Je aanbieder kiest je mobieltje

Mobiele aanbieders kiezen welke telefoons ze bij hun abonnementen 'weggeven'.

Ze willen met die modellen klanten trekken én meer geld aan die klanten verdienen.

Een mobiele telefoon hoeft in Nederland niet meer dan 0 euro te kosten. Compleet met ingebouwde camera, mp3-speler en een gelikt design. Zolang de klant belooft veel te bellen, te sms'en en het liefst ook af en toe een foto te versturen, trekt de mobiele aanbieder voor diens mobieltje zijn portemonnee. Alleen beslist de aanbieder wel welk model het moet worden. Want wie betaalt, bepaalt.

De inkopers van KPN, Vodafone en T-Mobile kijken met welke modellen ze kunnen zorgen dat de klant hun abonnement neemt in plaats van dat van de concurrent. En ze kijken ook naar telefoons die zorgen dat de bezitter meer videotelefoneert, muziek downloadt, filmpjes bekijkt en andere geldverslindende diensten afneemt. Want nu de Nederlandse markt verzadigd is - iedereen belt al mobiel - is het verhogen van de omzet per klant een collectieve obsessie.

Telefoonbedrijven kunnen een mobieltjesfabrikant maken of breken, want als zij een model niet subsidiëren, is de kans groot dat het nauwelijks wordt verkocht, zegt Niek van Veen van onderzoeksbureau Forrester. Ook belwinkels zoals Belcompany hebben een machtige positie, want bij abonnementen die zij verkopen, mogen ze zelf beslissen welk mobieltje erbij komt.

Aan de andere kant kunnen mobiele aanbieders en belwinkels het zich niet veroorloven een populair model te missen. Want, zegt Van Veen, Europese klanten vinden het veel belangrijker welk merk telefoon ze naast hun autosleutels op tafel kunnen leggen, dan via welk bedrijf ze bellen. Matthijs Zwart, bij KPN verantwoordelijk voor de mobieltjescollectie: 'Van de top-5 moet je er minimaal vier hebben. Ik moet kunnen zien welke dat gaan worden.'

Hoe zie je dat? Mobieltjesbezitters houden in ieder geval niet van B-merken, weten de operators. Grote merken als Nokia, Samsung en Motorola hebben in Nederland het leeuwendeel van de markt. Boudewijn van Ewijk, die voor KPN-dochter Telfort mobieltjes uitkiest, ziet vooral de opvolgers van succesvolle toestellen als kansrijk. 'Zoals de D600 van Samsung, een opvolger van de D500. Binnenkort komt de D800, je weet gewoon dat dat een knaller wordt.'

Verder moet een mobieltje nog steeds klein zijn en er goed uitzien. Op dingen als batterijduur en gebruiksgemak letten niet-zakelijke klanten volgens Van Ewijk niet. Wel moet er een camera op zitten. 'Als je straks niet minstens een twee-megapixelcamera biedt, verkoop je niet.'

Voor zakelijke klanten gaat dat niet op, vertelt Zwart van KPN. 'Werkgevers zitten niet te wachten op allerlei fun.' Bij sommige klanten, zoals het leger, mogen de toestellen om veiligheidsredenen zelfs geen camera hebben.

Andere snufjes willen mobiele aanbieders er zelf juist graag op hebben. Zo kijkt Harry Odenhoven, directeur consumentenmarketing van Vodafone, 'in hoeverre mobieltjes de diensten die wij aanbieden versterken'. Dat betekent dat Vodafone, dat televisie via de mobiel als speerpunt heeft, een scherp beeld eist en het liefst een kantelbaar scherm, zodat het meer op een televisie lijkt.

Aanbieders die het downloaden van muziek willen stimuleren, zoals T-Mobile doet door samen te werken met zanger Robbie Williams, hebben mobieltjes met veel opslagruimte voor mp3'tjes, zoals de walkmantelefoon van Sony Ericsson. Ook wil T-Mobile modellen bieden met een tweede camera, waarmee klanten kunnen videobellen.

Maar ook mobieltjes die alles kunnen moeten mooi zijn. Grote aanbieders zetten daarom pas sinds kort in op deze zogeheten 3g-toestellen, die geschikt zijn voor mobiel internet (umts). Zwart van KPN: 'Hiervoor waren 3g-modellen nog groot en dat had veel invloed op de afzet. Dit jaar zijn al die nieuwe snufjes voor het eerst echt geïntegreerd.'

Aanbieders willen dat telefoons goed aansluiten op hun eigen diensten. Zo wil Vodafone op alle toestellen een Vodafone Live-knop, waarmee klanten in één keer op de 'website' zitten waar ze tegen betaling filmpjes en ringtones kunnen down- loaden. KPN heeft met een inkoopcollectief de Samsung Z320 laten ontwerpen, die geschikt is voor i-mode, zijn mobiele internetservice. Zwart: 'Daarmee verwachten we dat het gebruik van die diensten toeneemt.'

Het stimuleren van de eigen diensten kan ook zorgen dat aanbieders bepaalde modellen juist niet accepteren. Zo subsidieert KPN geen modellen die de muziekdownloadwinkel van iTunes ondersteunen. Zwart: 'Wij hebben onze eigen muziekwinkel, dus daar zet je op in.'

Maar de belangrijkste reden om bepaalde modellen niet aan te bieden, is de prijs. Volgens Van Veen van Forrester geven aanbieders gemiddeld 150 euro uit per telefoon en ze zouden graag zien dat dat minder wordt. T-Mobile vindt Nokia's l'amour collectie bijvoorbeeld te duur. Los kosten die toestellen in de winkel tot 500 euro. Odenhoven van Vodafone: 'Tien jaar geleden was dat anders, maar nu is de hele industrie kostenbewuster geworden.'