Onbewust nadenken

Omdat het bewuste zo snel overvoerd raakt moet je bij het kopen van een huis of andere ingewikkelde snelle beslissingen niet nadenken, stelt sociaal psycholoog Ap Dijksterhuis. ``Ovenwanten kopen kan het bewuste aan.''

ALS HIJ ME ten huwelijk vraagt, wat zal ik dan zeggen? En trouwens, moet ik nou die auto kopen of niet? Wel of geen kinderen nemen? De erfenis in aandelen beleggen of een huis kopen? Mijn baan opzeggen en een tzaziki-restaurantje op Samos beginnen of toch maar braaf doorwerken?

En voor wie bereid is over álles te twijfelen: hoe neem je het beste een beslissing, als het over zoiets belangrijks gaat? Is het beter om op je gevoel af te gaan en intuïtief te handelen, desnoods na er een nachtje over geslapen te hebben? Of moet je toch echt rechtop aan een tafel gaan zitten met een vel papier waarop je de voor- en nadelen van alle alternatieven noteert?

Die laatste methode heeft de schijn mee, zegt Ap Dijksterhuis, hoogleraar sociale psychologie aan de Universiteit van Amsterdam. Over iets heel belangrijks zomaar even snel te beslissen hóórt niet, lijkt het. Een paar jaar geleden moest Dijksterhuis, zoals zoveel Amsterdamse huizenbezitters, binnen vijf minuten de beslissing nemen om zijn huidige appartement in het centrum te kopen. `Het was niet per se een slechte beslissing', schrijft hij in zijn recente wetenschappelijke artikel Think different: The merits of unconscious thought in preference development and decision making. `Ik weet nu dat het een goede beslissing was – maar het voelde als een beslissing die op een slechte manier genomen was.' Dijksterhuis besloot het experimenteel te onderzoeken: wat is beter, bewust nadenken of `onbewust nadenken', zoals hij het formuleert.

Tot in de jaren zeventig van de vorige eeuw waren `beslissingsdeskundigen' – psychologen, economen, filosofen – er nog van overtuigd dat je het eerste moest doen. Een nette balans van plusjes en minnetjes opmaken en dan een weloverwogen, verstandige keuze maken. De achttiende-eeuwse Amerikaanse politicus, uitvinder en denker Benjamin Franklin raadde zijn kennissen een verticaal in tweeën gevouwen vel papier aan, met `Voor' boven de ene kolom geschreven en `Tegen' boven de andere. Ouderwets en degelijk. Alleen heeft waarschijnlijk iedereen die op die manier beslissingen neemt, wel eens de ervaring gehad dat de plusjes en minnetjes niet uitkomen; dat je er in een van de kolommen nog iets bij moet verzinnen, omdat je anders gedwongen wordt een beslissing te nemen waar je niet achter staat.

Dat is niet echt rationeel. Maar mensen zíjn ook lang niet altijd rationeel – dat is iets waar de huidige generatie beslissingsdeskundigen van overtuigd is. In de vroege jaren zeventig beschreven de psychologen Daniel Kahneman (die er in 2002 de Nobelprijs voor de economie voor kreeg) en Amos Tversky (toen al overleden) voor het eerst hoe irrationeel mensen kunnen zijn bij het nemen van beslissingen. Systematisch irrationeel. We zijn slecht in kansschattingen en het doorzien van statistische verbanden. We hechten te veel waarde aan informatie die we toevallig al hadden, ook als duidelijk is dat we op zoek moeten naar meer. We hanteren, als je erover nadenkt, arbitraire ijkpunten – we rijden een heel eind om als een nieuwe printer ergens twintig euro goedkoper is, maar halen onze schouders op als de offerte voor een nieuwe keuken twintig euro scheelt.

rechterkant

En we praten ons irrationele gedrag goed met mooie rationalisaties – dat toonde psycholoog Tim Wilson een paar jaar later aan. Uit een van zijn onderzoeken bleek bijvoorbeeld dat mensen bij gelijke kwaliteit een voorkeur hebben voor koopwaar aan de rechterkant van een rek – alsof ze de spullen van links naar rechts beoordeelden en geneigd zijn de laatste te nemen. Maar als ze hun keuze moeten verantwoorden, hebben ze er hele verhalen bij.

