`Goedkoop zijn is luiheid'

Op 7 maart opent in Maastricht de TEFAF, de grootste kunst- beurs ter wereld. Een afwijkende kunst- handelaar daar is Loek Brons. `De tijd is nog niet rijp voor de schilders die ik breng.'

,,Verkopen is een feest. En een sport waarbij ik alle middelen kan aanwenden. Toen ik nog textielhandelaar was, vroeg ik me af of ik damesslips voor 98 cent op de markt kon brengen. Als dat lukte, beleefde ik daar net zoveel voldoening aan als nu aan de verkoop van een Carel Willink van een half miljoen euro. Dát eruit halen wat erin zit, daar gaat het mij om. De vergelijking is misschien banaal, maar handelen in kunst is als voetbal. Gezellig een beetje tegen een bal trappen is niks. Zo'n houding druist in tegen de zin van het spel. Voetbal gaat om scoren, om winnen. En dat winnen is leuker met 5-0 dan met 1-0.

,,Als verzamelaar ergerde ik me vroeger aan de geheimzinnigheid van kunsthandelaren. Verkopers die alleen op fluistertoon prijzen willen noemen, daar moest ik weinig van hebben. Ik houd veel meer van een rechttoe rechtaan aanpak: `Dit is het schilderij, dat weet ik ervan en zoveel kost het.' Van het begin af aan heb ik zelf prijskaarten met informatie bij mijn schilderijen gehangen.

,,Ik kom uit een middenstandsmilieu, als kind al wist ik dat je je gedienstig moest opstellen. Mijn moeder liet het eten gewoon op de kachel verpieteren als er onverwachts een klant in de zaak stond. Een handelaar moet zijn klanten pleasen. Daarom ontvang ik ze thuis met soep en champagne. Op beurzen trakteer ik op rolletjes pepermunt of café noirs. Daar zet ik dan een bordje bij, `Een koek van Loek'. Je moet kunst ook kunnen relativeren.

,,Op de TEFAF zie ik collega's eindeloos rondkijken bij anderen. Ze praten wat af. Maar ik houd niet van `gezellig beursje spelen'. Ik blijf permanent in mijn stand, want ik wil geen klant mislopen. Ik kijk uit naar zo'n grote beurs. Er gaan maanden van voorbereiding aan vooraf. Meestal komen mijn beste klanten meteen. En dan zijn de belangrijkste stukken wel verkocht. Er mag dan sprake zijn van een economische malaise, op de TEFAF zal ik er weinig van merken. Mijn klanten denken hooguit iets langer na.

,,Een schilderij verkopen is niks anders dan een auto of een boot verkopen. De producten verschillen wel, maar ze vragen om dezelfde techniek, bezieling en creativiteit. Ik verkoop niet, ik informeer. Ik breng mijn klanten in de juiste stemming. Ze moeten zin krijgen om een schilderij te kopen. Meestal weet ik wel wie wat wil hebben.

,,Ik mag dan kunstgeschiedenis hebben gestudeerd, ik ben geen wetenschapper. Ik ben een koopman die aardig kan lullen en schrijven. Een handelsrelatie is voor mij de hoogste vorm van menselijk contact, een win-winsituatie. De klant krijgt iets moois en ik heb de genoegdoening dat ik de prijs voor een doek heb binnengehaald. Miep en ik hebben ook geen vrienden met wie we samen op vakantie gaan, of zoiets. Onze klanten zijn onze vrienden.

,,Ik ben nu 42 jaar met Miep. Samen deden we vroeger de inkoop van mijn textielzaken. We hebben negen jaar met elkaar gereisd voor we een verhouding kregen. Samen zakendoen geeft meer binding dan samen kinderen krijgen, heb ik ontdekt. Mijn vrouw Ria is in Velp gebleven met de vijf kinderen, die ik twee keer per week ben blijven zien. We hebben daar duidelijke afspraken over kunnen maken en ik ben blij dat alles voorspoedig is gegaan. Mijn vier dochters en mijn zoon zijn goed terechtgekomen, ze zijn allemaal gelukkig getrouwd.

Dure panties

,,In de textiel was ik destijds de allergoedkoopste. Daar heb ik geleerd me in klanten te verplaatsen. Vrouwen ergerden zich in die tijd bijvoorbeeld aan de snelle slijtage van hun dure panties. Die waren van heel dun garen gemaakt en als ze ladders kregen, moesten ze weer naar de winkel terug om ze te laten stoppen. Waarom maken we die kousen niet veel dikker, bedacht ik toen. Miep en ik gingen dan op zoek naar een buitenlands fabriekje dat ze kon leveren. Miljoenen paren hebben we ervan verkocht.''

,,Als textielhandelaar heb ik in Nederland de eerste zelfbedieningszaak geïntroduceerd, inclusief mandjes. Ik ben niet zo commercieel, pousseren is leuker dan verdienen. Maar als ik iets doe wil ik er graag wat van maken. Creativiteit is daarbij een noodzakelijke voorwaarde. Kijk maar om je heen: intelligente mensen zijn altijd bezig met iets op te bouwen, en dat lukt je niet zonder creativiteit.

