Spruitjesbankieren in Amerika

De meeste werknemers van ABN Amro zijn in Nederland gevestigd, maar het meeste geld wordt verdiend in de VS. ABN Amro plukt er de vruchten van een lage rente en actief lenende consumenten. Recht op en neer bankieren, `oersaai, maar uitermate winstgevend'.

Showtime in Chicago. Bij de aftrap van de jaarlijkse marathon is het niet de burgemeester die de show steelt, maar `Norm'. Een grap hier, een aanmoediging daar en een cadeautje voor de burgemeester. Norman R. Bobins voelt zich als een vis in het water tussen de hoogwaardigheidsbekleders, de recordhouders op de 42 kilometer en de tientallen televisiecamera's.

Norm – de combinatie van een succesvolle pater familias en een gezellige praatzieke buurman – is hoofsponsor van de marathon en tevens het gezicht van de plaatselijke LaSalle Bank. Een lokale beroemdheid die tevens hoofdverantwoordelijk is voor ABN Amro's Amerikaanse activiteiten, de sterkste winstmachine van de bank met volgens sommigen ook de best betaalde bestuurder van ABN Amro.

ABN Amro is actief op drie markten: Brazilië, Nederland en het Midden-Westen van de Verenigde Staten. Het is de erfenis van een mondiale bankstrategie. Tegenover de moeizame sanering van het Nederlandse kantorennet – operatie `Zonder Omwegen' – staan de successen van ABN Amro in Amerika. In de afgelopen twaalf maanden is meer dan de helft van ABN's concernwinst afkomstig van de Amerikaanse consumentenbanken. Zij doen al jaren datgene wat het moederconcern vorig jaar tot de kern van de nieuwe strategie promoveerde: gewoon geld aantrekken en tegen een hoger tarief uitlenen aan particulieren en het midden- en kleinbedrijf. Spruitjesbankieren, noemt Joost Kuiper dat, sinds vorig jaar eindverantwoordelijk voor de consumentenbankdivisie in de raad van bestuur van ABN Amro. ,,Oersaai, maar uitermate winstgevend.''

Kuiper bezoekt een keer per maand Chicago en Detroit, de hoofdsteden van respectievelijk Illinois en Michigan, van waaruit ABN's dochterbanken opereren. In het zakelijk centrum van Chicago, vlak bij de CBOT, de grootste beurs in termijncontracten ter wereld, staat het hoofdkwartier van LaSalle Bank. De bank is genoemd naar de straat waarin het hoofdkantoor sinds 1940 is gevestigd. Robert de la Salle is niet de oprichter van de bank, maar de Franse ontdekkingsreiziger die de eerste Europese nederzettingen in de staat Illinois stichtte.

LaSalle Bank is vooral sterk in kredietverlening aan kleine en middelgrote bedrijven. Standard Federal, de Amerikaanse steunpilaar van ABN Amro in Michigan, is gespecialiseerd in de verstrekking van hypotheken. Beide banken konden onder de vleugels van ABN Amro de afgelopen jaren fors groeien in het Midden-Westen, een regio die in oppervlakte vergelijkbaar is met West-Europa en met de economie net zo groot als die van Duitsland.

LaSalle, dat in 1979 in handen van de toenmalige ABN kwam, lijfde zelf sindsdien tien regionale spelers in. Standard Federal rondde onder de hoede van de Nederlanders vorig jaar de overname af van Michigan National Corporation voor 2,75 miljard dollar af. Om de focus op het Midden-Westen te financieren verkocht ABN Amro de consumentenbank EAB in New York. Daarnaast resulteerde de concentratie van het concern op consumentenbankieren het afgelopen jaar in sluiting van een deel van de zakenbank in New York.

De bankdochters in het Midden-Westen laten zich graag voorstaan op het opslokken en verteren van hun concurrenten. ,,Bij iedere acquisitie wisten we de kosten met een kwart tot eenderde terug te brengen'', stelt de topman van Standard Federal. Zonder de sluiting van dubbele vestigingen zouden er vandaag 170 kantoren meer in het Midden-Westen staan dan de huidige 387. Doordat een gemiddelde vestiging meer rekeninghouders en kapitaal beheert dan in Nederland, werken de Amerikaanse dochters aanzienlijk efficiënter dan hun Nederlandse collega's. Al was het maar omdat in de Verenigde Staten medewerkers makkelijker kunnen worden ontslagen en het bankpersoneel er minder verdient en langere werktijden draait.

