Honderd euro in tien minuten

Webwinkelen groeit snel in populariteit. Vorig jaar werd in Nederland voor het eerst meer dan 1 miljard euro via internet uitgegeven. Deze zomer zes portretten van succesvolle webbedrijven. Vandaag Independer.nl, onafhankelijk financieel adviseur op het web.

`Het vergelijken van hypotheken en verzekeringen loont'', zegt Edmond Hilhorst en duikt snel weg voor een smash. De directeur van het Hilversumse bedrijf Independer zit in de zon aan de rand van het onlangs aangelegde volleybalveld op het parkeerterrein. Vier collega's spelen na werktijd een potje beachvolley in de grote zandbak.

,,Consumenten die bewust ziektekostenverzekeringen vergelijken, besparen honderden euro's per jaar'', zegt Hilhorst. ,,Een besparing op een autoverzekering van 100 tot 300 euro is ook heel normaal. En het kost maar tien minuten.''

Op www.independer.nl kunnen bezoekers financiële producten vergelijken en daarna een verzekering of een hypotheek afsluiten. Bij complexere producten biedt Independer ook telefonisch en persoonlijk advies. Veel klanten willen graag uitleg van een deskundige van vlees en bloed bij het afsluiten van bijvoorbeeld een hypotheek.

,,Independer wil een betrouwbare hulp zijn voor de bewuste consument bij het nemen en uitvoeren van belangrijke financiële beslissingen'', zegt Hilhorst. Independer richt zich op kritische consumenten, volgens de directeur/oprichter ruim 25 procent van de bevolking. ,,Wij brengen de veelheid aan gegevens en mogelijkheden terug tot overzichtelijke informatie. Independer biedt ondersteuning op een onafhankelijke wijze en afgestemd op de persoonlijke situatie en wensen van klanten.''

In deze vakantietijd is vooral het vergelijken van autoverzekeringen populair, aldus Hilhorst. ,,Vlak voor de vakantie kijken veel mensen nog snel even of hun auto goed is verzekerd.'' Ook het onderdeel hypotheken trekt veel bezoek, met name wegens het onderzoek van Independer naar variabele en continuatietarieven en de provisievrije hypotheek die onlangs is geïntroduceerd.

Hilhorst zelf is vanmiddag in zomerse sferen. Hij zit ontspannen aan een picknicktafel op het parkeerterrein van Independer, het voormalige schoolplein van de door architect Dudok ontworpen Snelliusschool in Hilversum. Met zijn rode T-shirt en beige zomerbroek lijkt Hilhorst in niets op de bankdirecteur die hij een paar jaar geleden nog was. ,,Ik heb lang genoeg een pak gedragen.''

De ervaring van Hilhorst en medeoprichter Diederik de Groot van Embden bij ABN Amro ligt niettemin voor een groot deel aan de basis van het succes van Independer. Hilhorst: ,,In 1996 ging ik voor de bank naar New York. Daar merkte ik dat de Nederlandse markt achterliep op de internationale ontwikkelingen wat betreft productvergelijkingen, transparantie en klantvriendelijkheid. In de VS is een onvoorwaardelijke focus op de kwaliteit van de dienstverlening. Dat zette mij aan het denken. Tegelijkertijd kwam internet sterk op in de Verenigde Staten.''

In 1998 keerden Hilhorst en De Groot van Embden terug naar Nederland. Beide bankiers kregen een ,,aantrekkelijke'' functie bij de bank in Nederland, maar vonden dat de financiële dienstverlening directer, klantvriendelijker en transparanter kon. De mogelijkheden daartoe bij hun toenmalige werkgever waren destijds beperkt. ,,ABN Amro heeft net als de andere banken niet veel belang bij transparantie'', zegt Hilhorst. ,,Bovendien kost service geld. In die tijd moest juist fors worden bezuinigd.''

Het web bood hen de kans om een eigen financieel adviesbedrijf te beginnen. ,,Geen klein advieskantoor op zolder, maar een bedrijf met een compleet aanbod van financiële producten. Online. Internet maakt een professionele en efficiënte manier van werken mogelijk.''

