Een gewaagde solotoer

Joh. Enschedé, het bedrijf waarvan iedere Nederlander wel een product op zak heeft, zoekt na het euro-topjaar nieuwe markten. De Haarlemse drukker, bijna 330 jaar oud, is aan een gewaagde alleengang begonnen bij de verkoop van bankbiljetten en hoogwaardige digitale toepassingen.

Op verzoek van de beveiligingsman keert Joost Quant, marketingmanager van de divisie bankbiljetten van de Haarlemse drukker Joh. Enschedé, de voering van zijn broekzakken binnenstebuiten. Dan kan het colbert weer aan dat hij met zijn portefeuille en andere losse spullen voor het betreden van het zogenoemde Finishing Department van de drukkerij in een kluisje had moeten opbergen. Pas dan kan hij de afdeling weer verlaten, via de met een irisscan uitgeruste bewakingssluis – maar alleen tegen inlevering van het speciale toegangspasje bij de beveiligingsbeamte.

Als het om controle en bewaking gaat is er op het Finishing Department weinig verschil tussen mens en bankbiljet. Terwijl de biljetten van tien euro tijdens hun laatste meters in het productieproces door een met vijf camera's uitgeruste controle- en sorteermachine schieten, worden werknemers en bezoekers in de gaten gehouden door onder meer videocamera's aan het plafond en de bewaker bij de ingang. In deze productieruimte werkt een tiental mensen. Machines doen hun arbeid vrijwel geluidloos, een radio zorgt voor de muzikale achtergrond. Eerst vellen, dan stapeltjes bankbiljetten worden hier versneden, gesorteerd en gekeurd, waarbij elk biljet individueel wordt gecontroleerd op 22 verschillende aspecten en vervolgens door een computer wordt geregistreerd. ,,Het is hier tellen en nog eens tellen'', zegt Quant.

Deze week verwerkt het Finishing Department de voorlopig laatste biljetten van tien euro. Ze vormen onderdeel van de zogenoemde stock reserve van de Europese Centrale Bank (ECB), een van de zes euroklanten van Joh. Enschedé. De introductie van de nieuwe Europese munteenheid heeft de afgelopen anderhalf jaar voor een piek gezorgd bij de divisie Banknotes. In die tijd is een miljard biljetten gedrukt. Behalve voor de ECB ook voor de Nederlandse, Griekse en Luxemburgse centrale bank, alsook voor twee andere Europese opdrachtgevers die niet bekend willen worden. De omzet van de divisie in 2001 is vooral door de euro-orders bijna verdrievoudigd tot ongeveer 90 miljoen gulden (40,8 miljoen euro). Banknotes droeg vorig jaar dan ook het meeste bij aan de geconsolideerde omzet van Joh. Enschedé, dat uit zes aparte divisies bestaat en ook onder meer postzegels, waardepapier, persoonsdocumenten en pasjes produceert.

Maar het eurosucces van het in 1703 opgerichte bedrijf is mogelijk eenmalig. Behalve van De Nederlandsche Bank, waarvoor het particuliere bedrijf al sinds 1814 de bankbiljetten drukt, verwacht Enschedé geen herhalingsorders van de andere euroklanten – in elk geval niet op deze schaal. De euro wordt door vijftien drukkerijen in twaalf landen vervaardigd. Met uitzondering van Luxemburg beschikt elk van de landen in de eurozone over ten minste één eigen (staats)drukker van bankbiljetten.

De vraag voor Enschedé was dan ook: wat nu? Op de relatief kleine wereldmarkt voor het drukken van bankbiljetten heerst overcapaciteit. Een drietal grote spelers maakt de dienst uit. Consolidatie ligt voor de hand. Enschedé probeerde aanvankelijk aansluiting te krijgen bij de top-drie door in 1999 een fusie aan te gaan met het Franse bedrijf F.C. Oberthur. Gezien de krachtsverhoudingen kwam dat feitelijk neer op een Franse overname. Met een marktaandeel van ongeveer 15 procent is Oberthur de nummer drie in de vrije, niet door overheden beheerste handel in bankbiljetten. De gedachte erachter was dat de twee complementair konden werken. De Fransen voor het volume, de Nederlanders voor de niches. Maar nog geen jaar later werd de fusie al weer afgeblazen, officieel wegens `cultuurverschillen'. Onverenigbaarheid van karakters van de twee topmannen: N. Koutros van Oberthur en president-directeur J. Bruinstroop van Joh. Enschedé speelde daarbij een rol.

