Technisch maatwerk

Op de beurs zijn hun aandelen geen blikvangers. Toch doen de grote technische-installatiebedrijven het relatief goed. Bij hen geen winstwaarschuwingen zoals bijna overal elders. De installatiemarkt is geen spectaculaire groeimarkt, maar de vraag blijft wel toenemen, zij het beperkt. De grote vier op de Nederlandse markt spelen daarop in, via kleinere of grotere acquisities. Een aantal trekt Europa in, onder het motto `volg de klant'.

Op het hoofdkantoor van Imtech in Gouda maakt bestuurslid René van der Bruggen een fluitend geluid tussen de tanden. De volledige breuk van het in Imtech omgedoopte Internatio-Müller met het verleden en de absolute keus voor de installatietechniek heeft een paar centen gekost. Paginagrote advertenties in de landelijke dagbladen, spotjes op de radio, reclame via billboards en een feestje op de beurs, compleet met champagne en een groep danseressen begeleid door rustige klassieke muziek die eindigde in een snel, meeslepend ritme. Klanten en financiële wereld zijn via de advertentiecampagne `hart voor techniek' warm gemaakt voor Imtech. Althans, dat hoopt hij. ,,We zijn uiteindelijk doorgegaan met installatietechniek omdat onderzoek heeft aangetoond dat van alle activiteiten die we voorheen deden deze discipline de beste groeimogelijkheden biedt'', zegt de voor Imtech verantwoordelijke Van der Bruggen.

De Rotterdamse onderneming is in omzet gemeten het op één na grootste installatiebedrijf van Nederland. Al sinds jaar en dag moet Imtech het Bunnikse GTI voor laten gaan als de marktleider die onlangs is ingelijfd door het Belgische Fabricom. Enkele weken geleden verdween GTI daarom van de Amsterdamse beurs, waar het zeventien jaar op het koersenbord was te vinden. De nummer drie in Nederland is Stork met het bedrijfsonderdeel Technical Services. Anderhalf jaar geleden wilde dit `technologieconcern' nog fuseren met Internatio-Müller om zich met Imtech samen volledig te richten op de installatiemarkt. Maar het management van beide ondernemingen blies de voorgenomen fusie af na aanhoudende kritiek van aandeelhouders. Hekkensluiter van de `grote vier', die samen een kwart van de Nederlandse installatiemarkt in handen hebben, is het relatief onbekende bouwbedrijf TBI, dat een grote installatietak bezit met als belangrijkste representanten Croon Elektrotechniek en Wolter & Dros.

De vier installateurs zorgen voor een flinke werkgelegenheid. Tezamen hebben de bedrijven in Nederland een kleine 30.000 mensen in dienst, net zoveel als het Nederlandse deel van telecombedrijf KPN. Een groot deel van het installatiepersoneel heeft een middelbare technische opleiding, maar een toenemend aantal is hoger of universitair opgeleid.

Hoewel de branche al jaren kampt met een tekort aan geschoold personeel, is de installatiesector geen spectaculaire groeimarkt. Al jaren ligt de groei tussen twee tot vijf procent. Schattingen over de omvang van de markt lopen sterk uiteen, afhankelijk waar de grenzen worden gelegd. De één komt tot 8 miljard gulden, de ander tot 17 miljard.

De installateurs bieden opdrachtgevers een van `kop-tot-staart'-pakket aan technische dienstverlening. Zo zijn GTI en Imtech verantwoordelijk geweest voor het ontwerp en aanleg van de elektrotechnische (verlichting, beveiliging, computernetwerken) en werktuigbouwkundige installatie (verwarming, airconditioning, koeling) van het hoofdkantoor van ABN Amro langs de Zuidas in Amsterdam. Maar net zo goed ontwerpen en realiseren dit soort bedrijven installaties voor tunnels, fabrieken, ziekenhuizen, hotels, wegen, luchthavens, schepen en parkeergarages. Samen met bestuursvoorzitter Herman Scheffer heeft Van der Bruggen Imtech `schoon aan de haak' gehangen. Via een omvangrijk desinvesteringsprogramma ontdeed het voormalige conglomeraat Internatio-Müller, waar Imtech een onderdeel van was, zich van een waaier van activiteiten: medicijnengroothandel, chemische distributie, handel en haven- en scheepvaartactiviteiten.

