De edele kunst van het afdingen

De consument betaalt veel te veel. Bij de autodealer, de aannemer, het keukencentrum en bij tal van andere winkels kun je stevige kortingen krijgen. Mits je erom vraagt en een aantal dingen in de gaten houdt: de zomer en december bijvoorbeeld zijn de beste tijd om af te dingen.

Tijdens de vakantie hoort het erbij: wanneer er souvenirs worden gekocht voor de thuisblijvers, dingt de Nederlander af. Anders betaal je te veel. Met handen en voeten wordt uitgelegd dat het `echte' Cartier-horloge van 10 euro en de `18 karaats gouden' armband van 12 euro veel te duur zijn. Eenmaal terug in Nederland wordt het onderhandeltalent breed uitgemeten tijdens de vakantieverhalen.

In eigen land echter dingt de Nederlander nauwelijks af tijdens het winkelen. Veel mensen lijken het gênant te vinden om in een winkel af te dingen. Toch is de vraagprijs in winkels vaak niet het bedrag dat er uiteindelijk betaald hoeft te worden.

Ad Keijzer, garagehouder in Vlaardingen, heeft geen last van dergelijke schaamtegevoelens. Hij dingt bijna overal af. ,,Tegenwoordig wat minder'', zegt hij. ,,Mijn vrouw werd er gek van. Die liep gewoon de winkel uit als ik weer eens ergens stond te pingelen. Ik heb wel eens bij Albert Heijn gestaan met een volle boodschappenkar. Ik had echt veel gekocht en moest 156 euro afrekenen.Ik heb toen aan de caissière gevraagd of het niet voor 125 euro kon. Die zat me totaal verbijsterd aan te kijken. Het lukte daar ook niet, hoor.''

Afdingen lukt het best in kleinere winkels, is de ervaring van Keijzer. ,,Bij grote ketens lukt het meestal niet om wat van de prijs af te krijgen. Maar als mensen een winkel in eigendom hebben of franchisenemer zijn, lukt het vaak wel. Je moet dan natuurlijk wel de eigenaar hebben. In een kledingzaak vraag ik altijd 15 tot 20 procent korting. De minimale korting die ik krijg, is 10 procent. Als ik voor 500 euro kleding heb gekocht, gaat er dan toch 50 euro af.'' Als klant moet je natuurlijk wel weten dat er een behoorlijke marge op een product zit, volgens Keijzer. ,,Anders hoef je niet te onderhandelen.''

Keijzer beschouwt afdingen een beetje als een sport. ,,Mensen zijn vaak stomverbaasd als ik korting vraag. Ze zijn het niet gewend. Zo was ik eens bij een ijsboer met een aantal kinderen. Ik moest 23,50 euro afrekenen.Ik vroeg toen of 20 euro ook goed was. Dat was eigenlijk meer een grap van me. Maar de ijsverkoper ging akkoord.''

Keijzer is op zijn beurt ook bereid om korting te geven aan zíjn klanten. ,,Wanneer mensen bij mij in de showroom komen om een tweedehands auto te kopen, vragen ze in de helft van de gevallen om korting. Afhankelijk van de vraagprijs krijgen ze bij mij 100 tot 700 euro korting.'' Bij merkdealers kun je ook korting vragen als je een nieuwe auto gaat kopen, volgens Keijzer. Hij vindt de meeste mensen in zo'n geval te bescheiden: ,,Veel klanten denken dat ze een goede deal hebben gemaakt als ze twee kokosmatten krijgen en als de garage de autoradio overzet in de nieuwe auto. Dat is natuurlijk absoluut niet zo. Je kunt bij een merkdealer 4 tot 8 procent korting krijgen op een nieuwe auto. Je hebt het dan wel over de nettoprijs. De BPM (luxebelasting) staat vast. Die trekken ze af van het bedrag dat op het prijskaartje in de showroom staat. Over het bedrag dat dan overblijft, krijg je een kortingspercentage.''

De hoogte van de korting hangt af van de tijd van het jaar, weet Keijzer. ,,Het beste kun je een auto kopen in december'', is zijn advies. ,,Dan is de handel meestal erg slap. Bovendien heb je grote kans dat de dealer nog een aantal auto's moet verkopen om zijn bonus voor het bijna afgelopen jaar binnen te halen. Daar kun je als koper van profiteren.''

Keijzers zoon Joost is in de leer bij zijn vader om het afdingen onder de knie te krijgen. ,,Hij moet nog wel veel leren'' volgens zijn vader. Joost, getooid met Spikes-kapsel, is elf jaar. ,,Hij had zijn oog eens laten vallen op een grote skelter van 500 euro'', vertelt Keijzer senior. ,,Uit de garage had hij een Squad, een minimotor op vier wielen, geleend. Daarmee ging hij naar Sport '81, een groothandel in sportartikelen. Met piepende banden parkeerde hij dat ding voor de deur en vroeg de receptioniste naar een van de twee eigenaren. Hij kreeg beide heren te spreken en vroeg hoeveel de skelter voor hem moest kosten. Hij kreeg niets van de prijs af. Hij kwam terug en vroeg `Pa, begrijp jij dat nou? Ze wilden niets van de prijs afdoen.' Ik heb hem toen uitgelegd dat als hij op zijn leeftijd over een prijs wil onderhandelen, hij natuurlijk niet met een Squad van 6.000 euro moet komen aanzetten. Was hij op een oude fiets gegaan, dan had hij wel wat van de prijs af kunnen krijgen. Verkopers denken dat mensen met geld toch wel kopen, ook als ze geen korting krijgen. Maar Joost is nog jong, hij leert het wel.''

