Zwaar weer voor headhunters drijft over

Headhunterbureaus liepen de afgelopen jaren zware klappen op. 40 procent van alle recruitmentbureaus ging op de fles. Door de recessie lijken er nu nieuwe spelregels te gelden.

De afgelopen jaren moest er hard gesneden worden in de Amsterdamse vestiging van headhuntersbedrijf NMC Nijsse International. Volgens Hans Plesman, directievoorzitter van de onderneming die ook in acht andere Europese steden zetelt, ging het in de tweede helft van 2001 abrupt mis met de opdrachtenstroom. ,,De omslag begon voor mijn gevoel met de ineenstorting van World Online'', vertelt Plesman vanuit zijn kantoor in Buitenveldert. ,,Daarna zette de daling van het aantal opdrachten scherp door, zeker na 11 september.''

NMC Nijsse overleefde door drastische stappen te nemen: van de ruim veertig man op de Nederlandse vestiging zijn er nog 28 over en de activiteiten van één bedrijfstak, die voor bemiddeling in het lagere segment, werden praktisch stilgelegd. De laatste tijd merkt de headhunter dat het iets beter gaat. ,,Het sentiment is anders, werkgevers denken weer positiever'', aldus Plesman. Echte groei zat er nog niet in, maar NMC Nijsse verwacht dat die in de tweede helft van dit jaar terugkeert.

Ook headhunter Spencer Stuart, die vanuit Amsterdam opereert, zegt te merken dat de markt voor recruitment in het topsegment langzaam verbetert. Volgens managing director Martin Heijman is met name de vervanging doordat mensen vrijwillig naar een andere baan vertrekken, weer op gang gekomen. Het werk dat voor headhunters ontstaat door deze doorstroming stond volgens Heijman stil vanaf begin 2002, net als het werk dat gegenereerd wordt als een onderneming groeit en haar activiteiten uitbreidt.

Volgens Heijman bleef de schade bij de Nederlandse vestiging van het internationale headhunterskantoor beperkt. Naar zijn zeggen daalde de omzet de afgelopen twee jaar 10 tot 20 procent in vergelijking met de jaren ervoor en werd van de consultants niemand ontslagen. Maar omzetcijfers wil het bedrijf niet geven. Volgens Heijman kreeg Spencer Stuart zelfs méér werk op een ander gebied: de vervanging van topmensen die een onderneming niet door zwaar weer kunnen loodsen. Heijman: ,,Dat mensen niet voldoen, blijkt in zo'n situatie eerder. In economisch moeilijke tijden worden op topniveau dan ook méér mensen vervangen dan normaal gesproken.'' Net als NMC Nijsse denkt ook Spencer Stuart dat na de zomer het herstel zal inzetten dat nu ,,mondjesmaat'' zichtbaar is. Bij Spencer Stuart merken ze het herstel bijvoorbeeld al doordat topmensen niet meer doorwerken na hun pensioenleeftijd, zoals de afgelopen jaren vaak gebeurde. Maar de echte groei ontstaat pas als ondernemers hun plannen voor nieuwe activiteiten uitvoeren. ,,Nu praten ze daar vooral veel over, straks volgt de actie'', aldus Heijman.

Dat beeld herkent Paul Nobelen wel. Hij is voorzitter van brancheorganisatie OAWS (Organisatie voor Werving, Search en Selectie), waarvan de leden voor ongeveer de helft headhunters zijn en voor de andere helft werving- en selectiebureaus (die anders dan headhunters ook met advertenties werken). Volgens Nobelen verwachten headhunters dat hun omzet in 2004 ,,substantieel hoger zal uitkomen dan in 2003, dat wil zeggen een stijging van meer dan 10 procent''. Opdrachten komen nu vooral uit de IT en de financiële dienstverlening, waar een paar jaar geleden de hardste klappen vielen. Maar Nobelen verwacht dat het herstel van de markt zich de komende tijd zal ,,verbreden en verdiepen'' en dat andere sectoren zullen volgen.

Volgens Nobelen is al wel een andere innovatie zichtbaar: werkgevers zouden de laatste tijd weer vaker een headhunter inschakelen, maar voor slechts een deel van het werk. Nobelen: ,,Om de kosten te beheersen, maakt de opdrachtgever bijvoorbeeld zelf een profielschets van de kandidaat die gezocht wordt. Of een headhunter krijgt alleen de opdracht om kandidaten te zoeken, waarna de werkgever zelf de selectiegesprekken voert.''

De moeilijke markt en grotere onderlinge concurrentie van de afgelopen jaren lijkt een nog belangrijkere innovatie te hebben opgeleverd. Mede onder invloed van kleine headhunterkantoortjes die afgelopen jaar begonnen, zijn de financiële voorwaarden die headhunters stellen aan het schuiven. Als standaard in de headhuntersbranche gold altijd dat voor een bemiddeling eenderde van het bruto jaarsalaris, inclusief bonus en andere extraatjes, werd gerekend. Die zogenoemde 33,3-procentregeling was een aantrekkelijke werkwijze in de jaren negentig, toen de bonuscultuur opkwam en de beloningen in het bedrijfsleven stegen.