Sindsdien is Joh. Enschedé bezig aan een gewaagde alleengang. ,,We hebben gekozen voor de zelfstandige route via internationale acquisitie van opdrachten'', zegt marketingmanager Quant tijdens een rondleiding door een ander deel van het bedrijf. In de drukkerij heeft op de Intagliocolor-drukpersen de euro al plaatsgemaakt voor de cedi, de Ghanese munt (1.000 cedis zijn 0,15 euro waard). Enschedé Banknotes verwierf vorig jaar de opdracht van de Ghanese centrale bank om in totaal 145 miljoen biljetten van drie verschillende cedi-coupures te vervaardigen. Volgens Quant is de order, die bij een concurrent werd weggekaapt, een goed voorbeeld van de nieuwe marsroute van Enschedé Banknotes. Verdeeld over vier regio's hebben verkoopmanagers van het bedrijf de afgelopen tijd in zestig landen aangeklopt om nieuwe klanten te krijgen in een markt waarin de loyaliteit tussen klant en producent groot en langdurig is. Eén van hun instrumenten is een state of the art brochure, waarin Joh. Enschedé staaltjes van druktechnische hoogvliegerij laat zien. Ergens tussen de pagina's zit een echt briefje van tien Nederlandse gulden gestoken. ,,Dat was een van de goedkoopste bladzijden'', merkt Quant quasi-achteloos op. Bij Enschedé zijn ze vooral trots op het gepatenteerd DAR-vernisprocedé, waardoor bankbiljetten – waaronder de guldenbiljetten – twee keer zo lang meegaan. De euro heeft overigens geen vernislaag.

Enschedé Banknotes mikt op een aandeel van 2 tot 3 procent van de 12,5 miljard stuks per jaar grote markt voor bankbiljetten. ,,Wat we willen is het hogere segment van die markt bedienen'', legt managing director Banknotes Bart Melis uit. ,,Daar zijn de marges ook hoger en kunnen we veel verschillende druktechnieken inzetten.'' Volgens Melis is de markt voor bankbiljetten ,,een echte vechtmarkt''. De strategie van Joh. Enschedé is daarbij, in de woorden van Melis, ,,kijken waar de concurrent steken laat vallen, zoals het niet nakomen van afspraken''. Die concurrenten zijn naast ex-fusiepartner Oberthur vooral de Britse marktleider De la Rue, die 40 procent van alle bankbiljetten voor de vrije markt drukt, en het Duitse Giesecke & Devrient, dat eenderde van die markt in handen heeft. Onlangs verwierf Enschedé Banknotes een drukorder in een Centraal-Aziatisch land, zegt Melis, en een order van ,,een land in de buurt van Argentinië''. Ook Argentinië zelf, waar de monetaire stabiliteit vorige week feitelijk werd afgeschaft, is een reisdoel voor vertegenwoordigers van Enschedé. 'Inflatie is natuurlijk goed voor ons', heet het in Haarlem.

Toch is de jaarlijks met zo'n 3 procent groeiende markt voor bankbiljetten niet de enige waarop Joh. Enschedé voor zijn toekomst mikt. Ook het vervaardigen van postzegels, nu in omzet de derde activiteit van het bedrijf na niet-geldswaardig drukwerk en bankbiljetten, kan niet voor voldoende groei zorgen. ,,De kostprijs van hun bankbiljetten is te hoog en op postzegels hebben ze nooit echt geld verdiend'', zegt een concurrent in de bedrijfstak. Als zo meteen de drukorders voor de euro's Europees moeten worden aanbesteed, kan Joh. Enschedé ook niet meer blind vertrouwen op de 188 jaar oude en hechte band met De Nederlandsche Bank. (Een klein deel van de eerste euro's voor Nederland is overigens al in Duitsland gedrukt.) Banknotes-directeur Melis erkent dat er een ,,theoretische mogelijkheid'' is dat DNB op een andere drukker overstapt. Maar Melis stelt dat de centrale bank en Joh. Enschedé ,,goede maatjes zijn'' en spreekt over een ,,koppeling'' tussen de twee bedrijven. Volgens Melis is een hogere prijs voor meer kwaliteit geen bezwaar; ,,die valt in het niet op het totaal van de begroting van een centrale bank''. Het bedrijf stelt ook, dat ook de postzegels ,,bijdragen aan het positieve bedrijfsresultaat''.

Niet de divisies bankbiljetten of postzegels, met in totaal 325 werknemers, maar een divisie met slechts negentien werknemers, Security Solutions, moet de omslag van `inkt naar digitaal' gaan waarmaken. Veiligheidstoepassingen met gebruikmaking van biometrie spelen daarbij een hoofdrol. Het internationale klimaat lijkt na september vorig jaar ook rijp voor meer veiligheid. Jos Rath, woordvoerder van de holding en managing director van Security Solutions: ,,Veiligheid zit in de genen van dit bedrijf. De gebeurtenissen van 11 september zijn daarom ook voor ons belangrijk geweest.'' Joh. Enschedé Security Solutions is onder meer betrokken bij het zogeheten Privium-project op Schiphol waarbij reizigers met een door irisscan gepersonaliseerde identiteitskaart zonder paspoort langs de marechaussee kunnen. Andere producten zijn een `veiligheidsgordijn' voor het computerbesturingsprogramma Windows tegen ,,huis-, tuin- en keukenhackers'', zoals Rath zegt, en een scannerpen voor merkherkenning.

De scannerpen kan in het bedrijfsmuseum naast de Oprechte Haarlemse Courant, waarvan driehonderd jaar geleden bij Enschedé de eerste exemplaren werden gedrukt. Het driehonderdjarig bestaan wordt volgend jaar gevierd. En vermoedelijk nog steeds als zelfstandig bedrijf.