Doel van Imtech is een Europese speler te worden. De onderneming voelt zich comfortabel bij de huidige Nederlandse positie. En ook België, waar Imtech nummer twee is, hoeft geen directe versterking. Het vizier is gericht op landen als Engeland, Spanje, Tsjechië, Polen en Duitsland. Van der Bruggen: ,,De installatiemarkt is erg gefragmenteerd. Er zijn volop overnamekandidaten, er zijn juweeltjes van familiebedrijven.'' Zo werd in 1998 een groot Duits installatiebedrijf (3.000 werknemers) overgenomen en ook in Spanje zijn onlangs enkele kleinere installateurs aangekocht.

Van der Bruggen heeft met de overname van kleinere familiebedrijven een eigen filosofie ontwikkeld. Hij vergelijkt het met het krijgen van een kind. ,,De overname van een goed familiebedrijf neemt ongeveer negen maanden tot een jaar in beslag.'' De strategie daarbij is voor het buitenland steeds dezelfde: eerst een basispositie op de terreinen elektrotechniek en werktuigbouw verwerven en daarna gespecialiseerde bedrijven bijkopen op het gebied van informatietechnologie (ontwerp en aanleg van computernetwerken), telecommunicatie (installatie van gsm-masten) en onderhoud van technische installaties. ,,Deze acquisities zitten `hoger' in de technologiekolom'', zegt Van der Bruggen. ,,Daar zijn de winstmarges beter dan bij het klassieke installatiewerk.''

De expansie is te financieren door de recente verkopen van Internatio-Müller. De oorlogskas is gevuld met circa 1 miljard euro. Afgelopen jaar behaalde Imtech met 15.000 mensen, van wie circa 10.000 in Nederland, een omzet van 2 miljard euro (bijna 4,5 miljard gulden). In een tijdsspanne van circa drie jaar moet dat ruwweg zijn verdubbeld, voornamelijk door acquisities. ,,Straks werken bij dit concern tussen de 20.000 en 25.000 mensen'', schat Van der Bruggen. ,,We behoren dan tot de grotere installateurs van Europa.'' Groeien in Europa wil niet alleen Imtech maar ook GTI. Maar de wijze waarop is geheel verschillend. GTI heeft aansluiting gezocht bij het Belgische Fabricom dat al in een groot aantal Europese landen actief is. De Belgen zijn de afgelopen twee jaar flink op overnamepad geweest (naast GTI onder meer een deel van het Zwitserse Sulzer) en hebben nu een installatieconcern uit de grond gestampt waar 55.000 mensen werken die een omzet genereren van 6 miljard euro. De overnames werden gefinancierd door de verkoop van niet-kernactiviteiten en financiële hulp van de moeder van Fabricom: het energieconcern Tractebel dat op zijn beurt weer onderdeel is van het Franse Suez.

,,Wij hebben aansluiting gezocht bij een groot en internationaal actief installatiebedrijf'', zegt bestuursvoorzitter Jan Westerhoud van GTI. ,,En daarmee hebben we een strategie die precies omgekeerd is aan die van Imtech. Wij vonden het op eigen kracht Europa intrekken te risicovol. We hebben in het verleden niet voor niets deuken in Duitsland opgelopen.'' GTI zette in 1992 een Duitse vestiging op die voortdurend met verliezen kampte. ,,Imtech heeft in één klap een grote Duitse installateur overgenomen en dat biedt ze een stevige basis. Die ontbeerden wij.'' De Europese expansie van beide bedrijven is volgens hen noodzakelijk omdat de grote klanten dat eisen. Zo rekent Imtech multinationals als Dow Chemical en Philip Morris tot haar cliënten. GTI bedient onder meer Shell, DSM en chemiebedrijf ICI. ,,Zij willen in heel Europa het liefst met één installateur werken'', zegt Westerhoud. ,,Voor hun fabrieken hebben ze het liefst keer op keer dezelfde concepten en kwaliteit van het installatiewerk. Ook willen ze één offerte voor heel Europa. Daarom moet je als installateur internationaliseren'', motiveert hij.

De twee andere grote Nederlandse spelers denken daar anders over. Stork is als installateur alleen actief in de Benelux en heeft geen plannen om verder Europa in te trekken. ,,Wij volgen de klant in Europa als deze daar explicitiet om vraagt'', zegt Piet Frints, directeur van bedrijfsonderdeel Technical Services van Stork. ,,Het is dus incidenteel dat we meegaan. Maar we gaan geen overnames plegen in Europa om voor deze klanten overal aanwezig te zijn.''