Beide bankdochters claimen een nummer twee-positie in de staat waarin zij actief zijn met marktaandelen van 10 procent (LaSalle) en 18 procent (Standard Federal). De marktaandelen zijn klein vergeleken bij Nederland, maar de Amerikaanse banksector is sterker gefragmenteerd dan de Hollandse thuismarkt en er is in het Midden-Westen meer activiteit aan het overnamefront.

Eigenlijk is ABN Amro nauwelijks bekend bij de burgers uit het Midden-Westen. De lokale banken opereren onder hun eigen naam. Waarom niet onder de vlag van ABN Amro? ,,Een naamsverandering is niet uit den boze, maar kost al snel 150 tot 200 miljoen euro'', zegt Joost Kuiper. ,,Daar moet rendement tegenover staan, terwijl de lokale merken sterk zijn.''

LaSalle noemt zichzelf `een indirecte dochter van ABN Amro'. Juist omdat de lokale kennis zo van belang is, krijgen de Amerikaanse consumentenbanken veel vrijheid, aldus holdingbestuurders Dolf Collee en Joost Kuiper. De verschillen tussen bankieren in Amerika en Nederland zijn immers groter dan op het eerste gezicht lijkt. De consument gedraagt zich anders, het betalingsverkeer heeft een geheel ander karakter, evenals de hypotheekmarkt.

Iedere markt kent zijn eigenaardigheden en in Amerika is dat de liefde voor cheques, betaalkaarten die in Nederland nagenoeg uitgestorven zijn. Het Amerikaanse betalingsverkeer lag vijf dagen plat na 11 september. Er werden nauwelijks geldbedragen overgeboekt. Niet uit medeleven of door een haperend computersysteem, maar doordat het luchtverkeer was lamgelegd. Amerikanen zijn dol op cheques en die worden in veel gevallen door de lucht vervoerd. ,,De LaSalle Bank is het snelst van alle Amerikaanse banken met de verwerking van cheques'', zegt directeur betalingsverkeer Cindy Murray op het hoofdkantoor in Chicago. Met dank aan de luchthaven. ,,Chicago is een centraal gelegen hub en vliegveld O'Hare heeft de meeste vliegbewegingen van alle vliegvelden in de VS.''

De liefde voor cheques is er niet zomaar. Tussen het uitschrijven van een cheque en de verwerking op de bankrekening zit een aantal dagen. ,,Iedereen speelt dat spelletje in Amerika'', stelt Murray. De bank werkt er hard aan om de inkomsten uit chequeverwerking ook bij elektronische betalingen binnen te krijgen. Voor de bank werkt elektronisch betalen veel makkelijker, maar de burger wil er niet aan.

,,Het is vergelijkbaar met de Nederlandse consument die niet voor zijn rekening wil betalen'', zegt Dolf Collee, lid van de raad van bestuur van ABN Amro. Door de houding van de Nederlandse consument is het betalingsverkeer voor veel Nederlandse banken verliesgevend. Dat is een van de redenen waarom Nederlandse banken al twintig jaar in hun kantorennet snijden. ,,In feite krimpen wij het aantal vestigingen in omdat Nederlandse consumenten zo'n moeite hebben met betalen voor hun betaalrekening'', beaamt collega Joost Kuiper.

Ook de voorliefde van Amerikanen voor cash geeft de markt bijzondere trekjes. ,,Wij hebben werknemers die een rekening courant weigeren. Dat zijn mensen die eigenlijk niet bankierbaar zijn'', aldus Murray. Vooral Spaanstalige Amerikanen, een groeiende bevolkingsgroep, tonen zich volgens haar cash-betalers. LaSalle Bank trok eerder dit jaar speciaal een bankier aan om deze doelgroep beter te bedienen.

In Amerika bestaat volgens Murray minder internetvrees dan in Europa, soms op het absurde af. ,,Amerikanen zijn banger voor fraude met hun cheques dan fraude door internet. Sommige bedrijven geven zonder blikken of blozen betalingsopdrachten van 1 miljard dollar over internet, zonder transcriptie.''

De bankier in Amerika ontmoet niet alleen een consument die zorgelozer en op te grote voet leeft, hij behandelt de huizenkoper op een geheel andere manier. Allereerst is er de keuze in hypotheekvormen. In Amerika zijn dat er eigenlijk maar drie, in Nederland al snel dertig. Tot voor kort was het in de Verenigde Staten verboden om verzekeraars en banken in één instelling onder te brengen. De zogenaamde Glass-Steagle Act, wetgeving die in reactie op de krach van 1929 werd ingevoerd, resulteerde op die manier in eenvoudige hypotheken, zonder beleggingselementen voor de burger.

