Een klantgerichte pillenexpert

André van de Sande heeft de Hongaarse vrouwen veel leed bespaard. Toen hij in 1997 in Hongarije begon te werken voor de Nederlandse medicijnenproducent Organon, was het land niet echt bekend met het condoom, de pil of het spiraaltje. ,,Anticonceptie betekende óf periodieke onthouding, óf abortus. André heeft dat veranderd'', zegt Aart van Os, die destijds Van de Sandes directe baas was. Van de Sande regelde discussieprogramma's over anticonceptie, op televisie en radio. Bij diverse missverkiezingen kreeg hij de deelnemende vrouwen zover om uitspraken te doen over anticonceptie en over pilgebruik – zonder merknamen te noemen, want dat is verboden. In 1997 gebruikte 5 procent van de Hongaarse vrouwen de pil. ,,Een paar jaar later lag de pilpenetratie op 15 procent'', zegt Van Os. Hij noemt Van de Sande professioneel en creatief. ,,Hij durft af te wijken van geëigende paden.''

Van de Sande (43) is sinds vorige maand algemeen directeur van Organon Nederland, een verkooporganisatie waar honderdtwintig mensen werken. Dit keer zal hij een succes moeten maken van Nuvaring, een nieuw anticonceptiemiddel. Het is een kunststof ring die vaginaal moet worden ingebracht, vervolgens drie weken blijft zitten en in die tijd geleidelijk hormonen afgeeft. Het is een alternatief voor de pil die dagelijks geslikt moet worden, en daardoor gevoelig is voor fouten. Maar Nuvaring is tot nog toe minder succesvol dan Organon had gehoopt. En succes heeft het bedrijf hard nodig. Want de omzet van Organons bestverkopende medicijn, het antidepressivum Remeron, holt sinds anderhalf jaar achteruit. Dat komt doordat andere fabrikanten goedkope versies ervan op de markt mogen brengen. ,,Ik zie André wel weer slagen'', zegt oud-collega Ruud Vester. ,,Hij is een echte salesman. Zeer klantgericht.''

Vester kent Van de Sande uit de periode dat ze allebei op de internationale marketingafdeling van Organon werkten, begin jaren negentig. Elk had een eigen medicijn tegen overgangsklachten bij vrouwen onder zijn hoede. ,,André luisterde niet alleen goed naar artsen, maar ook naar de gebruiksters, en dat was voor die tijd toch opmerkelijk'', zegt Vester, die inmiddels directeur is van IMS Nederland, een consultantbureau voor de farmaceutische industrie.

,,André wist het belang van zijn bedrijf, en zijn industrie, altijd goed te verdedigen'', herinnert Jitte de Jong zich uit de periode dat Van de Sande in Hongarije werkte. De Jong leidde toen vanuit Boedapest de lokale vestiging van het Amerikaanse voedingsconcern Bestfoods. Tijdens een voordracht van de toenmalige minister van Financiën, waarbij tientallen internationale bedrijfsdirecteuren aanwezig waren, stond Van de Sande op. ,,De minister had het over het aanpakken van de hoge medicijnprijzen. André heeft hem toen op wat punten gecorrigeerd. Dat vond ik heel wat, in dat gezelschap'', aldus De Jong.

Van de Sande werkt nu vanuit Oss, waar hij ook naar de middelbare school ging. Medio jaren tachtig volgde hij in Nijmegen een opleiding tot fysiotherapeut. Hij heeft een jaar als zodanig gewerkt, bij een verpleeghuis en een particuliere praktijk die vooral sportblessures behandelde. In 1987 plukte Organon hem weg. Hij was eerst een paar jaar artsenbezoeker en kwam daarna op de internationale marketingafdeling terecht. Vervolgens was hij marketingmanager in België, en daarna leidde hij de landelijke verkooporganisatie in Hongarije. De afgelopen tweeënhalf jaar had hij vanuit het hoofdkantoor in Oss de leiding over de regio Azië-Pacific. ,,Daar heeft hij iets klaargespeeld wat in de twintig jaar daarvoor niemand was gelukt'', zegt Aart van Os. Van de Sande wist het gefragmenteerde systeem voor de distributie van medicijnen te stroomlijnen. Van Os: ,,Je praat met ongeveer twaalf landen tegelijkertijd. Dat vraagt overtuigingskracht en de gave om te onderhandelen.''

Het enige minpunt, aldus Van Os, is dat Van de Sande in de persoonlijke omgang ,,wat stoïcijns en afstandelijk'' overkomt. Het kost tijd om een band met hem te ontwikkelen. De Jong daarentegen noemt hem juist aardig. ,,Hij kan wel boos zijn, maar altijd met een glimlach.''

    • Marcel aan de Brugh