,,Als kunsthandelaar breng ik een ijzeren geduld op. Het heeft bijvoorbeeld vijf jaar geduurd voordat ik Willinks portret van Mathilde in Fong Leng-jurk ben kwijtgeraakt. Daar wilde ik per se één miljoen gulden voor hebben. Uiteindelijk kocht Dirk Scheringa van Frisia het. Hij hikte erg tegen de prijs aan, maar met de financieringstactiek van zijn eigen bedrijf heb ik hem over de streep getrokken. Toen hij het aankoopbedrag in tien jaar tijd in maandelijkse termijnen mocht afbetalen, hapte hij meteen toe. Nog tot 2005 kan ik me verheugen op bijschrijvingen van 8.333,33 gulden per maand.

,,Ook de inkoop van schilderijen vraagt om geduld. Al twaalf jaar ben ik bezig om van een Brabantse arts een Willink te kopen. Af en toe bel ik op om te vragen hoe het met hem gaat. `Niet goed', zei-ie pas. `Ah, dat schiet op', heb ik hem geantwoord. Ik voel dat ik dat doek nog eens krijg. En misschien ook die Willink die het Bonnefanten Museum in Maastricht nu probeert te slijten.

,,Mijn klanten laat ik eindeloos doorpraten. Als ze tussen de regels door vertellen dat ze een tweede huis hebben gekocht, vraag ik meteen hoe groot het is, want dan kunnen we weer wat schilderijen ophangen. Een echtpaar heeft hier eens uitentreuren verteld hoe naar het is om een aangenomen kind te hebben. Uiteindelijk bleek dat de vrouw een doek van Helmantel wilde kopen en de man een Schumacher. Een patstelling. En toen vroegen ze of ze op beide schilderijen een optie konden krijgen. `Ja, dat is goed', heb ik gezegd, `een optie van drie minuten, en dan is het ja of ja.' Bij twee doeken in prijs zakken? Welnee, ik stijg eerder. Ze kochten ze overigens allebei – zo gaat dat.

,,Op mijn veertigste had ik nog niet het overwicht om zo direct te kunnen zijn. Nu weet ik precies wanneer ik kan doorpakken. Handel is een psychologisch pokerspel. Van tevoren vraag ik me af waarin mijn klanten het meest geïnteresseerd zijn. Bij een man als Heineken was dat natuurlijk geld. `Ik geef geen pils weg, ik verkoop het', zei-ie vaak. Op een gegeven moment wilde ik voor een tentoonstelling dat bekende schilderij van Moesman van hem lenen, dat fietsend naakt met een viool op de bagagedrager. Ik wist dat Heineken nooit iets uit zijn collectie in bruikleen afstond en toen heb ik hem ter compensatie de aankoopsom van dat doek geboden: 12.000 gulden. Een bedrag dat ik door de verkoop van posters van datzelfde schilderij later wel weer zou terugverdienen. `Geef me die 12.000 gulden dan maar contant op de openingsavond in het herentoilet', zei Heineken. Ik vergat het door de drukte. Later bleek dat hij zijn programma voor die avond helemaal had omgegooid om dat bedrag te innen. Liep de man van tien miljard voor twaalf mille achter me aan. Zo'n Moesman-tentoonstelling kostte me trouwens twee ton, maar ik heb er wel vier doeken laten zien die ik later heb verkocht. Op elke uitgave moet ik iets terugwinnen.''

,,Goedkoop zijn is een vorm van luiheid. Ik probeer voor elk schilderij de hoogste prijs binnen te halen. Het gaat me nog niet eens om het geld, maar om het lef zo'n prijs te vragen. Vroeger had je in Parijs handelaren als Vollard en Kahnweiler die met hart en ziel opkwamen voor hun kunstenaars. Ik voel me een soort Kahnweiler, een voetbaltrainer die met stervoetballers samenwerkt, maar de mannen nooit voor tien miljoen zou verkopen.

Stal

,,Er gaat geen dag voorbij of er is wel een kunstenaar die vraagt of hij in mijn stal kan komen. Ze sturen me hun documentatie, maar de post heeft nog nooit iemand opgeleverd. Ik werk met een vaste groep, met schilderijen waar ik van houd. Een man als John Kalb maakt maar een paar schilderijen per jaar. Piepkleine stillevens met een microscopische detaillering. Bij galerie Mokum vroegen ze er 20.000 gulden voor, ik vraag ruim vijftigduizend euro en neemt u van mij aan: Kalb wordt verkocht. Net als een huis heeft ook een schilderij een vaste waarde. En ík bepaal de prijs niet, dat doet de markt.

,,Nee, bij mijn ouders thuis hing geen kunst aan de muur. Mijn zeer religieuze moeder had een piepklein textielwinkeltje en mijn vader had de pest aan de zaak. Dankzij een bezielende leraar ben ik me op kostschool steeds meer gaan verdiepen in kunst en literatuur. Het was daar de gewoonste zaak van de wereld dat we een kaartje legden terwijl in dezelfde zaal gemusiceerd werd. Ik kan het nog steeds niet opbrengen om in een concertzaal doodstil naar muziek te zitten luisteren.

