Een vrije jongen in de telecom

Hij draagt geen stropdas, geen pakken, heeft geen gladde praatjes en neemt geen blad voor de mond. Danny ter Haar, oprichter en eigenaar van telecombedrijf Cistron, vormde lange tijd een schril contrast met de strak geleide marketingmachines die telecombedrijven meestal zijn. Ter Haar doet nu iets anders en heeft tijd voor zijn hobby: oude auto's. ,,Geld is nooit mijn drijfveer geweest.''

Hij woont op een bedrijventerrein in Alphen aan den Rijn, tussen de loodsen en parkeerplaatsen. Een voordeur is er niet, gasten moeten via de garage naar binnen. Daar staan tientallen auto's in rijen opgesteld. In een hoek hangt een benzinemotor aan een takel. Danny ter Haar (34) legt uit dat hij sommige onderdelen van de motor eigenhandig heeft gemaakt of laten aanpassen. In het midden van de garage staat op een trailer een `kaalgebouwde' racewagen – een auto zonder overbodig gewicht. Hiermee heeft hij in maart zijn racediploma gehaald.

Boven de garage is het woongedeelte van het pand. In het trappenhuis klinkt het tevreden geronk van een router, een machine die het internetverkeer regelt. Ter Haar ontwikkelt met zijn driemansbedrijf Lin-Gen software die routers beschermt tegen `aanvallen' van buitenaf. Lin-Gen maakt daarnaast software voor in huis (om de deur op afstand mee open te maken of muziek en films op te halen van internet) en voor autoaccessoires (radio's).

Ter Haars huis dient als proefkonijn voor de software. Nog geen kilometer daarvandaan zit – in een voormalige fabriek van witte-kruispoeders – Cistron, het internet- en telecombedrijf waarvan hij oprichter en eigenaar is. Tot 1 januari dit jaar was hij ook directeur van Cistron, maar die functie benauwde hem. ,,Met meer dan tachtig man in dienst ben je de hele dag aan het aansturen. Ik ben graag met m'n handjes in de techniek bezig en ik kon stuk voor stuk beter wat ik anderen steeds moest uitleggen. Daar werd ik gewoon heel ongelukkig van.''

Ter Haar is een opvallende verschijning in telecomland. Hij draagt geen pakken, heeft geen gladde praatjes en neemt geen blad voor de mond. Cistron vormde lange tijd een schril contrast met de strak geleide marketingmachines die telecombedrijven meestal zijn. Ter Haar heeft plaatsgemaakt voor managers die zijn bedrijf kunnen opstoten in de vaart der volkeren. Daarmee zal ook een deel van Cistrons oude charme verloren gaan.

Cistron (omzet in 2000 meer dan 10 miljoen gulden) heeft een niet zo makkelijk jaar achter de rug. Het bedrijf levert snel breedband internet via DSL (Digital Subscriber Line), een techniek waarbij de transmissiesnelheid van de laatste `kilometer' koperen telefoondraad tussen de wijkcentrale en de voordeur wordt opgevoerd. Cistron en andere DSL-bedrijven moeten de apparatuur voor deze techniek in wijkcentrales plaatsen die vroeger van de overheid waren en tegenwoordig in handen zijn van KPN, het voormalige staatsbedrijf.

KPN mag aan zijn concurrenten geld vragen voor een plekje in een wijkcentrale. Maar de ex-monopolist, zo zeggen DSL-bedrijven in Nederland eensgezind, heeft pas na veelvuldig aandringen toegang verleend tot de centrales, die door hun positie in het netwerk van groot strategisch belang zijn. ,,We hadden in Delft en omgeving operationeel kunnen zijn als KPN ons eerder in de centrales had binnengelaten. Opta (de toezichthouder op de telecommarkt) heeft ons al in twee geschillen hierover gelijk gegegeven, maar intussen heeft KPN wel een voorsprong van zes tot negen maanden. Daar ga je aan kapot.''

Een jaar geleden, vertelt Ter Haar, stonden investeerders in de rij voor bedrijven in de telecomsector. ,,Iedereen wilde met ons zaken doen, we hadden toen nog een beetje de keuze. Ik kreeg destijds een aanbod – in aandelen van een ander bedrijf. Geloof me, het ging om zo vreselijk veel geld, ik was dan in één klap multimiljonair geweest. Maar geld is nooit mijn drijfveer geweest.''

Vooral (kleinere) bedrijven als Cistron lopen op dit moment langs de rand van de afgrond, temeer omdat ze de consumentenmarkt bedienen, een markt die pas interessant wordt bij het bereiken van schaalgrootte. ,,Na de ellende rondom World Online ontvingen we condoleances van financiers'', zegt Ter Haar.

,,Wij zijn verplichtingen aangegaan. We hadden volgens het originele plan 50 à 60 miljoen gulden nodig om onze uitbreidingsplannen te verwezenlijken. Cistron wilde met dat geld na anderhalf jaar het break-even-punt bereiken (nettowinst boeken). Dan heb je de topfunding gehad en ga je weer geld verdienen. Dat is heel anders dan de meeste andere telecombedrijven die gewoon vijf jaar nodig hebben om een positief resultaat, nog vóór rente en afschrijvingen, te behalen, omdat er elke maand heel veel geld bij moet. Wij zijn qua maandelijkse kosten zelfbedruipend.''