Ook in de keukenbranche is het gebruikelijk dat er om korting wordt gevraagd. Volgens de bedrijfsleider van een keukencentrum in de Randstad wordt er vaak korting gegeven op inbouwapparaten. ,,Bij de oven, de vaatwasser en de koelkast kunnen we vaak wel wat van de prijs afdoen wanneer de klant daar om vraagt. U moet dan denken aan 10 tot 12 procent.'' De keukenkastjes en aanrechtbladen zijn volgens hem ,,vaak al scherp gecalculeerd. De marges zijn niet zo hoog.''

Wouter Spek, manager innovatie en internationale zaken bij een semi-overheidsbedrijf, heeft andere ervaringen als klant. Hij is van mening dat de marges op álle keukenonderdelen hoog zijn. Hij kocht in augustus van dit jaar een keuken bij Brugman Keukens in Capelle aan den IJssel. ,,In de vakantiemaanden verkopen keukenhandelaren niet zo veel. Ik ben bij diverse winkels gaan kijken en kwam uiteindelijk bij Brugman terecht. Een kennis van mij was daar prima geholpen en had bovendien een aardige korting gekregen. Mijn vrouw en ik hebben daar toen een keuken laten tekenen met kwalitatief hoogwaardige apparaten, waaronder een inductiekookplaat, een dure afzuigkap en een 7,2 kilowatt oven. Je kan met dat ding op drie niveaus bakken. De vraagprijs voor het geheel was 17.000 euro. Ik had vooraf besloten dat ik 12.000 euro voor die keuken wilde uitgeven. De verkoper deed nog een tegenbod van 13.000 euro. Ik ben daar niet op ingegaan, het moest echt voor de prijs die ik in m'n hoofd had. Wanneer de verkoper het niet voor die prijs aan mij verkocht had, was ik weggelopen. Mijn vrouw was al even een straatje omgegaan toen het echte onderhandelen begon. Uiteindelijk kon ik de keuken voor het door mij vooraf bepaalde bedrag kopen. Ik kreeg er ook nog een koffiezetter, waterkoker en vaatwasmachine bij. Dat had ik al bedongen voordat we over de prijs gingen onderhandelen.''

Aannemer Gerard Assenberg geeft geen korting. Hij heeft een eenmansbedrijf en bij hem valt niet te onderhandelen. ,,Ik ben al goedkoop'', zegt hij. ,,Mensen vragen wel vaak wat de korting is. Ik maak altijd een offerte en ben dan meestal het goedkoopst.'' Bij grotere aannemers is het wel mogelijk om korting te bedingen, volgens Assenberg. ,,Die tellen bij hun offertes altijd 3,5 procent op. Dat is om een eventueel financieel risico te dekken. Als klant kan je dat zo van de offerte aftrekken.''

Aannemers zijn zelf ook grote afdingers, weet Assenberg. ,,Bij de groothandel bedingen de grote aannemers altijd korting op materiaal. Daar zit voor de consument ook ruimte om af te dingen. Ik heb zelf een vaste leverancier. Daar heb ik mee afgesproken dat ik overal korting op krijg. De helft daarvan is voor de klant, de andere helft is voor mij.''

Assenberg gaat ook wel eens naar andere leveranciers. ,,Een paar maanden geleden had ik een kraan voor een badkamer nodig. Die vond ik in een winkel voor 2.200 euro, wel erg duur. Ik informeerde wat die kraan voor mij moest kosten. Ik kon 5 procent korting krijgen. Dat vond ik te weinig. De eigenaar zei: `Jij komt hier altijd kijken, maar je koopt nooit iets'. `Klopt', zei ik. `Dat komt omdat je veel te duur bent en te weinig korting geeft. Bij een andere leverancier krijg ik overal 10 procent korting op en bij een grote order 20 procent. Als jij dat soort kortingen ook gaat geven, kunnen we misschien een keer zaken doen.' Tot nu toe heb ik nog niets gehoord.''

Hans Meijer is verantwoordelijk voor de inkoop en de logistiek bij meubelketen Lucky Leder (dertien winkels). Volgens hem worden er in de meubelbranche niet vaak kortingen gegeven. ,,Wanneer een klant echt aandringt, geven we wel eens een afrondingskorting. Dat gaat niet om schokkende bedragen. Je moet dan denken aan 40 tot 90 euro.'' Daarvoor moet een filiaalhouder wel even met de verkoopleider op het hoofdkantoor bellen, volgens Meijer. ,,Het is gevaarlijk om zo maar kortingen te geven. Een paar jaar geleden is Van der Meer failliet gegaan. Dat was een bedrijf met een groot aantal woonwarenhuizen. De verkopers en filiaalhouders moesten het voor een groot deel hebben van hun provisie. Die werd betaald over de behaalde omzet. Die mensen stonden echt verschrikkelijk hoge kortingen weg te geven aan hun klanten om hun inkomen op te krikken. Dat ging natuurlijk fout. Mede door het uitdelen van die kortingen werd er geen winst meer gemaakt.''

Meijer heeft nog wel een tip voor de koopjesjagers. ,,Waar je als consument wel kortingen kunt bedingen in de meubelbranche zijn de winkels in het lagere segment. Van die prijsvechters. Als je daar een bankstel koopt, krijg je vaak korting. Daar moet je natuurlijk wel om vragen. Bij sommige bankstellen krijg je zelfs een fiets cadeau. Het heeft wel nadelen: het is garantie tot aan de deur bij dat soort tenten. En als je op de vierde verdieping woont, dan moet je je spullen wel zelf al die trappen opslepen.''

    • Gert-Jan Wondergem