,,Na school heb ik heel bewust voor het klooster gekozen. Als jongetje van acht wist ik ook al precies dat je bij de franciscanen en niet bij de jezuïeten moest zijn. Op mijn vijfentwintigste heeft mijn moeder me uit het klooster gehaald. Ik was er in een conflict geraakt tussen willen en kunnen. Ze wilde een donkerblauw kostuum voor me meenemen, maar ik heb om een lekker groen tweedjasje gevraagd. Met een eersteklas treinkaartje ben ik toen naar Arnhem gereisd. `Kijk', zei ik op het station tegen mezelf, `daar gaat-ie dan, de wereld in.' En dat gevoel van `first class' heb ik altijd vastgehouden.

,,Mijn ouders dachten dat ik net als mijn broer rechten zou gaan studeren. Maar op een dag moest ik mijn moeder even vervangen in de winkel, en vanaf dat moment wist ik dat ik een koopman was. Spijt van mijn kloostertijd heb ik nooit gehad. Spijt ken ik niet, want ik heb mijn leven lang overal bewust voor gekozen en overal verantwoordelijkheid voor genomen. Natuurlijk had ik allang aan de Rivièra een bootje kunnen kopen. En dan? Zeker alsmaar opletten of er geen grotere boot naast me komt liggen. Jaloezie en bezitsdrang zijn mij vreemd. In dit land ben ik wat. Ik woon in een mooi huis en ik leef in mijn eigen taalgebied. Het doel van het leven is niet om zo luxe en welvarend mogelijk te existeren. Grote dromen heb ik nooit gehad. Mijn enige droom is de verkoop van het volgende schilderij.

,,Mijn kinderen verwijten me wel eens dat ik altijd over geld praat. Daar hebben ze gelijk in: als koopman zie je alles in geldwaarde. Wist u dat in de afgelopen twaalf jaar geen enkel doek dat ik verkocht heb in waarde is gedaald? Ik vind het nog steeds schandalig hoe kunstenaars als Matthijs Röling en Willem van Veldhuizen in het verleden zijn misbruikt. Er bestond in Rotterdam een clubje van zakenlieden dat zelf uitmaakte wie er nu weer voor een spotprijs van tienduizend gulden een doek van Van Veldhuizen mocht kopen. Bij mij kosten ze nu vanaf 60.000 euro en ik raak ze allemaal kwijt. Dankzij mij is Van Veldhuizen tienmaal zoveel gaan verdienen. Nee, kunstenaars zijn niet zakelijk. Alleen bij Helmantel vraag ik me wel eens af of zijn talent voor schilderen groter is dan dat voor handeldrijven.''

Krassen

,,De laatste jaren wandel ik elke dag wel een uur door de stad. Even naar het Rijksmuseum, het Van Gogh of het Stedelijk. In het Stedelijk is weinig moois te zien, maar die categorie moet je daar ook niet zoeken. Zo'n schilder als Avery Preesman die er net hing, maakt museumkunst waar ik niet veel van begrijp, maar waar ik me wel in wil verdiepen. Ambachtelijkheid speelt bij de meeste museumkunst geen enkele rol meer. Ik zeg wel eens tegen mijn kunstenaars `zet er een paar krassen op, dan ben je moderner'.

,,De tijd is nog niet rijp voor de schilders die ik breng. Later zal men zien dat schilders als Kalb en Van Veldhuizen de opvolgers zijn van Willink, Koch en Ket. Omdat alles voortdurend in staat van verandering verkeert, heb ik daar het volste vertrouwen in. Een tentoonstelling als Nederlandse Realisten haalde vorig jaar niet voor niets het hoogste bezoekcijfer uit de geschiedenis van de Rotterdamse Kunsthal.

,,De Fuchsen, de Exen en de Haksen hebben niet het eeuwige leven. Zij zullen plaatsmaken voor een jongere generatie museumdirecteuren die anders tegen figuratieve kunst aankijken. Jarenlang is Henk Helmantel doodgezwegen. Maar op een dag belt me dan toch het Rembrandthuis met de vraag of ze Helmantel voor hun open atelier kunnen uitnodigen. Mijn klanten lopen simpelweg voor de muziek uit. En het zijn deze zakenmensen, zoals Cor Boonstra, Joop van den Ende, Jaap Blokker en Joop van Caldenborgh, die met hun collecties de basis leggen voor de toekomstige museumcollecties.

,,Ik maak me niet druk, als kunsthandelaar voel ik me geslaagd. Zolang ik gezond blijf zal ik met dit vak doorgaan, om uiteindelijk in het harnas te sterven. Ik ben er de man niet naar om in een bejaardentehuis te gaan zitten met een Tooropje en een Pyke Koch boven de bank. `Als je nu zou stoppen, ga je ook eerder dood', zegt Miep wel eens tegen me. Mijn kunsthandel zal met mijn dood verdwijnen. Waarom zou je je kinderen opzadelen met je eigen hobby's en afwijkingen? Ze moeten de doeken onderling maar verdelen.''