`Voor groei moet de makelaar kleiner worden'

Een vijfde van de makelaars lijdt verlies: de grootste financiële crisis sinds twintig jaar. De belangrijkste oorzaak is de uitgebloeide huizenmarkt. ,,En nu wordt er gesneden.''

Eerst de feiten over de markt van de woningmakelaars. Het aantal huizenverkopen groeit niet meer, maar blijft stabiel. De huizenprijs stijgt niet meer zo hard als eind jaren negentig, maar houdt gelijke tred met de inflatie. ,,Een zachte landing'', zo oordelen onderzoekers naar de sector.

Dan de vragen. Als het aantal huizenverkopen niet daalt, waarom gingen dan in 2003 enkele tientallen – het exacte getal is niet bekend – makelaarskantoren dicht? Waarom zijn grote kantoren gedwongen te reorganiseren, kunnen kleine niet langer extra mensen aannemen? En waarom leed 22 procent van de Nederlandse makelaarskantoren vorig jaar verlies? Schijnbare tegenspraken?

De antwoorden komen van de vragensteller: de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) – toonaangevend met 1.900 aangesloten kantoren en een woningmarktaandeel van bijna 70 procent. Jaarlijks laat de NVM onderzoek doen naar de sector en geeft zij een team van het Economisch en Sociaal Instituut van de Vrije Universiteit in Amsterdam de opdracht een zogeheten `brancheverkenning' te doen: 1.413 van de 1.900 aangesloten kantoren verstrekten dit jaar informatie.

De bevindingen worden binnenkort officieel door de NVM bekendgemaakt. Op de gisteren door deze krant gepubliceerde onderzoeksresultaten wil zij niet reageren. Maar duidelijk werd dat die niet minder paradoxaal zijn dan de vragen.

Voorbeeld: het product van makelaars – `Ik verkoop uw huis' – is niet veranderd, maar wel moeten makelaars zichzelf volgens de onderzoekers opnieuw uitvinden. Het succes van internet, en dan met name NVM's eigen website Funda, heeft ervoor gezorgd dat steeds minder woningzoekenden een makelaar inschakelen. Dat scheelt inkomsten.

Daarnaast zijn de verhoudingen tussen makelaars sterk veranderd, zo schrijven de onderzoekers. ,,Meer concurrerend, minder collegiaal.'' Het is vechten om ieder pand dat in de verkoop gaat. Hierdoor is de huizenverkoper financieel wel beter af. De courtage, de vergoeding op basis van de verkoopprijs, kent een trend naar beneden. In 1994 werden tarieven gevraagd tussen 1,4 en 1,9 procent van de verkoopsom, vorig jaar lag die bandbreedte tussen 1,2 en 1,7. Dat lijkt misschien weinig, maar bij de gemiddelde huizenprijs van vorig jaar (212.000 euro) is elke tiende procent toch 212 euro waard. Aan uitgavezijde bij de klant, maar ook als inkomsten van de makelaar. En dat maal de 130.000 huizen die de NVM-leden vorig jaar samen verkochten.

Vooral de 22 procent van de makelaars die verlies lijdt noemt VU-onderzoeker Peter Risseeuw ,,schrikbarend''. Sinds begin jaren tachtig ging het niet zo langdurig slecht met de sector. Volgens Risseeuw is eigenlijk maar een kwart van de kantoren financieel gezond. De overige maken misschien nog wel winst, maar ,,daar zie je ze ook behoorlijk achteruitgaan. Dat de totale markt niet groeit merken ze allemaal.''

En daar zit de crux. De markt op zichzelf is niet slecht, maar zit gewoon vol met makelaars. Eind jaren negentig begonnen in de haussemarkt met de eurotekens in de ogen veel nieuwe makelaars, en die willen allemaal blijven groeien. De huisvestings- en personeelskosten stijgen immers ook. Maar die ruimte voor groei is er niet. De omzet in de branche daalde vorig jaar 6 procent.

En dan wordt er gesneden in de kosten, legt Risseeuw uit. ,,In reclame, in drukwerk, in auto's en mobieltjes van de zaak.'' De branche gaf vorig jaar gemiddeld 5 procent minder uit aan `promotie' en aan `representatiekosten', en 4 procent minder aan automatisering.

Gebeurt dat niet ook in andere sectoren? Kosten besparen, kantoren sluiten, niets nieuws in een lastige economie. Inderdaad, beaamt bestuurder Peter van Hoesel van het Economisch Instituut voor het Midden- en Kleinbedrijf. Ook elders gaat het slecht. In de meubelbranche, bij kledingzaken. Eigenlijk overal waar het consumentenvertrouwen een grote rol speelt bij een nieuwe grote aankoop. ,,Maar ik kan me wel voorstellen dat makelaars beter gewend zijn'', zegt hij.

Werkgeversorganisatie MKB-Nederland is het met Van Hoesel eens. Bij op het binnenland georiënteerde sectoren als detailhandel, bouw en makelaarsbranche blijft op het moment de vraag nog achter. Gemiddeld ligt het aantal verlieslijdende bedrijven in andere sectoren tussen 10 en 15 procent. Daarmee vergeleken is het percentage in de makelaardij ,,wel aan de stevige kant'', zegt MKB-bestuurder Economische Zaken Joep Rats.

Hoe nu verder? De prognose voor dit jaar is vooral negatief bij de agrarische NVM-makelaars (die relatief met maar weinig zijn): een kwart van hen vreest verlies aan omzet. Bij bedrijfs- en woningmakelaars schommelt dit rond een vijfde. De paradoxale oplossing voor de sector zit volgens Rats van MKB in de omvang van de kantoren. ,,Hoe kleiner en flexibeler, des te sneller een makelaar zich kan omvormen en verbeteren. Dan pas is er weer kans op groei.''

www.nrc.nl: Dossier woningmarkt