Bouwmarkt verandert in vechtmarkt

De glorietijd van doe-het-zelfwinkels is voorbij. De verkopen zakken. Nu maken ze elkaar zwart, kopiëren ze elkaar en trekken ze samen op tegen nieuwkomer Hornbach. ,,De kleuren van hun winkels doen toch pijn aan je ogen?''

Wie een verdieping wil verbouwen of een tuin gaat aanleggen, heeft geluk. Het gaat sinds vorig jaar slecht met de bouwmarkten. Ze bedenken elke week iets nieuws om klanten te trekken. Kortingen tot 50 procent, gratis voordeelkaarten en thuisbrengservice. Vorige maand verlaagde Praxis de prijzen van zijn 500 meestverkochte artikelen. Grootste concurrent Gamma volgde meteen met dezelfde actie.

De doe-het-zelfbranche groeide jarenlang met percentages die vaak boven de 10 procent per jaar uitkwamen. Zelfs in het sombere 2002 nam de omzet in sommige maanden toe met 18 procent. Maar dit jaar volgen de bouwmarkten de rest van de detailhandel. In de eerste helft van dit jaar kwamen de verkopen voor het eerst sinds deskundigen zich herinneren in de min. In mei werd 8 procent minder verkocht dan in dezelfde maand vorig jaar. ,,Iedereen heeft nu minder te besteden'', zegt directeur Bram Huibers van Intergamma (Gamma, Karwei). ,,We krijgen evenveel klanten, maar ze geven minder uit. Ze kopen geen kraan van 50 euro meer, maar van 30 euro.''

De onstuimige groei van de afgelopen tien jaar komt volgens directeur Ad Walter van Praxis en Formido (onderdeel van Vendex KBB) doordat klusjesmannen te duur werden. Het is steeds gemakkelijker zelf aan de slag te gaan, doordat apparatuur en bouwmaterialen gebruiksvriendelijker werden. Tegenwoordig kan vrijwel iedereen een laminaatvloer leggen. ,,Maar de glorietijd is voorbij'', zegt Walter. De omzet van de branche blijft steken op 4 miljard euro. ,,Mensen maken zich zorgen over hun baan, hun pensioen en hun aandelen. Ze zeggen: die badkamer doe ik volgend jaar wel.''

Dus doet Walter alles om de omzetgroei niet verder te laten zakken. Met prijsverlagingen, extra folders (dertig in plaats van twintig keer per jaar) en bonnen waarmee klanten 20 procent korting krijgen op bijvoorbeeld kasten, keukenapparaten en deuren. Sinds juli geeft Praxis extra korting als klanten betalen met Air Miles. Bij Formido ontvangen klanten gratis vakantiecheques. Om mensen te lokken komen beide ketens vaak met branchevreemde artikelen, zoals mp3-spelers, sporttassen, schilderijen en, deze week, een hotdog- annex popcornmachine.

Intergamma pakt het agressiever aan. Met een voordeelpas krijgen bezoekers van de 150 Gamma's en 100 Karwei-zaken kortingscoupons tot 100 euro. Ze mogen hout gratis laten zagen, kunnen met 25 procent korting een aanhangwagentje huren en krijgen voordeel op entreekaartjes bij enkele pretparken. Ook bij Gamma veel branchevreemde producten die de omzet vergeefs op peil moeten houden, zoals draadloze telefoons, digitale fotocamera's, kinderzitjes voor in de auto en campingantennes. Gamma zegt de prijzen van de 500 meestverkochte producten blijvend in prijs te hebben verlaagd. Expansiemanager Marjolein van Hilten van concurrent Hornbach ontkent dat stellig: ,,Onze prijsshopper onderzoekt alle dagen de prijzen van de concurrentie. Gamma heeft hooguit honderd artikelen in prijs verlaagd.''

Directeur Ad Walter laat in zijn Mega-Praxis in Amsterdam Zuid-Oost tientallen badkuipen zien die hoog tegen de muur hangen. ,,Dan kunnen klanten makkelijker kiezen.'' Verderop zijn boormachines, lampen, parketvloertjes en tegelwanden tegen wanden geplakt. ,,We hebben een groot assortiment voor een goede prijs én in een mooie winkel.'' Dat in tegenstelling tot Hornbach, meent Walter: ,,Door die torenhoge stellingen lijkt dat wel een pakhuis. Dat moet ook misschien, want er komen veel bouwvakkers.'' Huibers: ,,Kijk nou eens naar hun kleuren: paars met oranje. Dat doet toch pijn aan je ogen?''

Het is een van de steken onder water naar nieuwkomer Hornbach. In 1997 opende het Duitse concern zijn eerste bouwmarkt in Nederland en daarna kwam er elk jaar gemiddeld eentje bij, maar de concurrentie is vijandig. ,,Wij voelen het als ergens een Hornbach komt'', zegt Huibers. ,,Met elke nieuwe vestiging veroveren ze 1 procent marktaandeel.'' Daarom die prijsverlagingen, kortingsbonnen en voordeelpassen. ,,Ik wil als marktleider niet dezelfde fout maken als Albert Heijn enkele jaren geleden. Je ziet aan Aldi, Lidl en Media Markt hoe succesvol Duitsers kunnen zijn.''

Hornbach pest terug. Sinds vorige week rijden zes witte vrachtwagens langs doe-het-zelfwinkels met de tekst: 'Niemand verslaat Hornbach!' Klanten mogen nu zelfs de kortingsbonnen van de concurrentie bij Hornbach inleveren. Een extra voordeel bij een keten die al beweert 'Gegarandeerd de goedkoopste te zijn'. Iedereen die binnen twee weken hetzelfde product ergens anders voordeliger ziet, krijgt het teveel betaalde geld terug plus 10 procent van de aanschafwaarde. Wij zijn de echte bouwmarkt, stelt Hornbach. De winkels zijn gemiddeld vier keer zo groot als die van de concurrentie. Diane Brilleman van marketing bij Hornbach: ,,Als je een badkamer wil verbouwen, kun je bij Gamma niet eens alles kopen wat je nodig hebt.''

Volgens Huibers (Gamma, Karwei) zal de malaise in de doe-het-zelfbranche nog vele jaren duren. ,,Ik zie voorlopig geen groei.'' Walter (Praxis, Formido) knikt. ,,Daarom kijk ik of er nieuwe artikelen in onze winkels bij kunnen. Als ik door een winkelstraat loop, zie ik assortimenten waarvan ik denk: dat kunnen we ook inpikken.'' Hornbach is positiever over de toekomst. Het concern wil elk jaar uitbreiden met één vestiging. Doel is uiteindelijk twintig zaken, waardoor Hornbach minimaal 20 procent marktaandeel pakt.

Hornbach is zeker van dat percentage, want zijn volgende generatie bouwmarkten wordt dubbel zo groot: 23.000 vierkante meter, vergelijkbaar met een doorsnee Ikea. De keten maakt een stap richting groothandel. ,,In onze nieuwe type bouwmarkten komt een drive-in. Je kunt er met een vrachtauto inrijden en grote, zware spullen inladen met een kraan. Die winkels gaan zeven uur 's ochtends open. Dan kunnen bouwvakkers op weg naar hun werk bij ons langs voor hun spullen.''

    • Frits Baltesen