Het durfkapitaal is bang geworden

Geldschieters zijn na het uiteenspatten van de internetzeepbel minder arrogant geworden, maar niet aardiger. De durfkapitalisten hebben wel lessen geleerd. Voor een goed idee alleen is de deur naar de kapitaalmarkt vrijwel dicht. ,,Nu moet je wiskundig aantonen hoe en wanneer er geld gaat worden verdiend.''

Voor Herb Prooij kwam de ineenstorting van de Nieuwe Economie net op tijd. In april 2000 werd de beursgang van zijn softwarebedrijf Siennax ingezet. ,,Die maand zakte het hele internetverhaal in.'' In mei ging het plan de prullenbak in. ,,Ik ben blij dat we niet zijn gegaan'', zegt Prooij. ,,Ja, je hebt veel geld op de bank, maar het imago van je bedrijf is voor eeuwig verdoemd.''

Het uiteenspatten van de internetbubbel had, in retrospectief, meer voordelen. Investeerders van durfkapitaal, venture capitalists of vc's, werden minder zelfingenomen. ,,De arrogantie was torenhoog'', zegt Prooij, die met Siennax verschillende financieringsrondes heeft gedaan. ,,Die snelle mannetjes zijn allemaal weg'', zegt Wim de Koning van softwaremaker Fenestrae. ,,Tegenwoordig wordt er van businessplannen meer gelezen dan alleen de teaser of two-pager (de samenvatting).''

Geld vinden is daardoor ook moeilijker geworden. ,,Een jaar geleden lagen de investeerders voor het oprapen, iedereen was bang de boot te missen'', zegt Christine Karman van internetbedrijf Tryllian. ,,Nu moet je wiskundig aantonen hoe en wanneer er geld gaat worden verdiend.'' Aan de jongste geldronde van Tryllian, in februari, gingen liefst negen maanden van onderhandelingen vooraf. Fenestrae was acht maanden bezig om financiering lost te krijgen, Siennax ruim een half jaar.

Het durfkapitaal is bang geworden. Op het hoogtepunt van de internetgekte, in maart 2000, stopten Europese investeerders maandelijks gemiddeld 1 miljard euro in jonge bedrijven. De beginnelingen claimden stuk voor stuk het gouden idee op het gebied van internet, software of telecom. Zij werden geloofd en bejubeld. Totdat de bubbel uiteen spatte. Er wordt inmiddels veel minder geïnvesteerd, maar nog steeds gemiddeld zo'n 500 miljoen euro per maand, blijkt uit cijfers van onderzoeksbureau Tornado-Insider.

Fenestrae kreeg eerder deze maand van Britse en Duitse investeerders een kapitaalinjectie van 15 miljoen euro. Het is het hoogste bedrag dat een Nederlands softwarebedrijf dit jaar tijdens een eerste financieringsronde heeft opgehaald. Veelzeggend is dat Fenestrae geen typisch dotcom-bedrijf is met een `goed idee', maar een bedrijf dat al jarenlang gewoon omzet en winst laat zien. Voor een goed idee alleen is de deur naar de kapitaalmarkt vrijwel gesloten.

Fenestrae ontwikkelt sinds 1987 software voor bedrijven. Begin jaren negentig ontwikkelde het een programma dat alle binnenkomende faxen en telexen omzet naar e-mail. Inkomsten uit deze software werden – volgens een klassiek scenario – geïnvesteerd in een tweede product, de Mobile Data Server (MDS). De MDS, die sinds een jaar op de markt is, koppelt werknemers via de mobiele telefoon aan bedrijvennetwerken. De 15 miljoen euro aan durfkapitaal wordt helemaal besteed aan marketing. Het 80 man sterke bedrijf krijgt er 50 werknemers bij.

De Koning: ,,Ze hebben alles onderzocht. Dat duurde lang omdat de boekhouding sinds 1987 werd doorgenomen. Het contract is twee binders dik geworden. Je moet heel veel geduld hebben tijdens zo'n financieringsronde. Een `specialist' van een potentiële investeerder merkte eens op dat wij erg veel concurrenten hadden, want als hij mobile intikte op internet kreeg hij honderden hits. We hebben toen laten zien dat je met het intikken van dogfood (hondenvoer) bij Microsoft uitkomt. Als hij daaruit wilde concluderen dat Bonzo en Microsoft concurrenten waren, dan was dat zijn probleem. Ik had er wel lol in.''

Dat het financieren van `alleen een idee' niet onmogelijk is, heeft Tryllian bewezen. Het bedrijf is een archetypische dotcommer, met veel jong en hip gekleed personeel (60 werknemers in totaal). Tryllian maakt agents, instrueerbare softwareprogrammaatjes waarmee op afstand onderhoud kan worden gepleegd aan andere software of hardware (pc`s en servers, krachtige centrale computers die het internetverkeer regelen). De agents kunnen ook met een zoekopdracht het web in worden gestuurd. Autonome groei, zoals die van Fenestrae, heeft Tryllian nooit meegemaakt, de omzet is tot nu toe verwaarloosbaar. ,,In oktober willen we omzet laten zien'', zegt Karman.

De eerste investeerders in Tryllian, in 1998, werden ,,puur op basis van persoonlijke overtuigingskracht'' binnengehaald, zegt Karman. ,,Ze begrepen eigenlijk niet precies waarmee ik bezig was.'' Tijdens een geldronde in februari stopten investeerders die geloven in de technologie en het marketingplan van Tryllian 11 miljoen euro in het bedrijf.

