De handelsreiziger leeft!

De handelsreiziger is niet dood. Hij draagt alleen een andere naam. Er staat `sales representative' op zijn visitekaartje en nog altijd brengt hij handel aan de man. Portret van de asfaltslaaf.

Hoe een dag uit het leven van een vertegenwoordiger er eigenlijk uitziet? ,,Nou gewoon'', had Aad Krul gezegd, ,,je komt binnen, koffie, hoe is 't? Leuk, leuk, leuk, uitleg, koffie, mopje tussendoor, demonstratievideo, gewoon leuk.''

Hij wil me wel een dagje meenemen langs de Haagse kapsalons die hij bezoekt voor L'Oréal Professionnel, de cosmeticafabrikant. Verder mag ik met een handelsreiziger van een `voorraadhoudende groothandel' mee langs Brabantse tankstations om tankdoppen, aanstekers en knuffels aan de man te brengen. En een vertegenwoordiger in computer- en managementboeken vergezel ik bij zijn tocht langs boekhandels in het oosten van het land.

Vertegenwoordigers. Tegenwoordig staat er meestal rayonmanager op hun visitekaartje, of winkel account manager, of sales representative. Maar die nieuwe namen veranderen niets aan het beroep: hij – meestal is het een man, hoewel het aantal vrouwen langs de weg langzaam toeneemt – probeert detailhandelaren over te halen de producten te voeren van de firma die hij vertegenwoordigt. Het is een ouderwets beroep, een beroep dat je nog aan kinderen kunt uitleggen. Vroeger heette een vertegenwoordiger gewoon handelsreiziger, in alle provinciestadjes vond je hotels voor handelsreizigers. Geslapen wordt er niet veel meer onderweg. Het net van snelwegen heeft Nederland te klein gemaakt, maar per auto doorkruisen vertegenwoordigers nog steeds het hele land.

Ondanks internet en mobiele telefoon is de behoefte aan fysiek contact niet afgenomen. Integendeel, ICT maakt het voor bedrijven mogelijk om met steeds meer klanten contact te onderhouden over steeds grotere afstanden, en om de concurrentie een stap voor te blijven, moeten die klanten ook in levende lijve worden bezocht. Het Bureau voor Economische Argumentatie van KPMG voorspelt dat juist de mobiliteit voor salesactiviteiten steeds verder zal toenemen.

Een tankstationhouder in Raamsdonksveer zegt: ,,De meerwaarde van een vertegenwoordiger merk je bij problemen, bijvoorbeeld als een bestelling niet klopt. Tegen een computer kun je wel kankeren, maar die zegt niets terug.'' En een collega van hem uit Waalwijk: ,,Ik stuur een vertegenwoordiger nooit weg, je steekt er altijd wat van op als iemand met vreemde ogen je zaak bekijkt.''

En dus rijden vertegenwoordigers met een vaste frequentie hun rayon af. Boekenman Erik Jan de Vries rijdt elk jaar 65.000 kilometer in noord- en oost-Nederland, Eric van der Heijden maakt 80.000 kilometer langs de tankstations van Noord-Brabant en Zeeland. Kappersbezoeker Aad Krul doet het met 20.000 kilometer rustig aan sinds hij anderhalf jaar geleden regio Den Haag kreeg. Hij is blij dat hij nu niet meer zo veel hoeft te rijden, ,,misschien is het toch de leeftijd''. Krul zit al sinds 1965 langs de weg, toen hield hij het niet meer uit op kantoor en ging hij 7Up verkopen vanuit een Bedford. ,,Die vrijheid, die pakt niemand me meer af.''

Ook voor De Vries, de jongste van de drie, is vrijheid de kwintessens van het beroep. Nog geen drie jaar doet hij dit werk, daarvoor was hij boekverkoper in een winkel, en hij wil zeker niet zijn hele leven vertegenwoordiger blijven, maar terug naar een vaste werkplek met een baas die je op de vingers kijkt, hij kan het zich niet voorstellen.

`He's a man way out there in the blue, riding on a smile and a shoestring', schrijft Arthur Miller in het bekendste toneelstuk over vertegenwoordigers, Death of a salesman. Altijd onderweg en overlopend van optimisme. Als ik Krul vraag of hij het toneelstuk over Willy Loman kent, zegt hij meteen: ,,Hij gaat zeker dood op het einde? Nou, dan hoef ik dat mooi niet te zien.''

