Lange mars voor TPG in China

De hele wereld wil een graantje meepikken van de groeiende Chinese economie. Ook het Nederlandse TPG investeert in het uitbouwen van zijn organisatie in China. ,,We hebben ons hier gevestigd voor altijd.''

De verwachtingen zijn hooggespannen, de opwinding is aanstekelijk. Het gaat TPG er niet alleen om gewoon goed zaken te doen in China, nee, er moet worden geprobeerd een substantieel deel van de felbegeerde Chinese groeimarkt te veroveren. ,,Ik word enthousiast als ik al die mensen zie, die grote mogelijkheden'', roept Eric van den Berg uit. Hij is van de Post. ,,Ik ben bijna geïntimideerd door de energie van het land'', zegt Michiel Haarman. Hij is van de IT. ,,We willen een leidinggevende positie op de Chinese markt gaan veroveren, ook al lukt dat pas over tien jaar'', benadrukt Peter Bakker (zie ook vraaggesprek). Hij is van de leiding. Als bestuursvoorzitter van het post-, express- en logistiekbedrijf heeft hij de uiteindelijke verantwoordelijkheid over de `grote sprong voorwaarts' die TPG momenteel in China aan het voorbereiden is. Vanmorgen vond de feestelijke opening plaats van het nieuwe hoofdkantoor van TNT China in Shanghai.

Die sprong wordt gemaakt met een aanvankelijke investering van 200 miljoen euro en het uitzenden van 150 managers van uiteenlopende nationaliteiten, onder wie Van den Berg en Haarman, naar China. Dit jaar nog zal de investering in de Chinese activiteiten groeien naar 300 miljoen. Eind dit jaar moet het aantal werknemers van 2.500 nu naar 3.000 zijn gegroeid. Van de drie divisies van TPG – post, expressbezorging en logistiek – zijn de laatste twee al in China aan de slag. Met een netwerk van 25 depots bedient het meer dan vijfhonderd Chinese steden.

Het bijzondere belang van groeimarkt China voor TPG wordt nog eens onderstreept door het bezoek dat de voltallige raad van bestuur deze week – voor de tweede keer in een jaar tijd – aan het land bracht. Vorig jaar was het nog een strategische verkenningsreis, nu worden plannen uitgediept, contacten aangehaald, de groeiende club TNT'ers gemotiveerd. En er wordt, voorzichtig nog en met grote slagen om de arm, uitgerekend wat China's ongekende economische `boom' voor TPG kan betekenen.

TPG heeft in China het oog laten vallen op activiteiten in de drie deelgebieden waarop het bedrijf actief is. Het streeft daarbij naar zoveel mogelijk onderlinge samenwerking. Bovendien wordt China de uitstalkast van 'TPG1', een synergieproject dat de drie divisies van de organisatie de komende jaren enkele honderden miljoenen euro's moet gaan besparen. Werken de drie divisies nu bijvoorbeeld nog wereldwijd met verschillende IT-systemen voor hun zogenoemde back office (boekhouding, personeelswerk), in China zullen ze voor het eerst van hetzelfde systeem gebruik moeten gaan maken. Lukt het in China, dan is daarna de rest van de wereld aan de beurt.

Ondanks de relatieve openheid die TPG betracht over TNT China, houdt het bedrijf de kaarten dicht tegen de borst als het gaat om een aantal nieuwe initiatieven en projecten waarmee men op de Chinese markt voor post, express en logistieke dienstverlening actief wil worden. De terughoudendheid is begrijpelijk. Sommige projecten verkeren in een stadium van ontwikkeling, over andere wordt nog onderhandeld met een mogelijke Chinese partner. Felle concurrentie is een feit, ook al is er op de omvangrijke Chinese markt ,,ruimte voor iedereen'' , zoals een TNT'er deze week zei.

TNT zit al sinds 1988 in China met zijn express-activiteiten, twee jaar later dan concurrent DHL. DHL claimt samen met zijn Chinese partner Sinotrans – waarmee ook TNT tot voor kort samenwerkte – een marktaandeel van 40 procent. TNT laat zich niet uit over marktaandeel, al was het maar omdat er in China geen betrouwbare, onafhankelijke metingen worden verricht, maar desgevraagd zeggen beide bedrijven dat de groeicijfers spectaculair zijn. TNT Express meldt 50 procent over het afgelopen halfjaar, DHL 50 tot 60 procent over het vorige jaar. ,,De expressmarkt groeit als een bezetene'', concludeert TNT China-directeur Ken McCall. ,,De race is begonnen.'' Daarbij helpt het, dat de Chinese overheid ,,de express-sector ziet als een belangrijke, strategische bedrijfstak en een hoofdmotor van de economie'', schrijft DHL-regionaal directeur Groot China en Korea, Jerry Hsu, in een antwoord op een per e-mail gestelde vraag.

