`Ik ben geen bottomline denker'

Groeien in Europa is geen sinecure. Rabo-voorman Hans Smits werkt al tweeëneenhalf jaar aan de sprong naar het buitenland.

Het wil nog niet echt vlotten met de internationale expansie van de Rabobank – Nederlands grootste bank voor boeren, burgers en buitenlui. Bestuursvoorzitter Hans Smits, van nature al een ongeduldig man, heeft er moeite mee zich aan het Europa van de verschillende snelheden aan te passen.

,,Binnen drie tot vijf jaar is het Europese consolidatieproces in volle gang. Rabobank moet daar bij zijn'', constateerde hij al in maart 1999 bij zijn aantreden. Sindsdien is er niet veel vooruitgang geboekt. Welke bank durft een alliantie aan te gaan met zijn coöperatieve vereniging?

Op de vijfde verdieping van Rabobanks hoofdzetel, pal naast Hoog Catharijne, houdt Smits kantoor. In zijn sobere kamer, met achter zijn bureau een tweedelig wandtapijt van Herman Scholte (,,Het is kunst. Ik vind het echt mooi''), staat hij stil bij de bijzondere cultuur van de coöperatieve Rabobank. Weggehaald bij Schiphol door zijn voorganger Herman Wijffels. Kruising van een ondernemer en een politicus. ,,Het is misschien een open deur ..'', luidt een van zijn favoriete beginzinnen.

Groeien in Europa is moeilijk, dat weet iedere bankier. Smits heeft in de zucht naar Europese uitbreiding al één keer zijn neus gestoten. Vorig jaar liep de voorgenomen samenwerking tussen Rabobank en de Duitse DG Bank stuk. Smits: ,,Natuurlijk was het een teleurstelling.'' Maar liever ziet hij de zonzijde.

,,Wij hebben er enorm veel van geleerd'', zegt hij. Zo veel dat Smits in juni de buitenwereld liet weten dat Rabobank voortaan ook open staat voor samenwerking met een niet-coöperatieve partner. De politicus toont zich een pragmaticus. ,,Stel dat het niet lukt met een coöperatieve bank. We weten hoe dat is. Ik voorzie binnen een jaar tijd geen grote stappen in de coöperatieve wereld'', zegt hij. ,,Het fusieproces moet niet lang duren, anders verlies je het momentum, dat heb ik geleerd van onze serieuze poging met DG.''

Hoe een alliantie er uit zou moeten zien met een `gewone' bank, kan Smits nog niet uitleggen. ,,Wij zijn ons nog aan het oriënteren.'' Feit blijft dat de klant centraal zal moeten staan, méér dan bij andere banken. Rabo neemt die ruimte door zichzelf minder hoge rendementseisen op te leggen voor het retailbankieren dan concurrenten doen. Smits: ,,Het blijven gewoon hoge rendementseisen, maar ietsje minder dan die van concurrenten. Wij hebben geen aandeelhouders en kunnen ons dat veroorloven.''

Maar kan een potentiële, beursgenoteerde partner van Rabobank zich dat ook veroorloven? ,,Wij zijn geen bottomline denkers. Wordt dat niet geaccepteerd, dan zeggen wij: `Tot ziens!'. Ik zie gelukkig dat het monogame aandeelhoudersdenken zijn langste tijd heeft gehad. Er komt meer evenwicht. Steeds meer bestuurders zien in dat het niet werkt om je personeel voor een anonieme aandeelhouder te laten werken. Dat betekent overigens niet dat wij achterover kunnen leunen.''

De uitbouw van de Rabo-organisatie staat Smits helder voor ogen. Het soortelijk gewicht van de verzekeringsactiviteiten is nog te laag. Om meer te profiteren van de kruisbestuiving tussen bankieren en verzekeren zal de assurantiepoot (Interpolis) in omvang moeten verdubbelen. Interpolis is volgens Smits al sterk in koopsompolissen en herverzekeren. Rabobank is minder dominant aanwezig in de collectieve sector. De bank is vooral gespitst op de aankoop van een ziektekostenverzekeraar. Daarnaast, zegt Smits, heeft Rabobank interesse in middelgrote pensioenfondsen.

Vorig jaar ontketende hij een prijsoorlog op de hypotheekmarkt. Heeft hij zich toen niet in de vingers gesneden? Hans Smits verwerpt die suggestie. In oktober vorig jaar kondigde de bank aan `scherper op tarief' te zullen concurreren. Volgens Smits was die actie ook van belang voor de beeldvorming. ,,Rabobank werd door het publiek nog wel eens gezien als een dure hypotheekverstrekker die niet erg slagvaardig was. Dat is niet zo. Wij zijn evenmin een prijsvechter. We willen echter wel bij de goedkoopste drie in de markt horen.''

Rabobank claimt veruit het grootste marktaandeel in de Nederlandse hypotheekmarkt te hebben. Eind vorig jaar steeg dat van 21 naar 25 procent. In het eerste halfjaar is het aandeel teruggezakt naar 23,5 procent. Smits: ,,Vergeet niet dat de nummer twee nog niet de helft van ons percentage heeft. Onze actie is rendabel geweest. De hypotheek zien wij als een ankerproduct in de financiële dienstverlening. Je bindt de cliënten aan je bedrijf die je vervolgens weer allerhande andere producten kunt verkopen.''