Ieder zijn eigen verbanddoos

Bedrijven staan niet op zichzelf, maar maken deel uit van een economische keten. Koninklijke Utermöhlen, leverancier van verbanddozen, besteedt vrijwel alles uit.

De Boerenoorlog in Zuid-Afrika, de Cubaanse opstand tegen Spanje en de twee Balkanoorlogen aan het begin van de twintigste eeuw. Dat waren nog eens tijden voor de Duitse textielhandelaar Carl Friedlich Utermöhlen, die zich in 1880 in Amsterdam als handelaar in verbandstoffen vestigde. Utermöhlen voorzag de brandhaarden op de wereld van verbandstoffen, zeker nadat hij in 1893 in Amsterdam een eigen fabriek gebouwd had en als eerste het door hemzelf uitgevonden kant-en-klare snelverband op de markt bracht. Soldaten dichtten schotwonden sindsdien niet meer met hun uniform, maar met snelverband.

Anno nu is Koninklijke Utermöhlen vooral een nationale speler. In Nederland is het bedrijf, dat in de jaren tachtig verhuisde naar Wolvega in Friesland, marktleider op het gebied van verbandstoffen voor de consumentenmarkt en een grote leverancier van verbanddozen. Voor de export produceert Utermöhlen Freeze-Off, een wrattenverwijderingsmiddel voor de Amerikaanse markt. Dit product, een spuitbus gevuld met ijskoude lucht die wratten van de huid afvriest, is goed voor ruim de helft van de 8 miljoen euro omzet van Utermöhlen.

Enige aandeelhouder van Utermöhlen is Don van der Vat, die het bedrijf, waar hij al sinds 1990 directeur van is, in 1998 kocht van de toenmalige eigenaar OPG, een farmaceutische groothandel die de handel in verbandstoffen en verbanddozen niet langer als kernactiviteit beschouwde. Utermöhlen had toen, onder leiding van Van der Vat, al een ingrijpende gedaantewisseling ondergaan. Alle productie, met uitzondering van de eindassemblage van het wrattenverwijderingsmiddel, werd uitbesteed aan derden en het personeelsbestand werd teruggebracht van 450 tot 60 man.

,,Onze toegevoegde waarde zat niet in de productie'', zegt Van der Vat daar terugkijkend over. ,,Onze productie was te laag om onze verbandstoffenmachines optimaal te kunnen benutten. Onze machines draaiden maar tien uur per dag, terwijl concurrenten in Duitsland en Spanje 22 uur per dag draaiden. Dus hun kostprijs lag een stuk lager.'' De oplossing: Van der Vat verkocht zijn machines aan verschillende branchegenoten in Europa en die produceren nu de verbandstoffen, die Utermöhlen onder eigen merknaam verkoopt.

Andere Utermöhlen-producten liet de onderneming al veel langer door derden produceren: pleisters, pincetten, verbandklemmetjes, handschoenen, verbandspray, reinigingsdoekjes, isoleerdekens, gaaskompres, sporttape en watten. Naast de productie heeft Utermöhlen inmiddels ook de distributie, de orderopname, het inpakken van verbanddozen en het bijvullen van verbanddozen van afnemers uitbesteed. ,,Allemaal zaken die anderen beter en goedkoper kunnen dan wij zelf'', zegt Van der Vat.

De toegevoegde waarde van Utermöhlen zit volgens Van der Vat in het bij elkaar brengen van al deze stromen. ,,Wij bieden een compleet pakket aan eerstehulpproducten. Die verkopen we los via drogisten en apotheken en in de vorm van verbanddozen aan bedrijven en sportverenigingen.''

Utermöhlen bepaalt zelf aan welke specificaties de producten moeten voldoen en controleert ook de kwaliteit. ,,Wij denken ook voortdurend na over nieuwe combinaties van producten, die je voor een specifieke doelgroep bij elkaar in een doos kunt stoppen.''

Zo zijn er verschillende verbanddozen voor bedrijven, sportclubs en particulieren, omdat die ieder behoefte hebben aan andere spullen. En in de verbanddoos voor op reis zitten weer andere materialen dan in de verbanddoos voor thuis of in de kinderverbanddoos. Een onlangs geïntroduceerd nieuw product voor de consumentenmarkt is de steken- en betenset, die middelen bevat tegen allerlei insectenbeten. ,,Dit product loopt als een trein, nu er een wespen- en tekenplaag is. We hebben zelfs tijdelijk een deel van ons kantoorpersoneel ingezet om extra setjes in te pakken, omdat we de vraag niet aankunnen.''

Utermöhlen steekt veel energie in het verspreiden van folders en informatie over zijn producten, om consumenten te bewegen preventief verbanddozen en andere EHBO-spullen in huis te halen. ,,Iedereen heeft ooit wel eens een verbanddoos nodig, maar bijna niemand schaft er alvast eentje aan. De meeste mensen kopen pas verbandspullen wanneer ze die snel nodig hebben.''

Volgend jaar wil Utermöhlen een reclamecampagne gaan voeren om zijn producten beter onder de aandacht van de consument te brengen. Ontwerpbureau Brandnew Design ontwierp een nieuwe verpakking voor de producten, die consumenten meer moet aanspreken. ,,We kwamen erachter dat Utermöhlen niet meer zo geschikt is als merknaam. De naam is te lang en klinkt ook wat ouderwets. We gaan daarom een nieuw merk introduceren.'' Wat het nieuwe merk wordt, wil Van der Vat uit concurrentieoverwegingen nog niet zeggen. De naam Utermöhlen blijft wel bestaan als handelsmerk en voor verbanddozen voor de zakelijke markt.

Als het nieuwe merk aanslaat, wil Van der Vat het ook in het buitenland op de markt brengen. ,,Dat is een risico, want daar zitten vaak al gevestigde spelers die veel groter en kapitaalkrachtiger zijn dan wij. Maar aan de andere kant zijn er altijd niches die zij laten liggen, waar wij op in kunnen springen. Dus we gaan het gewoon proberen.''

Vijfde deel in een serie over relaties tussen bedrijven. Eerdere afleveringen staan op www.nrc.nl. Volgende week: zeilbootexploitant Zephyr Charters, die een verbanddoos van Utermöhlen aan boord heeft.

    • Jochen van Barschot