De gemiddelde Amerikaanse huiseigenaar verhuist iedere vijf jaar en kan ruwweg 2,5 keer zijn jaarsalaris lenen. Ruim tweederde van de Amerikanen bezit het huis waarin hij woont. En tweederde daarvan heeft een dertigjarige hypotheek die zonder boete kan worden overgesloten als de rente zakt. De bank verdient alleen provisie op de nieuwe lening. De dalende Amerikaanse rente heeft de laatste paar jaar voor een enorme golf oversluitingen gezorgd.

,,Als de rente maar lang genoeg daalt, zit uiteindelijk iedereen met een nieuwe hypotheek tegen aantrekkelijke tarieven'', stelt een bestuurder van Standard Federal Bank. ABN Amro heeft een marktaandeel in de Verenigde Staten van 4,5 procent, een verdubbeling in twee jaar op een explosief gegroeide markt. Vorig jaar werd in de Verenigde Staten voor een recordbedrag van 2.000 miljard dollar aan hypotheken verstrekt. Meer dan de helft daarvan betrof een oversluiting. Komend jaar zal het bedrag volgens Norm Bobins nog hoger uitvallen, maar daarna is het feest over. Zullen de winsten van ABN Amro's dochters dan weer net zo snel dalen als ze de afgelopen jaren stegen? Bobins is niet zo somber. ,,Wij verwachten niet dat de hypotheekmarkt ooit zo goed zal zijn als dit jaar. Maar als dit gebeurt door een aantrekkende economie en een klimmende rente, dan zullen de bedrijven ook weer meer gaan lenen.''

Bovendien, zo benadrukken de Amerikaanse bankiers van ABN Amro, hebben de dochters een tweede hypotheekactiviteit: het beheer van hypotheken, ook voor die van concurrenten tegen een vast tarief. De activiteit vergt weinig kapitaal en de bank loopt er nauwelijks risico mee. ,,Het gaat hierbij puur om papierwerk: facturen sturen, betalingen innen, de aktes bewaren'', legt de bestuurder van Standard Federal uit. ,,Dat is nu verliesgevend door de vele oversluitingen, maar als de hypotheekmarkt inzakt, dan is deze activiteit snel winstgevend en biedt het een goed tegenwicht en een stabiele inkomstenstroom.''

Als het aan de topman van ABN Amro North America ligt, zal de bank verder groeien in het Midden-Westen. De staten Illinois en Michigan staan borg voor een nummer twee-positie. Norm Bobins zegt overnames te willen plegen in de staten Ohio en Wisconsin. Daarnaast streeft hij naar uitbreiding van het kantorennet om de klant beter te bedienen – precies het tegenovergestelde van de ontwikkelingen in Nederland. Analisten vrezen daardoor kostenverhogingen die bovendien kunnen samenvallen met een omslag op de lucratieve hypotheekmarkt. In dat geval verliest Amerika snel zijn glans.

Kopen in Amerika geeft op dit moment risico's. En het succes kent nog meer kanttekeningen. ABN Amro betaalde in Amerika meer overnamepremies dan in Nederland. ,,Dat kapitaal moet worden meegenomen bij rendementsberekeningen'', aldus Joost Kuiper, de directe baas van Bobins. ,,Ik verwacht dat Nederland na de sanering van het kantorennet weer een beter rendement oplevert''.

Sinds de strategiewijziging staat bij ABN Amro in naam de Europese consumentenbank centraal. Maar banken kopen in Europa is nog altijd moeilijker dan in Amerika. Wat dat betreft en gezien de recente prestaties heeft Norm sterke kaarten. Waarom stoot ABN Amro niet Europa af en gebruikt de bank het geld voor groei in de VS? ,,Dat zeggen wij ook wel eens voor de grap'', stelt Joost Kuiper. ,,Maar wij betwijfelen of de belegger in ABN Amro daar op zit te wachten.''

Kopen zonder ergens te verkopen ligt niet voor de hand. Kuiper: ,,Ik krijg nog steeds ongevraagd allemaal zakenbankiers over de vloer met voorstellen om een overname te plegen. Maar als zij even nadenken, kunnen ze zien dat daar op dit moment gewoon geen geld voor is.''

    • Jeroen Wester