Mensen hebben vaak geen idee waarom ze zich op een bepaalde manier gedragen, maar ze zijn altijd bereid om er een verklaring voor te verzinnen, zonder dat ze het gevoel hebben dat ze die verzinnen. Wilson schreef er het mooie populair-wetenschappelijke boek Strangers to Ourselves over (zojuist in vertaling verschenen, Vreemden voor onszelf, uitgeverij Contact). En begin jaren negentig wist hij voor het eerst aan te tonen dat nadenken soms zelfs kwaad kan. Mensen die moeten beredeneren waarom ze een bepaald kunstwerk mooi vinden, zijn een paar weken later met de poster ervan die ze hebben mogen houden minder tevreden dan mensen die zonder erover na te denken een poster mochten kiezen. Die op hun gevoel afgingen, op hun `intuïtie'.

modewoord

Inmiddels is intuïtie een beetje een modewoord geworden. Er verschijnen aan de lopende band populair-psychologische boeken over de kracht van het onbewuste, het gevoel, over hoe je je intuïtie kunt ontwikkelen – met als bekendste voorbeeld Malcolm Gladwells recente bestseller Blink: The Power of Thinking Without Thinking. Vaak is op je intuïtie afgaan beter dan nadenken en redeneren, is de boodschap. Het probleem is alleen dat dat vaak ook niet zo is – je kunt op intuïtie ook heel verkeerde beslissingen nemen. Blijft dus de vraag: wanneer moet je nu nadenken en wanneer doe je er beter aan je gevoel te volgen?

Dat is nu precies wat de Amsterdamse psycholoog Dijksterhuis probeert te onderzoeken. Het moderne onbewuste is al jaren vertrouwd werkterrein voor hem. In 1998 had hij zijn eerste grote succes op dat gebied: het artikel The relation between perception and behavior, or how to win a game of Trivial Pursuit. Daarin toonde hij aan dat mensen die de opdracht hebben gekregen om een paar minuten lang typische kenmerken van professors op te schrijven, beter worden in het beantwoorden van Triviantvragen. Het omgekeerde gebeurt als de opdracht luidt om aan voetbalfans te denken; dan beantwoorden mensen de vragen slechter.

Dat gedrag onbewust kan worden aangestuurd – dat mensen bijvoorbeeld, zonder zich er bewust van te zijn, langzamer gaan lopen als ze over ouderen hebben zitten nadenken – was al bekend, maar dit was het eerste onderzoek waaruit bleek dat ook denkstrategieën door omstandigheden buiten jezelf in gang gezet kunnen worden.

Dijksterhuis heeft sindsdien nog tientallen artikelen gepubliceerd over wat `het onbewuste' zoal blijkt te kunnen. Begin 2004 beschreef hij bijvoorbeeld hoe hij het zelfvertrouwen van mensen tijdelijk wist op te krikken door het woord `ik' onleesbaar snel over een computerscherm te laten flitsen, gevolgd door positieve karaktereigenschappen (gepubliceerd in het artikel I like myself but I don't know why: Enhancing implicit self-esteem by subliminal evaluative conditioning). En eind vorig jaar publiceerde hij zijn eerste artikel over bewust versus onbewust denken, het eerder genoemde Think different (de titel is ontleend aan een reclamecampagne voor Apple-computers), waarin hij onder meer voortborduurt op het werk van Tim Wilson. In augustus mag hij in Washington de Early Career Award van de American Psychological Association (APA) in ontvangst gaan nemen, een prijs voor succesvolle, veel publicerende jonge onderzoekers. Ap Dijksterhuis is 36. Het is voor het eerst dat een Nederlander deze prijs krijgt.