Die voorzichtigheid lijkt nu gezien het huidige economische klimaat verstandig, maar het heeft investeerders lang de wenkbrauwen doen fronsen. Kapitaalverschaffers hebben altijd een beetje vreemd tegen het bedrijf aangekeken. ,,In de begindagen konden we niet anders dan winst draaien, want er was geen bank die ons geld wilde lenen: internet was nog onbekend.'' Nu zijn internet en telecom gemeengoed, maar ,,de investeerders komen niet meer en masse omdat ze ons zien als de vreemde eend in de bijt'', zegt Ter Haar.

,,Cistron was onder mij geen marketing- maar een technisch georiënteerd bedrijf. Je praat met een investeerder en hij zegt: techniek is bijzaak, het gaat om marketing. Dat strijkt natuurlijk helemaal tegen mijn haren in. Wat kan ik makkelijker kopen met een zak geld? De technologische kennis of marketing? Het kopen van een reclamecampagne, een uitstraling, is stukken makkelijker. Maar als zo'n man met een stalen gezicht het tegendeel beweert, dan ben ik daar snel klaar mee. Dan mag-ie opzouten.''

,,Het frustreert me als persoon dat het mij niet lukte om financiers of investeerders te vinden. Mijn kracht ligt niet op dat gebied. Ik ben altijd bezig met de mogelijkheden van de techniek, met het omzetten van een visie in een technisch model. Dat gaat mij honderdduizend keer makkelijker af dan een commercieel verhaal neerzetten. Een fantastisch verhaal alleen is niet voldoende. Dan krijg je de Casema's en UPC's van deze wereld, die steeds in de media komen wegens het niet nakomen van de kwaliteitscriteria die ze zelf stellen. Overleef je dat dan wel?''

Cistron levert naast DSL-verbindingen ook – en dat is vrij uitzonderlijk – vaste telefonie. Ter Haar: ,,Klanten zijn bij ons helemaal van KPN af. In dat opzicht zijn wij het enige volledige alternatief voor KPN, we bieden een complete oplossing aan. KPN heeft met die telefoontikken zo'n ongelooflijk verhaal in handen. Als het 10 procent moet afstaan aan de concurrenten, dan kunnen die daar een hele goede boterham mee verdienen. Het is een vette markt.''

Het telefoniegedeelte van Cistron is deels uitbesteed aan het Duitse Siemens. De aansluiting van nieuwe klanten doet Cistron zelf. Siemens doet het onderhoud aan de telefooncentrales die in het netwerk staan opgesteld. ,,Cistron trekt de gegevens uit de centrales en stuurt de klanten een telefoonrekening'', zegt Ter Haar. ,,Het is absoluut mogelijk om te concurreren met KPN, maar dan moet je wel schaalgrootte hebben. Dat heeft Cistron natuurlijk niet. Het bedrijf heeft op dit moment 600 klanten aangesloten. Voor een grote uitbreiding van dat klantenbestand is weer geld nodig.''

Ter Haars opvolger bij Cistron, Edvard Tuinder, is al jaren bij het bedrijf betrokken. ,,Hij kent de technisch georiënteerde mensen en is iemand die wel een stropdas kan dragen en daardoor een veel betere uitstraling heeft naar investeerders'', zegt Ter Haar. Is een stropdas niet een kleine moeite die mogelijk miljoenen kan opleveren? ,,Ze moeten geloven in het product en in het ondernemingsplan en niet in de persoon. Laat ik het omdraaien: iemand die een flutplan heeft, maar die met gepoetste schoenen en een duur pak komt, heeft betere kansen dan ik.'' Cistron voert op dit moment onder leiding van Tuinder onderhandelingen met investeerders over een grote kapitaalinjectie.

Hoe heeft Ter Haar zijn bedrijf al die tijd aan de praat kunnen houden zonder hulp van investeerders van buitenaf? ,,Ik had geen geld, geen rijke pa. Ben het huis uitgegaan, drie maanden voor een baas gewerkt, daarna voor mezelf begonnen. Het is heel simpel: je kunt niet meer uitgeven dan je hebt. Zo is het met Cistron ook begonnen. Ik heb medio jaren negentig geld geleend van een vriend en daarvan de eerste Cisco-router gekocht. Vanaf dag één moesten we het gewoon doen met het geld dat binnenkwam. Toen het begon te lopen, moest ik meer lijnen hebben, maar dat kon ik gewoonweg niet betalen.''

,,Ik liep destijds bij leveranciers binnen en zei: mag ik even een bordje boven je deur hangen met `bank'. Ik was ze geld verschuldigd, maar ik had het niet. We hadden een soort kip-ei probleem. Het was wachten tot de eerste brief van de deurwaarder kwam. Zo nu en dan deed ik een doorbetaling. Het ene gat werd met het andere gevuld. Op die manier werden bedragen over de tijd uitgesmeerd, totdat we over een soort drempel heen waren.''

,,Een medewerker van onze marketingafdeling stelde op een gegeven moment voor om korting te geven aan klanten die een heel jaar in één keer vooruit betalen. Toen hebben we het jaarabonnement ingevoerd. En zo zijn we beetje bij beetje uit het dal gekomen. Daarna ging het gewoon lekker.''

,,Ander voorbeeld. Onlangs werd in Amsterdam door telecombedrijven gezamenlijk een netwerkring gegraven. Door in- en verkoop van de laatste buizen op die ring maakten we meer omzet in twee weken dan het jaar daarvoor met zeventien man personeel. Ja, je zou mij een marktkoopman kunnen noemen. Je doet wat aan de inkoopkant en wat aan de verkoopkant. Je hoeft geen miljonair te zijn om een telecombedrijf te beginnen.''