Dell pijnigt concurrenten

Dell slaat zich door de pc-malaise makkelijker heen dan zijn rivalen HP en Compaq. `Wij halen profijt uit hun verwarring', zegt oprichter en topman Michael Dell.

Michael Dell (36) is de lachende derde, vindt hijzelf. De bestuursvoorzitter van Dell Computer laat zich graag laatdunkend uit over de voorgenomen fusie van zijn belangrijkste concurrenten, Hewlett-Packard (HP) en Compaq. Dell: ,,Kun je twee bedrijven met problemen samenvoegen tot één bedrijf zonder problemen? Ik denk het niet, ik ben blij dat ik het niet hoef te doen.''

Dell, die gisteren in Amsterdam op werkbezoek was bij Dell Nederland (300 werknemers), ziet de fusie zelfs als ,,een kans'' voor zijn bedrijf. ,,Onder hun klanten bestaat veel onzekerheid. Krijgen we straks dezelfde producten als voorheen? Ook hun werknemers zijn bang.'' Dell komt er eerlijk voor uit: ,,Wij halen profijt uit hun verwarring.''

Sinds januari is het Dell-aandeel gestegen met 43 procent, terwijl Compaq en HP op de beurs zijn gedaald met respectievelijk 34 en 42 procent. Dell loopt volgens hem weg van zijn concurrenten en de concurrenten hollen achteruit.

Dell haalde Compaq dit jaar in als grootste pc-fabrikant, nadat Compaq veel marktaandeel had verloren. Ook op het gebied van `servers' krachtige bedrijfscomputers kwam Dell, althans in de Verenigde Staten, op gelijk niveau met Compaq. In het tweede kwartaal hadden beide bedrijven daar een marktaandeel van 29 procent, aldus marktonderzoeker IDC. Dells marktaandeel steeg met 15 procentpunten, terwijl dat van Compaq daalde met 26 procentpunten. Dells succes op de servermarkt werd niet verwacht.

Marktonderzoekers hebben lange tijd aangenomen dat Dell niet de expertise in huis had om goede servers te leveren. Servers zijn veel complexer dan pc's. Over Dell wordt vaak gezegd dat het weinig maalt om technologische kennis. Dell zou marktvolger zijn, geen vernieuwer. ,,Dat is zo'n simplistische kijk'', zegt Dell. De cijfers spreken voor zichzelf, zegt hij: ik kan servers bouwen.

Dat Dell zich beter door de pc-malaise heenslaat dan de concurrentie zou komen door `het model', een begrip dat binnen de muren van het bedrijf geen uitleg behoeft. Dell heeft lagere kosten dan andere pc-fabrikanten omdat het direct aan klanten verkoopt, zonder tussenkomst van winkels. Bestellingen worden voor de helft via internet gedaan. Dell bouwt alleen wat wordt besteld, onderdelen van pc's liggen maximaal vier dagen op voorraad. Bij Compaq zijn dat 24 dagen. En HP heeft, volgens Dell, spullen 66 dagen op voorraad liggen, een dure aangelegenheid. ,,Dat betekent dat klanten ook meer moeten betalen'', zegt hij.

Dell ontketende vorig jaar een prijsoorlog. Het moment was goed gekozen: de altijd sterke vraag naar pc's was duidelijk aan het afnemen. Een bloedbad was het gevolg. HP en Compaq werden hard geconfronteerd met hun eigen inefficiëntie. De fusiepartners hebben aangekondigd dat 30.000 banen moeten verdwijnen, zo'n 20 procent van het personeelsbestand. Ook Dell ontkomt niet aan de algehele malaise: 5.000 banen moeten weg, 13 procent van het personeelsbestand maar Dell ziet zijn marktaandeel toenemen.

Prijsoorlog? Het is geen prijsoorlog, zegt Dell. ,,Volgens de klassieke definitie ontstaat een prijsoorlog als bedrijven niet meer in staat zijn om zich van elkaar te onderscheiden. Dat geldt niet voor ons, want wij zijn anders. Ik spreek daarom liever van een kostenoorlog.''

Carly Fiorina, bestuursvoorzitter van HP, vindt dat Dell te hoog van de toren blaast over zijn efficiëntie-model. Dells voordeel bestaat ,,alleen in VS en het Verenigd Koninkrijk en nergens anders'', zei ze deze week tijdens een analistenbijeenkomst. ,,Dat komt doordat klanten buiten de VS nog niet (via internet) rechtstreeks kopen en in dat opzicht lopen we dus niet achter.'' HP, zei Fiorina, komt zodra de fusie met Compaq helemaal is afgerond, sterk terug. Naar verwachting medio volgend jaar.