'Ze durven geen risico's te nemen'

Een van de meest verbazingwekkende vragen die Maarten Hendriks van Franse zakenpartners krijgt is of hij even mee wil gaan. Naar de burgemeester. Want, zeggen ze dan, het lukt hem toch veel beter om te regelen dat ze ergens een kraam neer mogen zetten. 'Ik, met mijn Frans', zegt Hendriks, met grote ogen. 'Fransen hebben er geen vertrouwen in dat ze zelf iets voor elkaar kunnen krijgen.'

Sinds een jaar verkoopt Maarten Hendriks stroopwafels in Frankrijk. Of preciezer: hij verkoopt kraampjes waarmee anderen op de markt gaan staan om Hollandse stroopwafels en Delfts blauw te verkopen. Het zijn chique kraampjes, standaard geleverd met een geelrode aankleding met in sierlijke letters Gaufres d'Or erop. Opgevouwen past alles in een Renault Clio.

Bij nieuwkomers in zijn franchiseketen komt Hendriks zelf cursus geven. Over stroopwafels, maar ook over zakendoen in het algemeen. 'Fransen worden graag bij het handje genomen', legt Hendriks uit in zijn ruime woning in Nevers, een provinciestadje op 250 kilometer ten zuiden van Parijs. Ze willen wel ondernemen, maar graag via een kant-en-klaarconcept. Hij schat dat 80 procent van de winkels in Nevers is aangesloten bij franchiseketens. Veel meer dan in Nederland.

Eigenlijk wilden Maarten en Sandra Hendriks, beiden derigers, naar Nieuw-Zeeland emigreren, toen ze in 2001 besloten hun automatiseringsbedrijf in Roosendaal op te geven. Nederland was te druk geworden. Na een paar maanden in Frankrijk veranderden hun plannen. Juist omdat ze daar aanvankelijk alleen Nederlanders zagen, wilden ze het land 'een echte kans geven', vertelt Sandra. Ze gingen op zoek naar een rustig stadje met snelweg. 'We wilden in het centrum wonen, om te integreren.'

Maarten had een businessplan voor een automatiseringsbedrijf, maar dat schoot niet op. 'Ik durfde niet. Had geen netwerk, sprak de taal niet.' En toen zei Sandra op een dag, eind 2004: 'Oké, ik ga koekjes bakken.' Binnen een week regelden ze met de burgemeester dat ze op marktdag stroopwafels mochten verkopen.

Inmiddels heeft Gaufres d'Or tien kramen, van Perpignan tot Metz. Op hun advertenties voor nieuwe kraamhouders komen nu wekelijks twintig reacties. De openheid van de Fransen heeft hen verrast. 'Zelfs niet heel goed Frans-spreken is soms een voordeel. Als je het probeert, is het al snel goed.' Fransen zijn nieuwsgierig, vinden ze. En belangstellend. 'Als je ziek bent, bellen ze je. En drie dagen later weer.'

Het was wennen aan de bureaucratie. Elk departement heeft een Keuringsdienst van Waren met eigen regels. 'En je hoeft er echt niet mee aan te komen dat een regel raar is, omdat hij in 92 andere departementen niet geldt.'

Een ambtenaar wil je altijd even laten weten dat je van hem afhankelijk bent. 'Als je de hele dag op je donder krijgt van je chef is het prettig als de rollen eens omgedraaid zijn.'

Veel dynamische ondernemers komt hij niet tegen. 'Als ik vrijdag iets dringend nodig heb voor een klant, zeggen ze rustig: 'Kom maandag maar terug'.'

Maarten Hendriks is nu alsnog een internetbedrijf begonnen. In franchisevorm natuurlijk. En met stroopwafels proberen ze ook nieuwe dingen. Verkoop uit open dozen bijvoorbeeld, met een gleuf om 3 euro in te deponeren. Voor zelfbediening in bedrijven. Zoals de Nederlandse snoepbox. Maar dat is wennen voor Fransen. 'Ze vertrouwen hun personeel niet. Ze zetten die doos achter slot en grendel. Ja, dan verkoop je niks.'