ABN Amro herondekt kleine klant

Het grootse en meeslepende zakenbankieren van deals, fusies en beursgangen is passé. De grootste zakenbank van Nederland stelt vooral een bank voor burgers en middenstanders te zijn. Die aard zal alleen maar versterken.

Recht op het doel af, niet draaien, geen afhoudende bewegingen. En wanneer het nodig is een mea culpa brengen. Bestuursvoorzitter Rijkman Groenink van ABN Amro onderscheidt zich in ondernemersland met zijn onbevreesd gemoed.

De nieuwe topman gaf gisteren bij de presentatie van de kwartaalcijfers een demonstratie in geloofwaardig optreden. Zonder omwegen meteen de heikele onderwerpen behandelen: eerst stilstaan bij de drie bestuurders die uit de top verdwijnen. Vervolgens het hete hangijzer van de financiële doelstellingen aanvatten. De grootbank is te enthousiast geweest en moet een jaar na aankondiging een reeks ambitieuze streefcijfers inslikken. Geen fraaie boodschap, maar menige bestuurder kan nog wat opsteken van zo'n wijze van communicatie met de buitenwereld.

De leerlingen zijn legio. Het bestuur van Hollandsche Beton Groep joeg de aandeelhouders tegen zich in het harnas. Al was het maar door op de laatste jaarvergadering pas na drie uur het enige relevante onderwerp aan te snijden: het bod van concurrent Boskalis op de baggerpoot van HBG. Bij Philips vertrok president-commissaris Floris Maljers zonder enige toelichting. Philips stopte de bestuurswisseling in een persbericht weg. En ook ABN Amro kent een ander verleden. Toen bestuurslid Louis de Bièvre een paar jaar geleden zijn congé kreeg nadat zijn vrouw misbruik had gemaakt van voorkennis, afkomstig van de bankier, was het stil bij de bank: voormalig bestuursvoorzitter Jan Kalff weigerde op een persconferentie vragen te beantwoorden omdat de bank `erbuiten' zou staan.

Het open vizier van Groenink richt de bank ook op zijn klandizie. Bij de divisie voor het grootbedrijf (zakenbankieren en kredietverlening grote ondernemingen) wordt de cliëntèle geconfronteerd met harde zakelijke voorstellen. Bedrijven die al jarenlang alleen lenen bij ABN Amro worden voor een keuze geplaatst: zij dienen de bank ook in te zetten bij fusies, aandelenemissies en de plaatsing van obligaties, anders vertrekt de bank zelf. Opdat het rendement per klant verbetert.

Volgens Groenink willen de meeste klanten daar wel afspraken over maken. Langs deze weg exploiteert ABN Amro zijn concurrentievoordeel ten opzichte van banken die niet over een groot bestand van kredietnemers beschikken. Door de malaise op de financiële markten zien grote Amerikaanse zakenbanken als Goldman Sachs en Morgan Stanley zich gedwongen om leningen te verstrekken aan het bedrijfsleven. ABN Amro doet het precies andersom.

Maar dat gebeurt niet al te geestdriftig. Na ING's vertrek uit het grillige zakenbankieren besluit ook ABN Amro deze activiteiten op een lager pitje te zetten. Dat betekent een fundamentele wijziging in de strategie van ABN Amro, zonder twijfel de grootste zakenbank van Nederland. De afgelopen jaren is juist veel geïnvesteerd in dit bedrijfsonderdeel.

ABN Amro heeft waardecreatie voor de aandeelhouder tot leitmotiv gepromoveerd. Daartoe neemt het concern voortaan de kosten van eigen vermogen mee in de rendementsberekeningen. En het kapitaal in de banksector is schaars. Toezichthouders stellen ondergrenzen vast voor de mate waarin banken hun buffers mogen terugbrengen. Groenink: ,,De bankindustrie is een gereguleerde industrie''.

Zakenbankieren is in verhouding kapitaalintensief terwijl er niet navenant hoge rendementen tegenover staan. Dat is de belangrijkste reden voor ABN Amro om het roer om te gooien. De komende drie jaar zal het concern 20 miljard euro, eenvijfde van het ingezette vermogen, uit de divisie terugtrekken en aanwenden voor de andere twee divisies: consumenten en rijke particulieren/vermogensbeheer.

Het ligt voor de hand de slagkracht van de divisie voor vermogende klanten te vergroten. Dit bedrijfsonderdeel heeft weliswaar lage winstmarges, maar is het minst kapitaalslurpend. Er wordt vooral met andermans geld gewerkt.

De markt voor particulieren en midden- en kleinbedrijf vergt weer meer kapitaal, maar daar staan stabiele hoge opbrengsten tegenover. Groenink: ,,Au fond zijn wij een retailbank. Dat is een realistische constatering als je naar ons bedrijf kijkt.''

Groenink wijt de lage beurswaardering van de bank onder andere aan het feit dat concurrenten met een sterker consumentenbedrijf over meer recessiebestendigheid beschikken. De chique ABN Amro herwaardeert de kleine klant. De bank heeft hem hard nodig voor nieuw succes.