Elke zes weken begint Aad Krul aan een rondgang langs de 240 kapsalons in zijn rayon, elke zes weken heeft hij nieuwe aanbiedingen. Vandaag krijgt de winkelier bij een forse bestelling oxydantflessen 40 procent extra, ,,en 't mooiste is, je normale korting loopt gewoon door, 't gaat allemaal ten koste van mijn kerstgratificatie''. Bij afname van meerdere dozen Technicolor kan Krul een videoband, gratis mini-verpakkingen en hippe snijmessen weggeven. ,,En ga je voor het ultieme, en dat is bij afname van slechts tien doosjes, dan krijg je daar van ons ook nog een promoteam bij. Twee uur lang deelt een dame gepersonifieerde flyers van jouw zaak uit. Al met al een gigantische ondersteuning, zou je daarvoor willen gaan?''

Hij zal het die dag negen keer herhalen – afwisselend vragend of de klant voor het ultieme of voor het summum gaat – en pas de laatste klant, een Zoetermeerse keten van salons, neemt tien dozen tegelijk. En juist die klant heeft geen belangstelling voor de hippe snijmessen, hij wil ze ruilen tegen een extra uur promoteam. Wat niet mag.

Krul probeert de winkeliers aan te zetten om zijn aanbiedingen te gebruiken ter motivatie van hun kapsters. ,,Je kunt je personeel zo'n snijmes natuurlijk cadeau geven, maar je kunt er ook een wedstrijdje van maken. Het meisje dat de meeste kleurspoeling verkoopt, krijgt zo'n mes van jou. Als zij lekker kleuren, dan loopt bij jou de kassa.'' En de eigenaren van de kapsalons appreciëren die steun. ,,Ik loop de hele dag die meisjes te motiveren, ik moet ook gemotiveerd worden, en dat doet Aad'', zegt er een.

Winkeliers worden overspoeld met informatie: folders, vakliteratuur, brancheblaadjes, websites. Ze hebben geen behoefte aan méér informatie, maar aan iemand die hen bij het handje neemt, die hen op de belangrijkste punten wijst. En dat doen vertegenwoordigers, letterlijk. Bij het doornemen van de acties tikken ze met hun wijsvinger op elk pluspunt dat staat opgesomd in de folder. En ze brengen monsters mee, die de winkelier kan ruiken, betasten, bekijken. Zo heeft Krul vandaag de nieuwe L'Oréal-kleur bij zich, diep mahonierood, de kapper kan de haarlok zo in zijn kleurenkaart klikken en Krul ziet er persoonlijk op toe dat hij dat ook doet. Zoals hij ook een oranje sticker achterlaat met zijn naam, die de kapper in zijn agenda kan plakken bij de datum van de volgende afspraak. Je moet het klanten tenslotte makkelijk maken.

De wereld van de vertegenwoordigers is verbazingwekkend weinig geautomatiseerd. Bij de eerste salon van die ochtend voert Krul alle bestellingen keurig in op zijn laptop, maar als hij het overzicht tevoorschijn wil halen, is alles als bij toverslag verdwenen. De rest van de dag doet hij het weer gewoon met een zwierig en tegelijk precies handschrift op de achterkant van folders en losse blaadjes. Bij de boekhandels en de tankshops gaat het niet anders, alleen faxt Van der Heijden de handgeschreven bestellingen direct naar zijn bedrijf. Met de fax van het tankstation.

Vertegenwoordigen is een fysiek beroep. Niet dat spullen vanuit de kofferbak worden uitgeleverd, hoewel dat in sommige branches wel voorkomt, maar vertegenwoordigers gaan wel met hun handen de winkelrekken langs om de producten te ordenen en te kijken wat er ontbreekt, ze kloppen de winkeliers op hun schouder, geven handjes aan kassajuffrouwen, zeulen met koffers vol actieboeken, voorbeeldflacons, demonstratiemodellen. De verkoopgesprekken worden meestal niet in het glanzende winkeldecor gevoerd, maar in morsige keukentjes met opgetaste dozen en koffiezetapparaten die de hele dag aan staan. In de auto bellen ze veelal met de telefoon tussen nek en schouder geklemd, want via de `hands- free' heb je toch niet zo'n goede verbinding, en onder het rijden krabbelen ze aantekeningen op een blaadje.

Uiteraard zijn ook de bestellingen fysiek: het gaat over dozen, displays, pallets. ,,Doe maar vier stuks'', zegt een pompstationhouder. ,,Wat is dat nou voor hoeveelheid, een doos is zes stuks. Een doosje dus maar?'', zegt Van der Heijden. Later in de auto vertelt hij: ,,Als ze vijf stuks bestellen, schrijf ik er zes. Als ze er zeven bestellen, worden het er zes of twaalf, afhankelijk van mijn ruimdenkendheid.''

