Kopers laten zich nu niet gek maken

Dilemma 1. De werkgever gaat reorganiseren. Je mag blijven, maar je krijgt een baan aangeboden in Overijssel. Je koophuis staat in Woerden. Wat moet je doen? De huizenmarkt wordt onvoorspel- baar. Kopers hebben weer de macht, maar verkopers willen hun verlies nog niet nemen.

De makelaar doorkruist het muf ruikende pand in Maastricht aan de oever van de rivier, het gezin loopt kritisch achter hem aan. Waar makelaar Mark van den Berg een ,,mooie trap'' ziet, nuanceert Monique Bartels: ,,Daar is een mooie trap van te maken, ja.'' Iets later constateert ze houtworm op de zolder. ,,Is niet zo erg, hoor'', probeert de makelaar te sussen. ,,Is te bestrijden.'' Dat er geen tekeningen van het pand uit 1890 bestaan, vindt kijker Bartels ,,wel wat vreemd'' en dat de elektriciteitskabels op de muur bevestigd zijn en er niet in zijn weggewerkt, maakt duidelijk dat ,,er nog heel wat aan dit huis moet gebeuren''.

Echtgenoot Ron ziet het allemaal niet zo somber in. Hij denkt al hardop na over de `carport' die hij naast het huis wil bouwen en over grond die hij misschien kan bijkopen. Zelfs over de bodem die vervuild is door de zinkfabriek die hier vroeger heeft gestaan, doet hij niet al te moeilijk. Dat zijn zoontje van twee, Eloyd, er nog in zal spelen, dat ze maar geen gewassen in de tuin moesten verbouwen, dat is allemaal van ondergeschikt belang. Bartels wil het huis.

Monique en Ron lijken in hun gedrag de `oude' en de `nieuwe' huizenkoper te vertegenwoordigen. Híj koopt een huis zoals bijna iedereen dat deed tot de economische dip twee jaar geleden. Hij laat duidelijk merken dat hij het pand wil, legt zich direct neer bij de prijs en lijkt zich niet druk te willen maken over omstandigheden die erop wijzen dat dit niet per definitie een perfecte aankoop is – gezien de vervuilde grond en het feit dat nergens in Nederland de prijzen zo hard dalen als in Zuid-Limburg.

Zíj daarentegen past meer in het beeld dat makelaar Van den Berg heeft van de koper van nu: ,,Het zijn veelkijkers-maar-weinigkopers.'' De makelaar merkt in zijn kleine Maastrichtse kantoor Villa Nova dagelijks hoe de markt in twee jaar is veranderd. Raakte hij toen de meeste panden wel kwijt na vier bezichtigingen, ,,nu heb ik er tien voor nodig om ze zo gek te krijgen.''

Nu de Nederlandse woningprijs sinds het laatste kwartaal van vorig jaar gemiddeld genomen daalt, kan geen enkele huizenkoper of -verkoper de vraag vermijden: hoe word ik hierdoor geraakt? Zoiets als één woningmarkt is er niet in Nederland, regionaal zijn er grote verschillen. Dat blijkt ook uit de meest recente cijfers van makelaarsorganisatie NVM. In de regio's Utrecht (plus 1,2 procent) en Zwolle (plus 0,1 procent) stegen de prijzen het eerste kwartaal van dit jaar nog, terwijl ze bijvoorbeeld in Groningen (min 1,4) en Den Bosch (min 1,9) daalden. Zuid-Limburg spande veruit de kroon: min 3,6 procent. Daarmee kan de regio voorloper zijn van wat Van den Berg, en velen met hem, als onomkeerbaar beschouwen: de prijzen zullen de komende jaren fors dalen.

De redenen die hiervoor worden aangevoerd, hangen altijd met elkaar samen: economisch mindere tijden leveren minder inkomen op, wat weer minder uitgaven met zich meebrengt en daarmee meer economische problemen. Et cetera. Feit is dat er volgens het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) in 1999 nog 535.000 verhuizingen waren. In de twee daaropvolgende jaren daalde dat aantal met bijna 80.000. Een ander cijfer: volgens de branchevereniging van projectontwikkelaars NVB willen de komende jaren 500.000 huishoudens verhuizen – een daling van 200.000 in vergelijking met de afgelopen jaren.

Makelaar Van den Berg praat veel en makkelijk. ,,Dat is de aard van dit beestje'', zegt hij. Maar op de vraag naar zijn advies aan mensen die eigenlijk moeten verhuizen omdat ze elders een andere baan krijgen, valt hij even stil. ,,Dat is een groot dilemma'', zegt hij peinzend. Wat de verhuizende als verkopende partij in ieder geval met de nieuwe baas moet afspreken, is dat de nieuwe functie pas kan doorgaan na verkoop van het oude pand. ,,Anders is het risico op dubbele lasten echt te groot.''

