`Ze zijn hier dol op stempels'

Handelen met Oost-Europa is volgens het Nederlandse Bional, producent van geneesmiddelen op basis van planten, vooral een kwestie van lange adem. ,,Nederlandse ondernemers zijn betweterig en ongeduldig.''

Michiel van den Brenk tuurt tevreden uit het taxiraampje: in nog geen minuut flitsen zo'n zeven apotheken, drogisterijen en natuurwinkels voorbij. Voor een handelaar in kruidencapsules, afslankmiddelen en voedingssupplementen biedt Warschau een hemelse aanblik. En niet alleen de Poolse hoofdstad. Héél het land. Want Polen hebben een `medicatiereflex': voor elk pijntje meteen een pilletje.

Van den Brenk werkt voor Bional, producent, ontwikkelaar en handelaar in `fytotherapeutica', geneesmiddelen op basis van (delen van) planten en voedingssupplementen. De tachtig werknemers van het bedrijf uit Gorredijk exporteren naar 27 landen. De jaaromzet bedraagt meestal zo'n 16 miljoen euro. Van den Brenk is verantwoordelijk voor de zeven Oost-Europese bestemmingen, waaronder Polen, Oekraïne en Rusland.

Het bedrijf werkt met lokale partners. De activiteiten van Bional geven in Oost-Europa aan zo'n zeventig man werk. Litouwen (3,5 miljoen inwoners) is Bionals meest winstgevende markt, met de beste verkoop per inwoner. ,,Toen we in Litouwen begonnen, was er weinig concurrentie'', zegt Van den Brenk. ,,Dat gaf ons een voorsprong.''

In het grote Polen (38,6 miljoen inwoners) is het altijd wat minder gegaan: de wetgeving lag dwars. De producten van Bional worden soms namelijk als medicijn beschouwd en dan weer als voedingsmiddel. Van den Brenk geeft een voorbeeld: ,,Een van onze producten is in Hongarije verboden, in Tsjechië toegestaan. In Polen wordt het een medicijn gevonden en in Litouwen een voedingsmiddel met medicinale kracht. Litouwen heeft er het meest over nagedacht.''

Hongarije (10 miljoen inwoners) doet het moeilijkst: het eist een volledige medicinale registratie. ,,Een lange, ondoorzichtige en dure procedure'', zegt Van den Brenk. Alleen heel eenvoudige pillen, op basis van tarwekiemolie of knoflook, kunnen zonder problemen het land in. Polen deed ook altijd moeilijk, maar hint nu op een versoepeling van de wetgeving: als een product vóór 2002 in West-Europa als voedingsmiddel was toegestaan, dan zal Polen het ook toestaan.

Van den Brenk is nu in Warschau om terrein te verkennen en om uit te zoeken wat waar is van het verhaal over de ophanden zijnde wetswijziging. ,,Polen heeft dit jaar voor mij absoluut nummer één prioriteit'', zegt de handelaar. ,,Het is alleen al qua standaard-parameters de moeite waard.'' Groot land, grote bevolking, grote potentie.

Oost-Europa is niet alleen aantrekkelijk, het is ook een relatief makkelijke markt voor Bional. ,,Ze zijn hier vertrouwd met het effect van kruiden'', zegt Van den Brenk. ,,Er zijn altijd middeltjes geweest tegen kwaaltjes, als pil of als thee. Onze producten zijn dus niks nieuws, men weet wat men eraan heeft. In Nederland moeten we altijd meer uitleggen.''

Van den Brenk doet al twaalf jaar zaken in Oost-Europa. Toen na de val van de muur de eerste Oost-Europeanen hun neuzen lieten zien op handelsbeurzen in het westen begon het hem meteen te dagen dat er een markt was in het oosten. Hij verkocht in het begin veiligheidsproducten – beschermende pakken en handschoenen – in onder andere Bulgarije, Tsjechië en Hongarije, landen met kerncentrales. De behoefte aan zulke producten was enorm. ,,Russische handschoenen waren van korrelig rubber en tien keer zo goedkoop, maar ook veel minder veilig'', vertelt hij. ,,Ze schraapten al hun geld bij elkaar om die dure handschoenen te kopen.''

In de twaalf jaar dat Van den Brenk in Oost-Europa handelt, is hij zelden op harde corruptie gestuit. ,,Ook omdat ik het niet opzoek. Kijk, ze zijn hier dol op stempels en West-Europeanen hebben daar vaak het geduld niet voor. Wie geen zin heeft om in de rij te staan, kan het regelen. Het kan dus, want er zijn hier genoeg mensen die hun kleine salaris willen aanvullen. Maar het hoeft niet, want je krijgt ze echt wel, die stempels. Je moet alleen geduld hebben.''

Nederlandse ondernemers, zegt Van den Brenk, zeggen graag van zichzelf dat ze `direct' zijn. ,,Maar ze zeggen dan eigenlijk dat ze betweterig en ongeduldig zijn.''

Het verbaast Van den Brenk altijd weer hoe weinig collega-ondernemers afweten van het land waar ze zaken gaan doen: Polen spreken al snel Russisch, Roemenen zijn allemaal zigeuners en Slowaken wonen steevast in Slovenië. ,,Als men zich iets meer zou verdiepen in de lokale cultuur en geschiedenis, zou het zakelijk nog veel beter gaan.''

Dit is het achtste deel in de serie Zakendoen in het nieuwe Europa. Eerdere afleveringen kunt u nalezen op: www.nrc.nl