Ook TPG's divisie logistiek is al aan de slag in China. Sinds 2002 verzorgt TNT samen met het Chinese bedrijf Shanghai Automotive Industry Corporation (SAIC) via de joint venture Anji-TNT het voorraadbeheer, de aanvoer van onderdelen en het verzenden van auto's voor de Volkswagenfabrieken in Shanghai. Daarmee is TNT China naar eigen zeggen de grootste aanbieder van logistieke diensten in China voor de auto-industrie. Ook General Motors, dat wat later in China is begonnen, is inmiddels klant van Anji-TNT. SAIC is een Chinese industriële reus met een omzet vorig jaar van bijna 100 miljard renminbi (10 miljard euro) en 60.000 man personeel. Vice-president Shen Jian Hua, verantwoordelijk voor de joint-venture met TNT, onderstreept het belang van langetermijnafspraken. ,,Onze joint venture met Volkswagen stamt uit 1984 en werd voor 25 jaar aangegaan. In 2002 al hebben we hem verlengd met dertig jaar.'' Ook met TNT is die termijn afgesproken. De huidige afzwakking van de Chinese automarkt brengt Shen niet van zijn stuk. ,,De tijd van de onredelijke winsten zoals we die in het begin hadden, is nu voorbij. Ik verwacht dat we nu een lagere, maar wel stabiele groei zullen zien.''

Met de Chinese postorganisatie China Post tekende TPG vorig jaar na langdurige besprekingen een memorandum of understanding, een intentieverklaring. ,,China Post heeft ons gekozen als hun strategisch partner'', zegt bestuurslid voor post Harry Koorstra. ,,We zitten nu in de fase waarbij we kunnen beginnen met het uitvoeren van de plannen, mogelijk al begin volgend jaar.''

TPG en China Post willen onder meer samenwerken op het gebied van direct mail (op naam verzonden en op de ontvanger toegespitste reclame). Bovendien krijgt TPG Post de opdracht de efficiëntie van het Chinese postnetwerk te beoordelen. Koorstra: ,,China Post maakt elk jaar zo'n twee miljard euro aan kosten. Zonder die in detail te kennen, kan ik nu al zeggen dat je daar 10 procent op kunt besparen. Daar wil ik natuurlijk ook iets van hebben.''

Voor de uitgezonden managers van TPG is het intussen pionieren in China. Taal en cultuur zijn nieuw voor hen en vaak moeilijk te doorgronden. De verwarring kan groot zijn. TNT hamert op het belang van respectvolle omgangsvormen, waaronder het aanspreken van Chinese gesprekspartners met achternaam en titel. Maar de informele stijl bij TNT heeft ook bij de Chinese werknemers postgevat en topman McCall van TNT China wordt door zijn chauffeur 'Ken' genoemd.

Wat niet is veranderd, zo benadrukken Chinese TNT'ers, is het belang van goede persoonlijke relaties bij het zakendoen in China. ,,Je bedrijf is zo goed als jij persoonlijk'', lacht Bryan Chan, de uit Hongkong afkomstige directeur van TNT International Express in China die net als veel van zijn Chinese collega's in het Engels een westerse voornaam gebruikt. En wie de moeite neemt van ver te komen, wordt volgens de TNT'ers door zijn Chinese gastheren extra gewaardeerd. Bestuursvoorzitter Bakker heeft dat ter harte genomen. In anderhalf jaar tijd bezocht hij China zeven keer, en over twee weken zal hij er weer zijn.

,,Succesvolle bedrijven in China doen aan het opbouwen van lokaal management. Zorg voor een lokale staf en stuur er managers van buiten naar toe'', meent de als Wei Li geboren William Lee, die in de hoofdstad Peking deel uitmaakt van het TNT-team dat zich met strategische ontwikkelingen bezighoudt. TNT recruteert daarom naast de 150 uitgezonden `expats' ook volop onder de lokale bevolking. Volgens de zelf uit Singapore afkomstige personeelsdirecteur Sim Siew Kim kreeg een speciale wervingswebsite van TNT binnen korte tijd 60.000 bezoekers die geïnteresseerd waren in de momenteel 170 vacatures van het bedrijf. ,,We hebben nu 2.500 werknemers, eind dit jaar zullen dat er drieduizend zijn.''

De voorlopige horizon van TNT China is 2010. Tegen die tijd moet de omzet (nu 250 miljoen euro) vertienvoudigd zijn, evenals het aantal werknemers. Het bedrijf hoopt dan in duizend Chinese steden werkzaam te zijn met honderd filialen en een wagenpark van 2.500 voertuigen. Naar verwachting zal China in 2010 de op één na grootste markt voor personenauto's zijn; de expressmarkt zal dan de zesde ter wereld zijn. ,,Dit is geen sprint, het is een marathon'', zegt McCall. ,,We hebben ons hier gevestigd voor altijd.'' Evenmin laat men zich bij TNT afschrikken door de heftige nevenverschijnselen die de Chinese economische bloei met zich meebrengt: het energietekort, verkeerscongestie, diefstal van intellectuele eigendomsrechten, wankele financiële instellingen.

Vandaag zat de TPG-top aan bij een maaltijd met de loco-burgemeester van Shanghai. Dat was de man, zo vertelde Bakker deze week, die bij eenzelfde gelegenheid vorig jaar na alle inleidende plichtplegingen zich rechtstreeks, in het Engels, tot hem wendde met de woorden: ,,Let's cut the bullshit, Mr. Bakker. Wat kan ik doen voor uw bedrijf hier in Shanghai?''

    • Reinoud Roscam Abbing