Duitse klanten kosten KPN geld

Marktaandeel veroveren op de Duitse telecommarkt is een kostbare zaak. KPN's dochter E-Plus zag zijn klantenbestand groeien, maar de winst dalen.

Trots rapporteerde KPN-bestuursvoorzitter Ad Scheepbouwer gisteren een versnelling van de aanwas van nieuwe klanten bij de Duitse dochter E-Plus. De expansie van E-Plus ,,is goed uitgepakt''.

Nog niet zo lang geleden bezweek KPN bijna onder de enorme schuldenlast als gevolg van de aankoop van E-Plus. Aandeelhouders, waaronder de Nederlandse Staat, moesten miljarden bijstorten om het concern op de been te houden. Nu durft de topman van KPN weer trots te zijn op de Duitse dochter.

Het aantal mensen dat mobiel belt via E-Plus steeg van 7,1 miljoen een jaar geleden tot 7,8 miljoen nu. E-Plus groeit daarmee volgens Scheepbouwer harder dan zijn concurrenten. E-Plus blijft wel de op één na kleinste Duitse speler. Marktleiders T-Mobile en Vodafone hebben samen 80 procent van de Duitse markt, E-Plus 12 procent en O2 heeft een marktaandeel van 8 procent. Scheepbouwer: ,,Onze doelstelling is 8 miljoen klanten aan het eind van dit jaar''.

Maar aan de groei hangt wel een prijskaartje. Terwijl het klantenbestand van E-Plus vooruitgaat, loopt de winst van het onderdeel terug. Op een 8 procent hogere omzet van 604 miljoen euro maakte E-Plus in het tweede kwartaal een 16 procent lager operationeel resultaat van 142 miljoen. De winstmarge (winst op omzet) is daarmee geslonken van 28,4 procent naar 23,5 procent. Ter vergelijking: KPN Mobile boekt in Nederland, met 4,9 miljoen klanten, een stabiel hoge winstmarge van 45 procent.

De margedaling bij E-Plus heeft een aantal oorzaken. Zo zijn de wervingskosten van een nieuwe klant in Duitsland hoog. KPN heeft veel minder eigen winkels dan T-Mobile en Vodafone om abonnementen aan de man te brengen en moet het dus vooral hebben van belwinkels en agenten die E-Plus – tegen hoge provisie – verkopen. Verder moet E-Plus als kleiner, minder bekend merk veel reclame maken en klanten hoge kortingen op belminuten en telefoontoestellen aanbieden om te kunnen concurreren tegen T-Mobile en Vodafone. Per saldo kost een klant zo meer dan de winstgroei die hij – in elk geval op korte termijn – oplevert. Pas na verloop van tijd gaat E-Plus zijn `investering' in een nieuwe klant terugverdienen, wat overigens niet ongebruikelijk is voor een bedrijf dat marktaandeel wil winnen.

KPN neemt de margedaling dan ook voor lief. ,,Ik zie geen enkele reden om gas terug te nemen. Wij zijn tevreden zolang de marge tussen de 20 en 25 procent ligt'', aldus Scheepbouwer. In het huidige tempo zit KPN daar echter binnen twee kwartalen al onder. Toch houdt Scheepbouwer vast aan het streefgetal van 8 miljoen, evenals aan zijn doelstelling van een marktaandeel van 18 procent op de Duitse markt rond 2005 à 2006 en 20 procent op lange termijn.

Die doelstelling lijkt maar op één manier haalbaar: door te fuseren met 02. Hetzij met 02 Duitsland, hetzij met het hele Britse moederbedrijf MM02, wat zou neerkomen op een overname van MM02, want het is kleiner dan KPN. Het is wel de vraag of KPN daar nu alweer het geld voor heeft. Een fusie van de Duitse dochters van KPN en MM02 lijkt aantrekkelijker, want dan hoeft KPN geen overnamesom te betalen.

Na een samenvoeging van E-Plus en 02 Duitsland zou KPN's marktpositie in Duitsland aanmerkelijk comfortabeler worden, al is het maar omdat E-Plus en 02 niet langer allebei in de aanleg van hun UMTS-netwerk hoeven te investeren, maar één van de twee Duitse UMTS-licenties kunnen inleveren en hun investeringen kunnen bundelen. Geruchten over een samengaan staken echter al eerder dit jaar de kop op en werden ook toen al toen door Scheepbouwer weggewuifd. Zo ook gisteren. ,,Wij zijn niet in gesprek met MM02 en als we dat wel waren, zou ik u dat hier niet vertellen.''