Independer zag eind 1999 het licht. Hilhorst en De Groot van Embden besloten zeer bewust om zich niet te laten sponsoren door financiële instellingen. Dat zou volgens Hilhorst afdoen aan het imago van onafhankelijkheid van de adviezen. ,,In plaats daarvan kregen wij betrekkelijk gemakkelijk 11 miljoen euro startkapitaal los van investeerder Apax.'' Dat Brits-Amerikaanse bedrijf is nu de grootste aandeelhouder in Independer. Hoeveel procent van de aandelen Apax precies bezit wil Hilhorst niet zeggen. Apax is ook meerderheidsaandeelhouder in PCM Uitgevers, het moederbedrijf van onder meer NRC Handelsblad, de Volkskrant en Thieme Meulenhoff. ,,In tegenstelling tot veel andere durfkapitalisten steekt Apax geen geld in 22-jarige schoolverlaters met alleen een goed plan, maar letten zij ook op managementervaring.''

Het succes kwam trager dan verwacht, aldus Hilhorst. ,,Al vrij snel trok de site enorm veel bezoekers. Maar slechts weinig mensen sloten een verzekering af. Dan pas beginnen wij wat te verdienen.''

Vlak na de lancering van Independer kwam bank/verzekeraar ING met de financiële vergelijkingssite Wellowell. Achmea introduceerde Mr Finch. Geen onafhankelijke websites, vonden de mensen van Independer. ,,Daarom benadrukken wij op vele manieren onze onafhankelijkheid. We hebben bijvoorbeeld een toezichthoudende consumentenraad met onder andere Aad van den Heuvel, toen nog van het consumenten tv-programma Ook dat nog, en een notariële onafhankelijkheidsverklaring.''

Het belangrijkste noemt Hilhorst echter het ,,individuele klantcontact''. ,,Wij willen niet als pure prijsvergelijker bekendstaan. Vanaf het begin vergelijken wij niet alleen de prijs, maar ook de voorwaarden van een financieel product. Veel mensen kiezen bij een ziektekostenverzekering eerder voor kwaliteit dan voor prijs. Dat betekent een uitgebreide dekking, maar vaak toch tegen een lagere prijs dan de huidige beperktere verzekering.'' Verder heeft Independer de zogenoemde consumentenmonitor. ,,Klanten kunnen een maatschappij een rapportcijfer geven. Dat wegen wij mee in het oordeel over de maatschappij op de site.''

Independer raadt klanten soms ook expliciet af om bepaalde producten te kopen. ,,Populair is op dit moment bijvoorbeeld de woonlastenverzekering'', zegt Hilhorst. ,,Dit product suggereert dat het de lasten van een hypotheek altijd afdekt. Bijvoorbeeld als iemand arbeidsongeschikt wordt en de maandelijkse hypotheeklasten niet meer kan betalen. Hier zitten echter veel beperkende voorwaarden aan. Tussenpersonen sluiten deze verzekering graag af, want zij krijgen dan een provisie van 30 tot 40 procent op een premie van 10.000 tot 15.000 euro.'' Bij een hypotheek, legt Hilhorst uit, is de provisie op de lening gemiddeld 0,75 procent. Independer ontvangt ook een dergelijk percentage. ,,De aanvullende verzekeringen zijn voor tussenpersonen de slagroom op de taart.''

Hoe reageren collega's op Independer? ,,Er zijn spelers in de financiële wereld die niet blij zijn met ons. Tussenpersonen maar ook sommige verzekeraars vinden dat wij de bestaande machtsverhoudingen verstoren.''

De eerste tweeënhalf jaar van het bestaan was een spannende tijd, zegt Hilhorst. ,,In de zomer van 2000 stonden wij voor de afweging om de kosten fors terug te brengen – en te snijden in de dienstverlening – of om te proberen andere inkomstenbronnen aan te boren.'' Independer koos voor de laatste optie. Het Hilversumse bedrijf sloot een overeenkomst met FNV Bondgenoten.