Want ook dat is veranderd. Niet bij kopers, maar juist bij verkopers liggen de grootste complicaties, zo vertelt hij. Huizenbezitters kunnen maar moeilijk afstand doen van hun oorspronkelijke vraagprijs, ze hebben allemaal nog steeds de fictieve waardevermeerdering van de afgelopen jaren in het hoofd. Als kopers, die al wel doorhebben dat het doorslaggevende gewicht in hun richting aan het verschuiven is, lager bieden dan waarop werd gehoopt, gaan veel verkopers niet akkoord. ,,Ze wachten dan liever af dan in te binden, en ze blijven stilzitten met een te hoge prijs'', zegt Van den Berg. ,,Mijn devies bij een beetje fatsoenlijk bod is juist: mensen, cashen!''

Maar zie ze maar eens zo gek te krijgen. Uit onderzoek van de universiteit van Tilburg blijkt hoe moeilijk het is voor consumenten om zich neer te leggen bij de noodzaak van een zuiniger financieel gedrag, waarbij ook het besef past dat het nodig is om akkkoord te gaan met een lagere prijs voor het eigen huis. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Consumenten gaan eerst de dagelijkse uitgaven beperken. Naar de Aldi voor een goedkoper merk, een keertje minder uit eten. Wanneer dan nog meer maatregelen nodig zijn, wordt bespaard op de kwaliteit van gebruiksgoederen. Dat alles doen consumenten veel liever dan accepteren dat het huis voor een lagere prijs van de hand moet gaan, en er dus minder overblijft voor een nieuwe woning. Dat is pas de allerlaatste stap die ze nemen.

Uit ander onderzoek blijkt dat huizenkopers zich altijd sterk laten leiden door wat ze elders horen en lezen over de woningmarkt. Het idee over de realiteit van een vraagprijs ,,is dit huis wel de 400.000 euro waard die ervoor gevraagd wordt?'' is voor de helft bepaald door ,,geluiden in het maatschappelijke verkeer over de waarde van woningen in het algemeen''. Anders gezegd: hoe vaker op verjaardagen gepraat wordt over de te hoge bedragen die voor woningen gevraagd worden, hoe minder huizenkopers bereid zijn op maandagochtend na een bezichtiging aan de vraagprijs te voldoen.

Dat de vraag vanuit de markt minder groot is, blijkt ook uit een actie die projectontwikkelaar Moes bedacht voor woningen in Delft. Hij raakt de laatste dertien van zijn 45 woningen in nieuwbouwplan De Doelen vraagprijs tussen 400.000 en 600.000 euro niet kwijt. Te duur, te weinig vraag. Maar de prijs wil hij niet verlagen, bang als hij is het signaal af te geven dat de woningen te hoog geprijsd zijn. In weerwil van de teruglopende markt probeert hij nu het enthousiasme aan te wakkeren door kopers van de overgebleven woningen de familieauto Opel Agila te geven.

Een actie die nog meer in het oog springt is de verzekering die bouwer en projectontwikkelaar BAM kopers van woningen in Utrecht cadeau doet: mocht u na de aankoop ontslagen worden, maakt u zich dan geen zorgen over uw hypotheek, zo prijst BAM de woningen aan. De werkloze krijgt dan maandelijks 400 euro van BAM's verzekeraar om de woonlasten te kunnen blijven voldoen.

Ook uit het voorbeeld van de twee-onder-een-kapper op verontreinigde grond blijkt dat het niet de kopers zijn die dwarsliggen. De woning leek enkele weken geleden al eens verkocht te zijn, maar die kopers trokken zich bij nader inzien toch terug. Dat gebeurt. De overeengekomen prijs was 127.000 euro, slechts 5.000 euro lager dan wat de verkoper helemaal in het begin in zijn hoofd had. Ron en Monique Bartels zien die prijs wel zitten, zij leggen zich er zonder te onderhandelen direct na de bezichtiging al bij neer. ,,Wij gaan voor dit pand'', zegt Monique nu dan ook.

Een uur later belt Van den Berg vanaf kantoor met het goede nieuws naar de verkopende partij. Maar die gaat tegen alle verwachtingen in toch niet akkoord met de verkoop. Ron Bartels staat met lege handen. ,,Ook deze verkoper denkt goud in handen te hebben'', zegt Van den Berg hoofdschuddend. ,,Ze zeggen allemaal: daar zit vast meer in.''