De financiering van Tryllian kwam rond ondanks tegenslagen. In 2000 werd een agentsysteem gebouwd voor Yellow Media, een jongerenportal van KPN, radio 538 en de Rabobank. Een week voordat het systeem de lucht in zou gaan, hield Yellow op te bestaan. Karman zat op dat moment middenin onderhandelingen met investeerders. ,,Op dat soort momenten moet je stalen zenuwen hebben, je moet kunnen bluffen'', zegt Karman. Ook over de kaspositie, zegt Karman, moet je niet te veel loslaten. ,,Met een bijna lege kas kunnen investeerders je onder druk zetten.''

De geldinjectie kwam er, maar oprichtster Karman heeft hiervoor een hoge prijs betaald. Ze heeft vrijwel alle zeggenschap in het bedrijf moeten opgeven om investeerders over de streep te trekken. ,,Ik heb altijd vaart willen maken. Dan moet je niet moeilijk gaan doen over zeggenschap'', zegt Karman. Fenestrae kon zijn investeerders (voorlopig) tevreden stellen met een minderheidsbelang in de onderneming.

Nederlandse investeerders, zegt Karman, nemen liever niet teveel risico's met nieuwe technologieën waarvan het nut nog niet is aangetoond. Veel Nederlandse dotcombedrijven zijn daarom kopieën van Amerikaanse branchegenoten met een bestaande succesformule. Of het zijn bedrijven als Siennax, dat zelf geen software ontwikkelt, maar programmatuur van derden via internet hapklaar maakt voor bedrijven.

Karman breekt een lans voor de veelgeplaagde internetinvesteerders Newconomy en Twinning, die allebei in Tryllian hebben geïnvesteerd. ,,Ondanks alle denkbare kritiek hebben zij er wel voor gezorgd dat er in Nederland meer internetbedrijven zijn dan in ons omringende landen. Zij hebben ook gezorgd voor acceptatie vanuit de financiële wereld en een bijdrage geleverd aan een cultuurverandering.''

Prooij en de mede-oprichters van Siennax (110 werknemers) hebben na een eerste geldronde in februari vorig jaar (3,5 miljoen euro) en een tweede ronde in maart dit jaar (14 miljoen euro) ook geen meerderheid van de aandelen meer. Maar zij hadden wel de keuze uit verschillende aanbiedingen. Een aanbod van een grote Amerikaanse investeerder, Soros Network, kon zelfs worden afgeslagen.

,,De Amerikanen wilden de hele deal doen'', zegt Prooij. ,,Ze wilden ten minste 10 miljoen dollar investeren – niet minder. Volgens de voorwaarden konden ze ons wurgen tot en met het terugbetalen van de investering. We zouden er in één klap een grote aandeelhouder bij hebben gehad.'' Amerikanen, zegt Prooij, zijn enthousiast (,,Ze worden snel informeel, nodigen je uit om te gaan borrelen of eten, ze komen overvliegen om het team te ontmoeten, om de omgeving te zien'') maar ook gevaarlijk (,,Als je niet oppast moet je ook betalen als het slecht weer is'').

Ook Karman van Tryllian sprak met Amerikanen. ,,Ik was heel zenuwachtig, je krijgt daar echt maar een half uurtje. Amerikanen onderhandelen op het scherpst van de snede. Ze hebben ruim de keuze in eigen land dus als Europees bedrijf maak je veel minder kans. We hadden al snel door dat het veel meer tijd en moeite zou gaan kosten. Daar had ik geen zin in. Later, toen het geld via Europese bedrijven binnen was, kreeg ik opeens e-mails uit Amerika: of ik meer financiering nodig had. Later misschien, wanneer het bedrijf een hogere waardering heeft. Dan hoef ik ook minder aandelen weg te geven.'' Tryllian heeft Nederlandse, Belgische en Japanse investeerders.

Siennax nam voor de jongste versterking van het eigen vermogen een adviesbureau in de arm. De printversie van het businessplan kreeg kleuren en plaatjes. De vellen van de powerpointpresentatie werden versierd met zeeschelpen om het technische Siennax een `organisch tintje' mee te geven. Het beantwoorden van vragen werd vantevoren geoefend. ,,Dat kan makkelijk want ze stelen allemaal dezelfde vragen'', zegt Prooij.

Siennax ging uiteindelijk in zee met een consortium van verschillende Europese geldschieters. Door die verscheidenheid is Siennax minder speelbal van één dominante investeerder. ,,We zijn het bedrijf niet kwijt'', zegt Prooij. ,,Tegelijkertijd zijn het wel aansprekende namen.''

De voorwaarden waaronder Siennax is gefinancierd, zijn er niet minder streng om geworden. ,,Risico-investeerders schuiven met het geld van derden, ze zijn de hele tijd bezig met zichzelf indekken'', zegt Prooij. ,,Ik moest persoonlijke garanties afleveren, mijn bezittingen in onderpand geven. Dat is niet veel waard, maar ze beschikken over een machtsmiddel tegen je.'' De durfkapitalisten zijn minder arrogant geworden, maar niet aardiger.

Fenestrae is goed te spreken over hun voorwaarden, maar heeft daarover dan ook uitgebreid onderhandeld. De Koning: ,,De meeste bedrijven zijn dolblij als het `ja' eruit is en gaan dan snel door de knieën voor de nogal eenzijdige voorwaarden van investeerders. Je moet de tijd durven nemen en het contract rustig `uitonderhandelen'. Voor het succesvol afronden van een investering moet je de instelling hebben van een Duits voetbalteam: de wedstrijd is pas afgelopen als iedereen weer in de bus zit.''