Independer verzorgt voor de vakbond `FNV Financieel Advies'. Dat begon als een joint venture, waarbij FNV Independer betaalde voor het financieel advies aan vakbondsleden. Hilhorst: ,,De overeenkomst met FNV betekende voor ons een vaste, zekere inkomstenbron.'' De vakbond heeft zich nu volledig teruggetrokken uit de gezamenlijke operatie en laat het advies over aan Independer. ,,Maar nog wel onder de naam FNV Financieel Advies, zoveel vertrouwen hebben ze in ons.'' Voor ieder FNV-lid dat via Independer een financieel product koopt, betaalt het Hilversumse bedrijf de vakbond een vergoeding.

In 2003 leed Independer nog een ,,bescheiden verlies van een paar ton'' op een netto omzet van 5 miljoen euro (2002: 3 miljoen euro). Sinds januari van dit jaar draait het bedrijf break-even. Hilhorst geeft geen prognose voor de omzet dit jaar. Het bedrijf haalt de meeste inkomsten uit de vergoeding van financiële instellingen voor het afsluiten van een hypotheek of verzekering. Dat kan provisie (een percentage) of een vast bedrag voor het aanbrengen van een lead (bij zogenoemde direct writers zoals Ohra die niet werken met tussenpersonen).

Hilhorst vindt dit betaalmodel niet ideaal. Liever zou hij afzien van de provisie en mensen laten betalen voor financieel advies. ,,Dat is veel transparanter. Maar consumenten zijn niet gewend om te betalen voor advies. Hypotheekadvies is gratis, is de mythe. Wij willen de consument overtuigen van een ander betaalmodel, want daarmee kan hij veel geld besparen.''

Minister Zalm (Financiën) onderzoekt een dergelijk model. In mei 2004 stuurde hij een onderzoek aan de Tweede Kamer over de `kwaliteit van advisering door tussenpersonen over hypothecaire producten en aanbieders'. Onderzoeksbureau Ecorys-NEI gebruikte hierbij Independer als ijkpunt om de adviezen te vergelijken. Uit het onderzoek: ,,Independer geeft een advies dat correct, volledig en actueel is en bovendien toegespitst is op [de] individuele situatie van een consument.''

Hilhorst: ,,De uitspraken van het ministerie van Financiën ontlokten hier een groter `hoera!' dan het bereiken van het break-evenpunt. Het eerste is een erkenning van ons werk. Het laatste, niet onbelangrijk natuurlijk voor elk bedrijf, een randvoorwaarde.''

Volgens Hilhorst is de vertaling van ruwe financiële data naar informatie die de klant kan begrijpen, de grootste verdienste van zijn bedrijf. ,,Onze kracht ligt aan de kant van de consument. Wij gaan uit van hoe een klant denkt en beslist.'' Daarom, zegt hij, heeft zijn bedrijf bewust veel mensen van buiten de financiële wereld aangenomen.

Independer koopt alle bancaire informatie en de gegevens over levensverzekeringen van het bedrijf Moneyview. Voor schade- en zorgverzekeringen heeft het een overeenkomst met Kooijmans in Lierop. BS&F in Beilen levert de data voor onder meer ziekenfondsverzekeringen.

Verzekeringen voor arbeidsongeschiktheid en overlijdensrisico komen dit najaar op www.independer.nl. Hilhorst wil het aanbod zo snel mogelijk compleet maken. ,,Verder moeten wij doorgaan met het nog efficiënter inrichten van processen. Als de klant gemakkelijker zijn weg vindt op de site en ons meer informatie geeft hoeven wij minder gegevens handmatig in te kloppen en kunnen we doelmatiger werken.''

Hilhorst ziet mogelijkheden om het Independer-model voor onafhankelijk online advies uit te breiden naar andere branches. Bijvoorbeeld in de gezondsheidszorg.

Logischerwijs onder de paraplu van het moederbedrijf van Independer. De holding heeft de opmerkelijke naam Robin Hood NV. Hilhorst: ,,We hebben even gedacht om Independer zo te noemen, maar de – onterechte – associatie met stelen vonden we toch niet zo passend.''

Dit is de vijfde aflevering van deze serie over e-handel. Voorgaande delen zijn te lezen op www.nrc.nl.