen van private ontwikkelaars. Die gaan de vliegvelden moderniseren en uitbreiden. Meer privatiseringen van luchthavens zullen mogelijkl volgen. India heeft vijf internationale en 87 binnenlandse luchthavens.

Kumar vindt Nederlandse ondernemers te precies als het om tijd gaat. 'Tijdsbesef in India is anders. Hier komen mensen te laat, maar is dat ook geaccepteerd. Deadlines worden bijna nooit gehaald, maar niemand die dat vreemd vindt. Je moet je daar als Nederlander op instellen.'

En ook op hun gesprekpartner: de overheid. Die is traag en veeleisend als het om papierwerk gaat. Corruptie heb je natuurlijk ook, zegt Kumar. Vooral op de lagere niveaus. De ondernemer moet zorgen dat zijn dossier wordt doorgeschoven, van het ene bureau naar het andere. Soms duurt dat lang en kan een financiële prikkel wonderen doen. 'Het is moeilijk te vermijden. Anders duurt alles veel langer.'

Kumar zegt dat het daarom handig kan zijn als je met een lokale partij aan de slag gaat. Tegelijkertijd waarschuwt hij: 'Als ze zeggen dat ze veel contacten hebben in de bureaucratie, moet je dat ook met een korreltje zout nemen. Goede contacten zijn wel noodzakelijk. Zoek daarom eerst uit hoe betrouwbaar je partner is als je hier voor het eerst komt.'

Het screenen van lokale bedrijven is een vereiste voordat je met ze in zee gaat, zegt Kumar. Hij herinnert zich nog dat het Nederlandse computerbedrijf Tulip in de jaren negentig ging samenwerken met een Indiaas bedrijf. Daar bleken allemaal rechtszaken tegen te lopen, maar de directie van Tulip wilde niet naar de waarschuwing van Kumar luisteren. 'Daar hebben ze later spijt van gekregen. Het Indiase bedrijf is failliet gegaan.'

Ravindra Patandin, project-manager voor het Nederlandse ingenieursbureau DHV in Delhi, kan de adviezen van Kumar beamen. Patandin zit sinds een half jaar voor DHV in het land van zijn voorouders. Hij raadt aan veel tijd te steken in het zoeken naar een goede lokale partij.

Je hebt als ondernemer te maken met culturele verschillen en bovendien is het juridische systeem in India minder waterdicht dan in Europa. 'Als het een keer fout gaat, zit je zo vast aan een slepende rechtszaak. Je moet ook niet verwachten dat als alle zaken zijn vastgelegd in een contract dat dan de onderhandelingen voorbij zijn. Die houden nooit op. Ook bureaucraten zullen altijd proberen er meer uit te halen dan letterlijk is afgesproken.'

Zelf is DHV eigenaar van MDP, een van oorsprong Indiaas ingenieursbureau, waar zo'n 150 mensen werken. Een lokaal kantoor is noodzakelijk om mee te dingen naar lokaal gefinancierde projecten, zegt Patandin. De aanleg van wegen financiert de overheid tegenwoordig vaker met leningen, waardoor de prijs een belangrijke rol gaat spelen. 'Het kostenniveau is hier natuurlijk een stuk lager. Als Westers bedrijf ben je dan snel te duur.'

Volgens Patandin is de infrastructuursector een 'booming markt in India'. Veel steden zijn bezig met een inhaalslag: er worden ringwegen aangelegd, riolering en drinkwatervoorzieningen worden vernieuwd. 'De steden, de deelstaten en de overheid krijgen meer geld binnen door stijgende belastinginkomsten, als gevolg van de snelgroeiende economie. Jarenlang is er niets gebeurd. Veel projecten zullen overigens alweer verouderd zijn als ze af komen.'