Toch betekent deze afronding naar boven niet dat vertegenwoordigers `rammen', of hun klanten `volpompen'. Zowel bij de boeken als bij de autoaccessoires hebben de winkeliers het recht van retour: wat niet verkoopt komt net zo hard weer terug naar de leverancier, en dat betekent een forse kostenpost. Tegelijk heeft de vertegenwoordiger er belang bij dat de winkelier genoeg inkoopt, zodat de spullen goed zichtbaar in de schappen staan. ,,Massa maakt kassa'', zegt Van der Heijden. ,,Zien is kopen, en vooral: niet zien is niet kopen'', luidt een van zijn andere bon mots. Dat geldt met name voor kassakoopjes als knuffeldieren van 2,5 euro die `au' zeggen als je erin knijpt, of aanstekers in de vorm van een kettingzaag, motorblok of blote vrouw. En juist die zitten in displays van 24 stuks, en een aangebroken display mag niet worden geretourneerd. Het retourrecht wordt ook nog op een andere manier ingeperkt: de vertegenwoordiger moet er zijn goedkeuring aan hechten en hij kan verlangen dat de winkelier nog een tijdje ,,zijn best doet''.

En zo draaien winkelier en vertegenwoordiger om elkaar heen in een ingewikkeld spel van geven en nemen, van inschatten en vertrouwen. Om dat spel niet te verstoren, hebben alle drie de vertegenwoordigers een vast salaris, provisie zou het kortetermijnbelang te veel laten overheersen. Eric van der Heijden vertaalt het meteen positief: ,,Bij een vast loon krijgen ook de kleine shops een bezoek, terecht, want iedereen heeft evenveel recht op een vertegenwoordiger.''

Van der Heijden is een pezer. Normaal doen de vertegenwoordigers van Edco vier tot vijf tankshops per dag, Van der Heijden pakt er vijf tot zes. Als de inkoper van de shop er nog niet is, neemt hij zelf de voorraden alvast op – ,,Hier liggen normaal de binnenspiegels'' – en vult hij de lijst met vaste bestellingen in. Maar voor het actieboek moet hij toch echt wachten op de inkoper. Ondertussen kletst hij wat met de caissières. ,,Je kunt wel uit de hoogte doen, zo van: ik ben de vertegenwoordiger, maar zo werkt het niet. Ik geef iedereen altijd een hand, je weet maar nooit wie er doorstroomt naar de inkoop. Wat je ook nooit moet doen: de dame achter de kassa vragen waar de baas is, dan blijkt ze natuurlijk net zelf de inkoop te doen.''

Bij zulke regels hoeft Van der Heijden niet na te denken, ze zijn een tweede natuur voor hem. Hij stelt mensen nu eenmaal graag op hun gemak, praat met ze over vakanties, tv-programma's en, opvallend vaak, over relaties. Caissières vertellen graag hun levensverhaal aan deze blozende veertigjarige met zijn dasspeld en wijnrode overhemd, ook als hij hen voor het eerst ontmoet. ,,Een vertegenwoordiger moet mensen op hun gemak stellen, niet verlegen zijn en goed kunnen praten.'' Die talenten gebruikt Van der Heijden ook in het weekend, ,,dan doe ik aan dames fotograferen''. Op straat spreekt hij hen aan of ze model willen staan, om hen over de streep te halen heeft hij altijd een mapje met foto's bij zich. Nonchalant laat hij de beelden van jonge vrouwen in mannequinposes zien, met af en toe een decente naaktfoto ertussen.

Vandaag heeft Van der Heijden 115 nieuwe producten te showen, de meeste `made in China'. Elke week fotografeert hij die nieuwe spullen met een digitale camera, de foto's komen op de website van Edco en in de aanbiedingenboeken van de tien vertegenwoordigers die de tankstations van de Benelux afgaan. Of de klant via de website bestelt, via een vertegenwoordiger of persoonlijk naar de showroom van het moederbedrijf komt, voor de prijs maakt het niet uit. Van der Heijden is niet bang dat internet hem brodeloos zal maken: ,,Als ik niet langsga bij zo'n tankshop, krijgt een andere vertegenwoordiger een voet tussen de deur. Je moet klanten het gevoel geven dat ze omzet laten liggen.''

De nieuwe inkoper van het tankstation van Raamsdonksveer zet Van der Heijden onder druk. Sinds kort bestelt hij voor vier shops tegelijk en hij wil extra korting zien: voor de aanstekers wil hij maar dertien eurocent betalen in plaats van zestien. Van der Heijden belooft een mooie prijs voor hem te maken en die door te faxen.

Met het verkoopgesprek wil het dan al niet meer vlotten, aanbiedingen worden nors van de hand gewezen. ,,Die fotolijstjes zijn echt iets voor jullie, eigenlijk zou ik ze gewoon moeten opschrijven'', zegt hij stoer, maar hij durft niet. Ook aan zijn houding zie je dat het zelfvertrouwen verdwenen is: hij vouwt zijn handen achter zijn rug samen, maakt zich kleiner en wipt op zijn keurig gepoetste schoenen.

