Knikkers bepalen succes van het koopspel op internet

Koninklijke/Shell Groep koopt onderdelen in via de elektronische marktplaats Trade-Ranger om tijd en geld te besparen. Uiteindelijk wil Shell alle inkoop van onderdelen doen via internet.

Ze heten Pantellos, Covisent of Transora – als de personages uit een opera. Maar het zijn de namen van zakelijke spelers op internet, zogeheten elektronische marktplaatsen, waarvan er inmiddels ruim honderd in de wereld bestaan. Met naar het schijnt een ongeschonden, veelbelovende toekomst op de puinhopen van de ingestorte internetmarkt. Geen dotcoms, waarvan er het afgelopen jaar wel honderd failliet zijn gegaan, maar marktplaatsen door multinationals opgericht. De meeste omstreeks het hoogtepunt van de hype rondom de nieuwe economie, begin vorig jaar.

Dotcoms die zulke marktplaatsen bouwden en meenden dat de klanten vervolgens in groten getale zouden toestromen, vergisten zich. Zonder liquiditeit, zonder kritische massa, zonder voldoende omzet waren ze haast wel gedoemd te mislukken, zegt H.J.M. Roels, groepsdirecteur bij de Koninklijke/Shell Groep. Multinationals als Shell beschikken daarover in ruime mate. Hoewel dat op zichzelf geen garantie voor succes is, want PetroCosm, de elektronische marktplaats die Chevron had opgezet, ging dit voorjaar bankroet. Niet wat er wordt verhandeld, maar hoeveel er wordt verhandeld bepaalt het succes. Roels: ,,Het transactievolume is het levensbloed.''

Vorig jaar richtte Shell samen met BP de elektronische marktplaats Trade-Ranger op, waarbij zich onmiddellijk twaalf andere bedrijven uit hun industrietak aansloten, van TotalFinaElf via Dow Chemical tot Mitsubishi. Intussen zijn het er achttien, stuk voor stuk grote namen die, ondanks het feit dat ze min of meer concurrenten van elkaar zijn, hun reguliere inkopen steeds meer op internet doen. Geen inkopen van grondstoffen, zoals olie of gas, maar van onderdelen en diensten voor hun productieproces, onderdelen en diensten die volgens Trade-Ranger, gevestigd in Houston, een waarde van meer dan 125 miljard dollar beslaan.

Roels wil niet zeggen hoeveel Shell intussen via Trade-Ranger inkoopt (,,Dat is vertrouwelijk''). Andere concerns zijn daar open over. Het Franse TotalFinaElf (jaarlijks goed voor bijna 15 miljard euro aan onderdelen) meldde deze week dat het op Trade-Ranger inmiddels duizend transacties heeft gepleegd en voor 10 miljoen euro (22 miljoen gulden) veilingen georganiseerd. En autoconcern General Motors zei deze week tegen de Wall Street Journal dat het dit jaar 26 miljard dollar van de 86 miljard dollar die het aan onderdelen uitgeeft via Covisent wil betrekken, de elektronische marktplaats die het vorig jaar met Ford en DaimlerChrysler heeft opgericht.

Net als Covisent is Trade-Ranger een open marktplaats, dat wil zeggen iedereen in de industrietak kan meedoen zonder dat iemand een dominante rol krijgt. Shell heeft een belang van 18 procent. Roels: ,,Ongeacht de grootte moet iedereen er kunnen handelen. Bovendien, en dat is een heel belangrijk punt, mogen kopers hun inkoopvraag niet bundelen om daardoor meer macht te krijgen jegens de leveranciers.''

Het grote voordeel van Trade-Ranger boven de traditionele manier van zakendoen is volgens hem dat het productaanbod van de leveranciers door gestandaardiseerde catalogi veel transparanter wordt en het verkoopproces daardoor duidelijk minder complex. Zowel kopers als verkopers hebben daar baat bij.

Het primaire doel van Trade-Ranger is om kopers en verkopers in staat te stellen veel tijd en geld te besparen door transacties te vereenvoudigen en tekortkomingen in de handel uit de weg te ruimen, heet het officieel op de website (www.trade-ranger.com). Ons doel, zegt Roels, is om uiteindelijk al onze inkoop van onderdelen via Trade-Ranger te doen. Maar hoeveel geld Shell erin steekt (,,Vergeleken met onze totale kosten onbetekenend weinig'') en hoeveel Shell met Trade-Ranger op zijn transactiekosten denkt te besparen, blijft vertrouwelijk.

Roels: ,,Het zijn niet alleen besparingen waar we op uit zijn. Natuurlijk speelt dat een rol, maar het is ook de verhoogde efficiency, de verhoogde transparantie. Wanneer eenmaal het leeuwendeel van onze inkopen via het web gebeurd, hebben we een veel beter inzicht dan ooit wat er ingekocht wordt en op welke manier. We krijgen daar dan sneller informatie over. Op termijn hopen we dan ook te bereiken dat we onze voorraden reserveonderdelen en andere materialen kunnen verlagen, doordat we een transparanter inzicht hebben hoe groot die zijn.''

Het klinkt nuchter en zakelijk. Geen wonder misschien als wordt bedacht dat het om bedrijven uit de oude economie gaat die zaken op internet doen. En zaken zijn zaken.

Maar alsof er sinds vorig jaar niets is gebeurd, geen hype is geweest, geen zeepbel doorgeprikt, zijn Amerikaanse onderzoeksbureaus als Forrester, Gartner of AMR in hun voorspellingen bijna onverminderd optimistisch over deze zakelijke internetmarkt, liefst tot twee cijfers achter de komma.

De één biljoen dollar die vorig jaar op de golven van de internethype al snel het astronomische bedrag van zeven biljoen dollar bereikte is door een bureau als Gartner weliswaar verlaagd tot zes biljoen – tenslotte vertraagt de wereldeconomie – maar het geloof in b2b, zoals deze markt nog steeds heet, is groot. Zo houdt Forrester er volgens zijn jongste voorspelling rekening mee dat in 2005 in Europa een derde (33 procent) van alle zakelijke transacties via internet gebeurt. Is daarmee een nieuwe hype in de maak?

We hebben van de internethype allemaal geleerd, dat een gigantische hoeveelheid goedkoop kapitaal niet noodzakelijkerwijs leidt tot een juiste allocatie van het kapitaal, zegt Roels. Bij hype denkt hij aan dotcoms die een vaag business model hadden waarbij het niet duidelijk was of de klant ooit zou betalen voor de diensten die ze aanboden. Dat ligt bij Trade-Ranger volgens hem fundamenteel anders. Trade-Ranger is geen dotcom, het is een elektronische marktplaats met een heel duidelijk business model, onafhankelijk, met duidelijke supporters. Kortom: geen vaagheid die voor stelligheid wil doorgaan. Roels: ,,We hebben Trade-Ranger heel nuchter opgezet.''