Toch besloot headhunter Dick Buschman, toen hij vorig jaar met een paar anderen de Shikar Group opzette, om die beloningsstructuur overboord te gooien. ,,De verhouding tussen prijs, aantal werkuren en inzet klopt niet bij de 33,3-procentnorm'', legt Buschman uit. ,,Hoe hoger het salaris en de bonus van de kandidaat die je plaatst, hoe interessanter de deal financieel wordt voor de headhunter. Om elke schijn van belangenverstrengeling te voorkomen factureert de Shikar Group, die vooral bemiddelt voor topmensen in de industrie, de handel en consumentengoederen, op basis van het aantal gewerkte uren. Als een bemiddeling weinig arbeidsuren kost, is de opdrachtgever dus goedkoop uit. Buschman spreekt vooraf met de opdrachtgever ook een success fee af, die afhankelijk van diens tevredenheid 10 à 15 procent van het geschatte bruto salaris bedraagt. Deze hoeft de opdrachtgever pas een jaar na plaatsing van de kandidaat te betalen. Buschman: ,,Bij de normale betalingswijze, vooraf of direct na plaatsing, draagt de headhunter geen enkele verantwoordelijkheid voor de kwaliteit en het functioneren van zijn kandidaat. Bij ons werkt het anders: wij geven coaching aan opdrachtgever en kandidaat in het eerste jaar na plaatsing. Voldoet de kandidaat niet, dan hoeft de opdrachtgever de success fee niet te betalen.''

Ook Frank van der Linden, die afgelopen september in zijn eentje een headhunterbureau begon, blijkt niet langer strikt de 33,3-procentnorm te hanteren. Van der Linden, voorheen partner bij Interlace, de grote headhunter die vorig jaar failliet ging (en vervolgens een doorstart maakte), zegt soms ook op uurbasis te werken, bijvoorbeeld als een opdracht relatief eenvoudig en niet tijdrovend is. ,,Als opdrachtgevers het willen, ben ik daartoe bereid. De betalingsvorm is absoluut bespreekbaar, ik wil dat mijn klanten de nota met een grijns op hun gezicht betalen.''

Overigens rekent hij voor dat facturering op uurbasis ook duurder kan uitpakken dan wanneer eenderde van het jaarsalaris wordt gerekend, namelijk als een klus veel werkuren vergt. Om die reden lijkt het Van der Linden geen klantvriendelijk idee om, zoals Buschman, standaard met urendeclaraties te gaan werken. Managing director Heijman van Spencer Stuart is om dezelfde reden niet van plan op uurbasis te gaan factureren. ,,Het zwakke element in Buschmans werkwijze is dat een headhunter niet meer beloond wordt als hij zijn werk uitmuntend doet en heel snel een kandidaat vindt. Hoe langer hij bezig is met een klus, hoe beter hij beloond krijgt. Terwijl het juist andersom zou moeten zijn.''

Niettemin geeft ook Heijman toe dat bij Spencer Stuart vaker dan vroeger afgeweken wordt van de traditionele honorering. ,,Ook wij vinden dat de honorering afhankelijk moet zijn van de inzet. Daarom komt het ook bij ons regelmatig voor dat we een maatpakket maken voor een klant en wij bijvoorbeeld een lager percentage rekenen dan 33,3 procent of een vast bedrag, een fixed fee, afspreken. Ik denk dat we bij 30 à 40 procent van alle opdrachten afwijken van de norm. Maar incidenteel gebeurt het ook dat we méér dan 33,3 procent rekenen, bij erg complexe opdrachten.''

Alleen NMC Nijsse geeft aan zijn prijsbeleid niet te hebben gewijzigd. ,,Werken op basis van uurtje-factuurtje is niet te doen'', reageert directievoorzitter Plesman. ,,Dan zouden we onze hele bedrijfsstructuur moeten omgooien. Je kunt niet alles vangen in een uurtarief en dat is ook niet nodig: onze klanten zeuren niet over de klassieke regeling. Wat we wèl zijn gaan doen, is iets meer onderhandelen over de prijs. We spreken bijvoorbeeld vaker een fixed fee af, een x-bedrag dat vooraf wordt bepaald. Dat is ook een uitstekende manier om de belangenverstrengeling waarvoor de heer Buschman vreest, te voorkomen.''

Steeds meer bureaus werken niet meer volgens de oude 33,3-procentregeling'', beaamt Nobelen van brancheorganisatie OAWS. ,,De afgelopen jaren is door de recessie wel een en ander veranderd in dat opzicht.'' Of de headhunters uit concurrentieoverwegingen uiteindelijk allemaal overstag zullen gaan, blijft de vraag. Kleine bureaus, zoals de Shikar Group en Frank van der Linden Headhunting BV, kunnen zich nu eenmaal meer flexibiliteit veroorloven in hun prijsafspraken dan grote kantoren, die hogere overheadkosten moeten verdisconteren in hun facturen.

,,Het prijsbeleid van de Shikar Group kan niet branchebreed worden ingevoerd'', zegt Buschman. ,,Wij zijn dit jaar onder aantrekkelijke voorwaarden - lagere vastgoedprijzen en fors goedkoper personeel - begonnen. Omdat we niet beursgenoteerd zijn, hoeven we ook niet aan allerlei regelgeving te voldoen. Dat scheelt allemaal in de kosten en dat maakt dat we flexibeler kunnen zijn in de betalingsvoorwaarden. Wij merken dat dat klanten soms nét over de streep trekt en zij dan besluiten naar ons over te stappen.''