De Early Career Award is een oeuvreprijs, maar Dijksterhuis denkt dat zijn artikel Think different bij de toekenning een grote rol heeft gespeeld. In de onderzoeken die hij erin beschrijft, gaf Dijksterhuis zijn proefpersonen (studenten) op een computerscherm grote hoeveelheden informatie over een aantal verschillende appartementen of potentiële kamergenoten. Sommige van de huizen en medebewoners waren duidelijk beter dan andere, maar de informatie werd zo snel en in willekeurige volgorde gepresenteerd dat dat niet direct in het oog sprong. Een deel van de proefpersonen moest meteen na het lezen van alle informatie een voorkeur uitspreken, een deel kreeg de instructie er een paar minuten zorgvuldig over na te denken, en een laatste groep werd een paar minuten van hun woonproblemen afgeleid met een getallenspelletje. Die laatste groep, die niet bewust kon nadenken maar wel even de tijd had om alle informatie te laten bezinken, presteerde het beste. Die studenten beoordeelden de appartementen en kamergenoten het meest accuraat – die vonden huizen en mensen met veel eigenschappen die in het algemeen als positief worden gezien, beter dan huizen en mensen met weinig van dergelijke eigenschappen.

Van die laatste groep neemt Dijksterhuis aan dat ze `onbewust nadenken'. ``Snelle beslissingen, intuïtie en onbewust nadenken is iets wat Malcolm Gladwell in Blink bijvoorbeeld op één hoop gooit'', zegt hij. ``Die titel suggereert dat hij het heeft over beslissingen die je in een split second neemt. Maar het onbewuste heeft wel degelijk tijd nodig om informatie te verwerken.''

Ons bewuste denkvermogen heeft volgens de huidige inzichten een zeer beperkte capaciteit. Het bewuste kan sterk focussen, maar als er veel informatie is of als er sprake is van tijdsdruk, raakt het snel overvoerd. Het onbewuste daarentegen kan heel veel aan. Het pikt de hele dag door dingen op waarvan we ons pas later bewust worden, het kan complexe vaardigheden zoals autorijden of blind typen op de automatische piloot leren uit te voeren. En het kan grote hoeveelheden informatie verwerken en integreren, denkt Dijksterhuis. Die informatie wordt in korte tijd `netjes gemaakt': gecategoriseerd en op zijn waarde beoordeeld. Het onbewuste schept helderheid. En dat kan het weliswaar heel snel, maar het weet niet onmiddellijk het goede antwoord – zelfs `intuïtie', als je het zo wilt noemen, heeft even tijd nodig. ``Ik denk dat áls onmiddellijke oordelen juist zijn, ze altijd gebaseerd zijn op heel veel kennis en ervaring'', zegt Dijksterhuis. ``Dan heeft het onbewuste al tijd gehad om de relevante informatie te verwerken. Maar die hypothese moet ik nog wel testen.''

Opvallende uitkomst van Dijksterhuis' onderzoek is dat het bewuste denken het onbewuste denken zo duidelijk in de weg zit – hij toont dat nog veel explicieter aan dan Wilsons oude studies. De groep studenten die in Dijksterhuis' onderzoek de opdracht kreeg om een zorgvuldige afweging te maken, had immers de gelegenheid om zowel bewust als onbewust na te denken. Toch deed die groep het slechter dan de groep die alleen onbewust kon nadenken omdat hun bewuste denkvermogen werd bezig gehouden met spelletjes. ``Ja, het onbewuste is op zich bezig met een goed proces, maar het bewuste steekt een stok in het wiel'', zegt Dijksterhuis daarover.

Hij denkt ook wel te weten hoe dat in zijn werk gaat: het bewustzijn móet, vanwege zijn beperkte capaciteit, wel gebruik maken van allerlei shortcuts en vuistregels – en die leveren onder meer het systematisch irrationele gedrag op dat Kahneman en Tversky in de jaren zeventig al beschreven. Dijksterhuis zelf heeft al aangetoond dat mensen die bewust nadenken meer gaan stereotyperen (`het gaat om een Marokkaan dus hij zal wel lui en slecht zijn'), dan mensen bij wie het bewuste denken tijdelijk wordt afgeleid, uitgeschakeld. ``Maar dat gaat wel tegen de huidige opvattingen in. Het bewuste wordt nu eenmaal van oudsher geassocieerd met systematisch nadenken en het onbewuste met irrationeel gedrag.''

