Wie op de kosten let, krijgt nu het best betaald

Waar moeten veelbelovende managers tijdens de salarisonderhandelingen op letten? Ze moeten weten wat de collega's elders verdienen.

Managers die doorstromen naar de top van een organisatie krijgen een persoonlijke arbeidsovereenkomst. De hoogte van het salaris, de bonussen, de opties en de lease-auto; het komt allemaal aan bod tijdens de onderhandelingen. Een goede voorbereiding is aan te raden. Drs. Annette Huiberts en drs. Camiel Selker, beiden consultant bij adviesorganisatie Towers Perrin, beantwoorden prangende vragen voor aanstormende managers.

Om te beginnen: wie komen er in aanmerking voor de topposities?

,,De meeste managers maken hun stap naar de top tussen hun 35ste en 45ste. Managers die jonger zijn dan 35 missen de ervaring die nodig is voor een hoge functie. En ben je boven de 45, dan is de kans klein dat je de top nog zal halen. De voorkeur zal dan eerder uitgaan naar iemand die jonger is.

,,Een functie bij de top-150 tot 500, afhankelijk van de grootte van een onderneming, is vaak een lijnfunctie en minder vaak een staffunctie. Het is moeilijker voor stafmanagers om eruit te springen, omdat zij geen directe invloed kunnen uitoefenen op de winst, zoals lijnmanagers dat wel kunnen. Echter: managers in een staffunctie die goed presteren hebben wel meer kans om heel jong al naar de top te klimmen.''

De vereiste kwaliteiten voor een topmanagers veranderen in de loop der tijd. Wat zijn op dit moment belangrijke punten?

,,Op dit moment zijn drie punten heel belangrijk. Ten eerste is dat kostenbeheersing, of liever nog: kostenverlaging, ten tweede de performance improvement en tot slot het ontwikkelen van talent. Dus: met minder geld, meer presteren en talent uit de werknemers halen. Daarnaast hangt de keuze voor een bepaald persoon ook af van de strategie die een bedrijf zich wil volgen. Als een onderneming moet consolideren of juist in een moeilijke markt moet groeien, zoekt het naar managers die dit proces kunnen versterken.''

Zijn er ook punten waarop een manager zelf invloed kan uitoefenen?

,,We raden iedereen aan om de bedrijfseconomische kennis bij te spijkeren. Hoe wordt de winst gecreëerd? Wat kan ik vanuit mijn toekomstige functie daaraan bijdragen? Bij onderhandelingen over beloning worden doelstellingen afgesproken die een manager moet halen. Topmanagers worden hierop keihard afgerekend. Vaak hebben de te halen targets rechtstreeks betrekking op de financiele resultaten van de onderneming. Als de resultaten teleurstellend zijn, zijn de prestaties van een manager dat ook.''

Stel: je krijgt een topfunctie aangeboden. Wat moet je weten voor je gaat onderhandelen?

,,Topmanagers krijgen een individueel arbeidsvoorwaardenpakket. Er valt dus behoorlijk veel te onderhandelen. Om het meeste uit de onderhandelingen te halen, kun je je toekomstige positie vergelijken met die van een soortgelijke functie in een andere onderneming. Deze marktconformiteit is een veelgebruikt middel om de hoogte van het salaris en de bonus vast te stellen. Een manager kan pas goed onderhandelen als hij weet wat hij waard is.''

Worden tijdens de onderhandelingen alle punten uitvoerig besproken, of ligt een aantal zaken al van tevoren vast?

,,Voor de secundaire arbeidsvoorwaarden, zoals pensioen en lease-auto, zijn vaak officiële richtlijnen opgesteld. Hieraan valt dus weinig te onderhandelen, maar je kunt het wel laten meewegen in het totaalpakket.''

Waarom kiezen ondernemingen voor bonussen en opties om topmanagers te belonen?

,,De belangrijkste reden voor een organisatie om een manager te belonen is de directe relatie van de beloning met het resultaat van de onderneming. Topmanagers die hun doelstellingen op korte en lange termijn realiseren, zijn goed voor de resultaten van het bedrijf. Zij krijgen daarvoor een aantrekkelijke beloning in het vooruitzicht gesteld, vaak in een vorm die rechtstreeks met diezelfde resultaten verbonden zijn, zoals opties en aandelen. Wanneer een manager denkt boven verwachting te gaan presteren, is het raadzaam voor hem om het aandeel van de bonus in het totale beloningspakket te benadrukken.

,,Daarnaast proberen bedrijven over het algemeen door middel van beloning talentvolle werknemers aan het bedrijf te binden. Voor de managers heeft dit tot gevolg dat ze eventuele bonussen, opties of aandelen pas na een jaar of drie in handen krijgen. Dat betekent dat ze voor een langere tijd bij hetzelfde bedrijf moeten werken voor ze de grote bonussen kunnen ontvangen.''

Ten slotte: zijn er nog tips voor topmanagers die niet goed presteren?

,,Wij zien in dit soort gevallen dat de zogenaamde `gouden handdrukken' niet ongewoon zijn. Een `gouden handdruk' wordt al bij het aantreden in de arbeidsovereenkomst vastgelegd en zorgt ervoor dat de manager en het bedrijf snel en zonder negatieve publiciteit uit elkaar kunnen gaan. De hoogte van een gouden handdruk kan dus ook al tijdens de persoonlijke arbeidsovereenkomst onderwerp van gesprek worden. Het zou niet de eerste keer zijn dat een topmanager vooraf een zachte landing heeft geregeld.''

    • Marjolein te Winkel