Maar bij de volgende shop is hij weer helemaal het mannetje. Daar is net een vertegenwoordiger in dropjes bezig met zijn gesprek, en als die weg is, zegt de inkoopster: ,,Daar word ik nou gek van, steeds een ander gezicht. Dan kan hij wel een telefoonnummer achterlaten voor als er problemen zijn, maar dat moet ik niet.'' Het klinkt Van der Heijden als muziek in de oren. Zo'n jonge gast, net van de heao die het vertegenwoordigerschap ziet als een `traineeship voor zijn commerciële carrière', legt het toch maar mooi af tegen zo'n oudgediende als hij. Van der Heijden kent zijn klanten en weet dat hij hier niet aan hoeft te komen met de pikante video's uit de catalogus. In plaats daarvan vertelt hij de inkoopster geduldig welke pluchen knuffelbeesten het tegenwoordig goed doen: ,,Zijn die leuk of zijn die niet leuk?''

Rond het vak van vertegenwoordigers hangt een sfeer van klatergoud: vrijheid, een snelle auto van de zaak, lunchen met een ruime onkostenvergoeding. Maar in de praktijk bepaalt de baas het automerk en hebben de meeste vertegenwoordigers boterhammen bij zich die ze in de auto opeten. Dat is goedkoper, en het scheelt bovendien tijd, want ze maken lange dagen, werkdagen van elf, twaalf uur zijn normaal. Boekenvertegenwoordiger Erik Jan de Vries neemt soms wel de tijd om zijn auto op een mooi plekje neer te zetten voor de lunch.

In de boekenbranche zijn de zeden sowieso wat losser, vertegenwoordigers hoeven niet strak in het pak te zitten. En dat De Vries 'sochtends bij zijn eerste afspraak een kwartier te laat komt, is geen probleem. Snelle vertegenwoordigers worden in de gesloten boekenwereld juist gewantrouwd. Vertegenwoordigers moeten de sfeer van de boekhandel kennen, de roddels van de uitgeverijen en wie overstapt naar wie. En dat weet De Vries, want zijn hart ligt meer bij het boekenvak dan bij het vertegenwoordigen zelf. Stofzuigers zou hij bijvoorbeeld niet kunnen verkopen, terwijl Van der Heijden onomwonden zegt: ,,Een visser doet toch ook niet aan het haakje wat hij zelf lekker vindt.''

Maar dat wil niet zeggen dat De Vries zijn management- en computerboeken ook zelf leest: ,,Het zijn gebruiksproducten. Dat is juist het leuke, daaraan kun je veel meer bijsturen dan aan bestsellers. Vooral bij computerboeken, daar hebben de meeste boekverkopers geen affiniteit mee.'' En dus bepaalt De Vries welke boeken de winkels in voorraad hebben, en in welke hoeveelheden. Slechtlopende titels dunt hij uit.

Voor de grote boekhandel van Deventer, waar hij vroeger als verkoper zelf gewerkt heeft, gaat hij zelfs nog een stap verder. Sinds vorige maand heeft hij `presentatiekasten' in de winkel waar hij de sterkste titels van Academic Service uitstalt. Minstens drie exemplaren zet hij daar naast elkaar, want ook bij boeken maakt massa kassa. Diezelfde boeken staan ook nog een keer in de gewone kasten, want de klant kijkt altijd maar op één plek. De Vries heeft een heel systeem uitgewerkt voor de indeling, voorraden en bijbestellingen. Als hij het systeem uitlegt aan de verkopers, klinkt hij eerder als een onderwijzer dan als een vertegenwoordiger: ,,Boekverkopers ordenen vaak op auteursnaam, dat is makkelijk voor hun collega's. Dat wil ik dus niet, want zo zoekt de klant niet.''

Bij de aanbieding van een boek over moeders die freelancen, valt op dat De Vries wel degelijk een echte vertegenwoordiger is. De schrijfster van dit boek heeft pas twee hoofdstukken af en weet eigenlijk niet hoe ze verder moet. Toch voel je het boek zoals De Vries dat in vloeiende volzinnen beschrijft, al bijna in je handen. Ook later op de dag, bij de Bruna in Raalte, komt zijn professie onverbloemd tot uiting. ,,Moet die mijnheer niet eerst geholpen worden?'', vraagt de jongen beleefd aan de kassajuffrouw, terwijl hij op De Vries wijst. ,,Nee, die mijnheer wil iets verkopen, die moet dus gewoon even wachten.'' Een vertegenwoordiger kent zijn plaats, hij is pas aan de beurt als alle klanten geholpen zijn.