shortcuts

Dijksterhuis denkt overigens ook weer niet dat het bewuste volledig irrationeel handelt en het onbewuste volledig rationeel; de taakverdeling zit volgens hem nog wat ingewikkelder in elkaar: ``Volgens mij gaat het bewuste die shortcuts en vuistregels, die heuristieken gebruiken als het te veel informatie heeft, maar ik denk dat dat op zich automatisch gebeurt. Je kiest er niet bewust voor om heuristieken, zoals stereotypen, te gebruiken en je bent je er niet bewust van dat je ze gebruikt, maar omdat je bezig bent na te denken over een vraag die te complex is voor het bewuste, zet het onbewuste ze in gang.''

Dat past dan weer wel goed binnen de huidige manier van denken in de sociale psychologie: het idee dat vrijwel alle belangrijke cognitieve functies onbewust kunnen worden aangestuurd. Wat kan het bewuste nu eigenlijk wél goed? ``Dat weten we geloof ik echt niet'', antwoordt Dijksterhuis. ``Telkens als psychologen denken: dit zou wel eens een taak voor het bewuste kunnen zijn, blijkt als we het testen dat er toch niet per se bewustzijn bij nodig is. Om nieuwe dingen te leren bijvoorbeeld zou je zeggen dat je ze eerst bewust onder de aandacht moet brengen – en inderdaad richt het bewuste zich wel op alles wat nieuw is. Maar lagere dieren leren óók nieuwe dingen, dus er is toch niet echt bewustzijn voor nodig.''

Zelf denkt Dijksterhuis dat er wel iets zit in het idee dat het bewustzijn een soort podium is voor alle verschillende onbewuste modules van onze geest. ``Er spelen zich voortdurend allerlei onbewuste processen tegelijk af. Als er dan iets echt belangrijks gebeurt, of als bijvoorbeeld twee van die processen elk een tegengestelde kant opwillen, dan is er één onbewuste module die tegen de andere zegt: Stop! Nu gaan jullie je even allemaal hiermee bezighouden. Je kunt het vergelijken met een toneelzaal: als iemand in het publiek iets heeft waarvan hij wil dat iedereen het ziet, moet hij het ook op het podium gooien. Maar een harde verklaring is het niet. Die hebben we niet.''

Dijksterhuis gelooft in elk geval niet in een grijs schemergebied tussen bewust en onbewust denken. ``Iets is bewust of het is het niet. Van die dromerige gedachten zoals je ze 's ochtends onder de douche kunt hebben, of die je tijdens het wandelen krijgt, die mogen dan dromerig zijn, maar als je je ze later kunt herinneren, ben je je er toch bewust van geweest. Zulke gedachten zijn het eindresultaat van onbewuste processen, van onbewust denken. De oplossing verschijnt, die wordt in het bewuste gezet. Door het onbewuste, het onbewuste doet het gordijn open.''

Soms gebeurt dat in de vorm van een heus eureka-moment, zegt Dijksterhuis. ``Dat is de optimale vorm ervan, dat je ineens een hele heldere gedachte hebt als oplossing voor een probleem dat al langer speelt. En dat je meteen weet dat die oplossing klopt, dat hoort er ook nog bij. Heel heldere gedachten heb ik vaak genoeg, maar meestal slaan ze nergens op.''

