David tegen reus Nokia

Nederland is een producent van mobiele telefoons rijker, Sendo in Zevenaar. Het kleine bedrijf denkt de strijd met gevestigde namen aan te kunnen.

Mobieltjes maken, dat kunnen we zelf ook. Dat idee hadden drie topmanagers van Philips Consumer Communications (PCC) toen ze een jaar geleden Sendo oprichtten. Deze maand nog komen in een voormalig pakhuis in het Gelderse Zevenaar de eerste zaktelefoontjes gereed. In de loop van volgend jaar moet er elke 10 seconden een kant-en-klare `Sendo' van de band rollen, bedoeld voor de Europese markt.

,,Wij hebben dit alles hier zo snel kunnen opbouwen, omdat we specialisten hebben verzameld van alle grote mobiele producenten ter wereld'', zegt de Fin George Granroth, eerder werkzaam bij Nokia en Philips. De fabrieksmanager is zojuist tussen torenhoge stapels van lege, witte verpakkingsdozen naar de assemblagehal gelopen. Een handvol aankomend werknemers in witte stofjas wordt getoond hoe zij zaktelefoons straks moeten voorzien van software en een deel van de kunststof behuizing.

Sendo verwacht in Zevenaar vanaf komend voorjaar twee- tot driehonderd mensen werk te kunnen bieden. De feitelijke productie van de mobieltjes gebeurt in het Chinese Guangdong (nabij Hongkong). Ook in Oost-Europa komt over een jaar een fabriek. Nederland is voor productie te duur.

Bestuursvoorzitter Hugh Brogan tilt met Sendo voor de tweede keer in betrekkelijk korte tijd een producent van zaktelefoons van de grond. Ook Philips was immers een groentje op dit gebied toen de Brit in 1997 de overstap maakte van Motorola naar een positie als operationeel directeur bij PCC.

De gezamenlijke onderneming van Philips met het Amerikaanse Lucent ging luidruchtig ten onder. Kinderziekten plaagden sommige Philipsmodellen. Die zal Sendo als onbekende nieuwkomer nu ten koste van alles moeten vermijden. ,,Je leert ervan als je de boel in de soep hebt laten lopen'', zegt Brogan (36). ,,We zullen heus geen twee keer dezelfde fouten maken.''

In een jaar heeft Sendo een mobieltje ontwikkeld dat klaar is voor de verkoop. ,,High end'', zegt productmanager Ron Schaeffer en dat betekent: licht (68 gram), duur (zeven tot achthonderd gulden, exclusief subsidie van de mobiele aanbieder) en met leuke extraatjes. ,,We wilden laten zien wat we kunnen'', zegt Schaeffer. Een model dat de helft goedkoper is staat op het programma voor januari 2001.

Sendo kan snel een groot bedrijf worden, als het zelfs maar een klein aandeel voor zich weet op te eisen op de explosief groeiende markt voor zaktelefoons. De mobiele telefonietak van het Britse Virgin (van Richard Branson) heeft al toegehapt en Sendo gaat telefoons verkopen in Venezuela en IJsland. Volgens Schaeffer testen drie van de vijf aanbieders op de Nederlandse markt het eerste Sendo-telefoontje.

Sendo houdt hoofdkantoor in Birmingham en is voor 35 procent in handen van CCT uit Hongkong, een producent van draagbare telefoons (voor in huis) die de markt voor mobieltjes ook wel ziet zitten. De rest van de aandelen is in handen van het management. Philips levert onderdelen ter waarde van 15 procent van elk mobieltje, maar de belangrijkste chips komen uit de VS (Texas Instruments, National Semiconductor).

In de afgelopen twee jaar werd de markt voor zaktelefoons geplaagd door tekorten. Wie een zaktelefoon kon maken, kon die zeker ook verkopen. Recentelijk gaven grote producenten als Motorola en Ericsson signalen dat de groei wat afneemt.

Als dat gebeurt, wordt de concurrentieslag intenser. Waarom zou Sendo zich kunnen meten met toppers als Nokia, Ericsson en Motorola bedrijven met tienduizenden werknemers, enorme researchbudgetten en een sterke merknaam? Zou een bedrijf met nu 130 werknemers zelfs maar kunnen tippen aan Siemens, Alcatel, Panasonic, Sony en Philips, bedrijven die ondanks hun expertise in de elektronica veroordeeld zijn tot de tweede divisie op het gebied van mobiel bellen?

Schaeffer ziet punten van wrijving tussen aanbieders van mobiele telefonie (KPN, Vodafone, British Telecom) en producenten van zaktelefoons. Allebei willen ze immers hun merk opbouwen, allebei willen ze contact met de klant. Concepten als `Club Nokia' en `My Motorola' laten weinig ruimte voor de mobiele aanbieder die zijn abonnee naar zich toe wil trekken. Schaeffer: ,,En dat terwijl een grote operator het eigenlijk al vervelend vindt als Nokia een kaart in de verpakkingsdoos doet die de gebruiker moet terugsturen om zijn garantie te claimen.'' De aanbieder van het mobiele-telefonieabonnement vreest in dat geval onvoldoende zicht te hebben op eventuele mankementen met zaktelefoons die worden gebruikt op het netwerk.

Wie bekendheid geniet bij zijn klanten kan een hogere marge incasseren. Volgens Schaeffer worden conflicten tussen producent en aanbieder daarom regelmatig uitgevochten op het hoogste niveau. ,,Met advocaten en al'', zegt hij. ,,Zo ga je natuurlijk niet met je klanten om.'' Sendo denkt met de reuzen in de branche te kunnen concurreren door niet direct de consument, maar de mobiele aanbieder als klant te beschouwen.

Als British Telecom of KPN hun eigen merknaam op een toestel willen, dan is dat geen probleem. En als Libertel het wil, dan zijn oranje Sendotelefoons met het nieuwste spelletje alleen bij dat bedrijf te koop. Nu zijn de populaire modellen van Nokia bijna overal verkrijgbaar. En de mobiele aanbieders die ze leveren zijn voor de consument vaak één pot nat. ,,Operators willen zich onderscheiden'', zegt Schaeffer. ,,Wij helpen hen daarbij.''