Ook Marcel Engels, bij TBI verantwoordelijk voor een groep installatiebedrijven waar in totaal bijna 4.000 mensen werken, ziet geen enkele reden voor buitenlandse avonturen. ,,Installatiewerk is een regionale activiteit. Daarom zijn er geen synergievoordelen te behalen door bijvoorbeeld ook buiten Nederland actief te zijn. Engels verklaart dat klanten nooit aan TBI vragen om mee te gaan naar het buitenland. ,,Shell en Eurenco, allebei klanten van ons, zijn internationale firma's. Maar die vragen ons niet mee over de grens te gaan. Dus wij zien niets in de strategieën van Imtech en GTI, daar zijn we heel ontspannen over.''

Het gevaar voor de grote Nederlandse installateurs komt eerder uit een andere hoek. De leveranciers aan installatiebedrijven, ondernemingen zoals Siemens en ABB, ontwerpen en leggen zelf ook installaties aan, hoewel die doorgaans complexer zijn dan installateurs realiseren. Maar omdat de grote installatiebedrijven steeds meer opschuiven naar geavanceerde installaties komen leverancier en installateur elkaar vaker tegen. ,,Met name ABB is al heel lang een concurrent van ons'', zegt Van der Bruggen van Imtech. ,,Van Siemens hebben we in Nederland geen last, maar in Duitsland wel. Daar doet Siemens veel meer aan dienstverlening dan in ons land.'' Ook Stork ziet de leveranciers dichterbij komen en noemt zelfs expliciet in het jaarverslag ABB als concurrent.

Dit soort concerns, bij Siemens werken 460.000 mensen en bij ABB 160.000, zijn kapitaalkrachtig en hebben al vestigingen over de gehele wereld. De klant volgen is daarom niet nodig, ze zitten er immers al. Jan Westerhoud van GTI bemerkt in toenemende mate de zogenoemde `voorwaartse integratie' van spelers als Siemens en ABB. ,,Ik zou wat dat betreft niet graag in Duitsland willen zitten'', merkt hij op. Alleen Engels van TBI voelt de systeemleveranciers nog niet in zijn nek hijgen. ,,Siemens en ABB zitten meer in de energiesector, daar hebben wij geen opdrachtgevers.'' Om dit soort concurrenten te ontlopen zoekt Stork naar verdere uitbreiding van het dienstenpakket. ,,Wij zijn de enige onder de grote installateurs die hebben ingezet op de gebruikers van gebouwen'', claimt Frints. ,,De inhoud van onze orderportefeuille gaat daarom meer richting beheer, service en onderhoud in plaats van ontwerpen en realiseren van installaties, hoewel dat laatste ook belangrijk blijft.'' Bijkomend voordeel van deze strategie zijn de hogere winstmarges die daarmee zijn te behalen.

Van Stork lag die het afgelopen jaar op 3,9 procent (bedrijfsresultaat op omzet). Dat is hoger dan GTI, dat vorig jaar bleef steken op 3,7 procent. Koning van de winstmarge is echter Imtech, dat 4,8 procent wist te boeken. ,,Wij willen zelfs naar rond de 7 procent'', verklaart Van der Bruggen. Wanneer deze doelstelling moet zijn gerealiseerd, wil hij niet kwijt.

De beoogde verbetering van de winstgevendheid moet de koers van Imtech uit het slop halen. Iets dat overigens bij GTI nauwelijks is gelukt. Beide fondsen hebben de afgelopen jaren nauwelijks in de belangstelling van beleggers gestaan. De waardering van het bedrijf (koers/winstverhouding) lag dan ook laag. ,,Die koers was niet in beweging te krijgen'', zegt Westerhoud van GTI. En ook Van der Bruggen toont zich ontevreden over de koersontwikkeling van Imtech. Die moet omhoog zodat overnames zijn te financieren door de uitgifte van nieuwe aandelen. ,,En een terugkeer in de Midkap-index hoort daarbij'', zegt de divisiedirecteur. Winstwaarschuwingen, die bijna elke sector op dit moment teisteren, zijn volgens de installateurs bij hen niet aan de orde. De vraag naar technische dienstverlening blijft groeien, zij het beperkt. Niet in de laatste plaats door de grote aanbestedingsprojecten van de overheid. Of het nu nieuwbouw of onderhoud betreft, de bouw van de HSL of de complete infrastructuur voor kantoorgebouwen of ziekenhuizen, de vraag naar technisch maatwerk lijkt relatief onverzadigbaar.

    • Mark Houben
    • Marc Serné