Als je onderzoekt op welke momenten mensen zulke eureka-ervaringen hebben, zie je dat hun bewuste denkvermogen in het algemeen is uitgeschakeld, net als in Dijksterhuis' onderzoek – alleen niet door getallenspelletjes. ``Mensen hebben zulke ervaringen niet alleen onder de douche, al wordt dat moment wel vaak genoemd, maar ook bijvoorbeeld in de auto. Maar dan wel als ze minstens een half uur gereden hebben. Er is een zekere rust voor nodig. Een collega van mij had het midden in de nacht, die werd er wakker van. Dat is lastig, ja.'' Het gaat om behoorlijk geritualiseerde situaties waarin je niet alert hoeft te zijn, denkt Dijksterhuis. ``Zelf heb ik het wel in de trein, maar ook wel in de supermarkt. Dan sta ik te twijfelen of ik garnalen wil of iets anders, en dan wéét ik het ineens, de oplossing. Dat is trouwens ook best lastig.'' Omdat hij het dan niet kan opschrijven? ``Jawel, ik heb altijd wel een boekje bij me, maar dan vergeet ik wel de garnalen.''

ovenwanten

Maar we moeten vooral niet de conclusie trekken dat het bewuste helemaal niets kan, benadrukt Dijksterhuis. ``Bij kleine, overzichtelijke beslissingen kan het soms heel goed presteren. Als je ovenwanten moet kopen, bijvoorbeeld. Ovenwanten kan het bewuste aan.''

Dat heeft Dijksterhuis in een soort consumentenonderzoek aangetoond. Hij liet eerst een groep proefpersonen vertellen op hoeveel verschillende aspecten ze letten bij het kopen van bepaalde artikelen. Mensen noemden de meeste punten bij het kopen van een auto, een computer of een fototoestel en bleken op de minste aspecten te letten als ze een handdoek, tandpasta of ovenwanten wilden hebben. Vervolgens ondervroeg hij in winkels mensen die die artikelen daadwerkelijk hadden aangeschaft: hoe lang hadden ze er over nagedacht, en mocht hij een paar weken later opbellen om te vragen hoe tevreden ze waren over hun aankoop? Het bleek dat mensen bij ingewikkelde artikelen, met veel aspecten, tevredener bleven als ze er minder over hadden nagedacht. En andersom: dat ze bij de simpele artikelen, met weinig aspecten, juist tevredener waren naarmate ze zeiden meer te hebben nagedacht. ``Het bewuste kan niet zoveel aan, maar het is best kritisch en ook heel precies – het ziet bijvoorbeeld wel: die naad is niet goed gestikt, dat gaat na een week los.''

Dijksterhuis weet inmiddels precies waar je wel en niet over moet nadenken voordat je het koopt. ``Bij dingen die wat duurder zijn – een bed, een tafel, een paar schoenen ook nog wel – zie je dat mensen tevredener zijn als ze er minder lang over nadenken. Maar als je bijvoorbeeld een handdoek koopt, of een t-shirt dat je onder een overhemd draagt, dan ben je tevredener als je wel goed nadenkt. Of een cd of een boek, dat zijn dingen waarbij je je meestal ook niet afvraagt of ze ergens goedkoper zijn en hoelang ze meegaan. Ik koop wel eens gedachtenloos zes boeken waarvan ik er drie nooit meer lees, of een paar cd's tegelijk – die geef je dan een half jaar later weer aan iemand voor zijn verjaardag. Als je geconcentreerd een boek koopt dat je echt wilt lezen, ben je veel tevredener.''

Zijn conclusie is dan ook: bij ingewikkelde beslissingen moet je niet nadenken, bij relatief eenvoudige wel. Het is een conclusie die Sigmund Freud een eeuw geleden ook al had getrokken. Dijksterhuis heeft het citaat als motto boven zijn artikel gezet: `Bij het nemen van een beslissing van ondergeschikt belang heb ik het altijd nuttig gevonden alle voor- en nadelen af te wegen', schreef de Weense psychoanalyticus. `Echter, bij wezenlijke zaken... zou de beslissing vanuit het onbewuste moeten komen, van ergens binnenin onszelf.'

Toch had er in een eeuw psychologisch onderzoek niet méér veranderd kunnen zijn. Was Freud nog op zoek naar de koninklijke weg naar het onbewuste, de huidige generatie wetenschappers wil vooral het raadsel van het bewuste oplossen. Wat doet het nu precies, waar dient het voor? ``Als ik dat wist'', zegt Dijksterhuis, ``dan won ik elke dag een prijs.''