Nooit meer wachten aan de balie

Een felicitatie van de bank met uw verjaardag. Dat kan, maar dan moet u beslist niet rood staan. Bij ABN Amro begint men zich pas echt voor de klant uit te sloven als hij meer dan 1 miljoen euro aan vrij besteedbaar inkomen heeft.

Op je verjaardag een telefoontje krijgen van je bankier, die je van harte feliciteert. 'Ja, dat komt voor', zegt Pieter Broekaart, regiodirecteur private banking van ABN Amro. 'Wij weten wanneer iemand jarig is en we bellen als dat op prijs gesteld wordt. Maar niet elke klant apprecieert dat. Als private banker moet je zoiets weten. Het gaat niet alleen om feiten en cijfers.'

Vermogende mensen kunnen rekenen op een speciale behandeling bij de bank. Wie een private banker heeft, hoeft nooit te wachten bij de balie en wordt evenmin vier keer doorverbonden met een medewerker die dan nog niet de juiste blijkt te zijn. Private banking betekent dat de klant een eigen banker heeft, die niet alleen weet wat er zakelijk speelt, maar ook privé.

'Een top-executive heeft andere behoeftes dan een advocaat of een notaris', zegt Van Lanschot-woordvoerder Frank Bouman, 'Een executive is op beleggingsgebied gebonden aan strikte regels. Mag hij handelen en op welk moment mag dat? Dat is complexe materie. Maar een advocaat of notaris die in een maatschap zit met collega's worstelt met totaal andere kwesties. En de directeur-grootaandeelhouder die zijn bedrijf wil overdragen aan een van zijn kinderen heeft weer andere vragen. Hetzelfde geldt voor de topsporter die in heel korte tijd heel veel geld verdient. Voor al die doelgroepen hebben wij specialistische teams.'

Private banking betekent niet bij elke bank hetzelfde. 'Het is een aantrekkelijke term, omdat het persoonlijke aandacht suggereert', zegt Broekaart. 'Maar de ene bank gaat er anders mee om dan de andere.' Zo biedt Rabobank al privaat bankieren aan klanten die over 80.000 euro beschikken. Bij Van Lanschot ligt de ondergrens op 100.000 euro. Privaat bankieren is bij ABN Amro daarentegen alleen weggelegd voor mensen met een vrij besteedbaar vermogen van 1 miljoen euro. Wie minder heeft, komt in aanmerking voor preferred banking. Ook dat betekent een voorkeursbehandeling, maar deze klanten krijgen lang niet zoveel aandacht als de private banking-klanten. Bovendien moeten ze hun geldzaken afhandelen op de gewone kantoren en niet op de speciale private banks, waarvan ABN Amro er over het hele land verspreid twintig heeft. Fortis MeesPierson hanteert eveneens een ondergrens van 1 miljoen euro. 'We werken met specialisten op allerlei terreinen, zoals fiscaliteit, verzekeringen en vermogensstructuur, zegt John Smeets, directeur Fortis MeesPierson Nederland. 'Dat kan alleen bij klanten bij wie je die kennis volledig kunt benutten.'

Er wordt wel eens beweerd dat kleine onafhankelijke partijen meer oog hebben voor de belangen van hun klanten dan de grote financiële instellingen, waar mensen eerder een nummer zijn. Volgens Broekaart is dat onzin. 'Bij ons heeft een adviseur maximaal 100 klanten, met wie intensief contact is.'

De vrees dat private banking door grote instellingen gebruikt wordt als distributiekanaal voor andere producten en diensten van diezelfde instelling is volgens hem evenmin terecht. Dat gerucht circuleerde onlangs nog, toen bekend werd dat volgende maand negen private bankers van Fortis MeesPierson overstappen naar Van Lanschot. De overname van het onafhankelijke MeesPierson door gigant Fortis zou hieraan ten grondslag liggen. Fortis MeesPierson-directeur Smeets bestrijdt dat. 'We vergelijken alle producten en diensten met elkaar, die van onszelf en die van de concurrent. We geven de klant advies over het beste product. Dat hoeft echt niet iets van onszelf te zijn.'

De private bankers van ABN Amro doen evenmin aan gedwongen winkelnering. 'Kijk alleen maar naar de beleggingsportefeuilles van onze klanten', zegt Broekaart, 'Ze zitten heel vaak bij Merrill Lynch. Het is echt niet zo dat wij ABN Amro-fondsen promoten.'

Volgens Smeets is het alleen maar gunstig dat MeesPierson deel uitmaakt van Fortis. 'Wij waren al goed in private banking, maar nu hebben we op het gebied van commercial banking ook meer te bieden.'

Bij de keuze voor een private banker spelen niet alleen de kwaliteit van de dienstverlening en het rendement een rol. Veel mensen zijn ook gevoelig voor status. 'Het klinkt chic, bankieren bij Van Lanschot', beaamt Bouman. De 32 kantoren van Van Lanschot zijn bijna allemaal gevestigd in statige oude panden op toplocaties, zoals het Lange Voorhout in Den Haag en het Concertgebouwplein in Amsterdam.

De naam ABN Amro mag dan niet chic klinken, voor private banking zoekt de bank wel degelijk naar locaties op stand. Het is echter niet zo dat sommige banken zich op bepaalde groepen rijken richten. 'Bij ons zitten zowel topsporters als oud geld', zegt Bouman, 'er is geen bank die volledig greep heeft op een bepaald segment van andere banken.' Smeets aarzelt. 'MeesPierson bestaat sinds 1720. De mensen die al lange tijd vermogen in de familie hebben zijn bij ons goed vertegenwoordigd.'

    • Wilma van Hoeflaken