Telecom als topsport

Paul Smits (53) is sinds 1 maart de nieuwe topman van KPN. Via zijn nieuwe baan is hij terechtgekomen in het ,,adembenemende'' spel in de telecomindustrie van wie met wie gaat. Maar Smits heeft van zijn voormalige werkgever Ton Risseeuw van Getronics een wijze les geleerd: ,,ik heb meer verdiend met `nee' dan met `ja' zeggen.''

Laat niemand zeggen dat de uiterlijk kalme Paul Smits geen gepassioneerd bestuursvoorzitter is. Midden in een interview verandert de topman van KPN even in een zendmast – van een mobiele telefoon, of van een radar. Smits beweegt zijn handen vanaf zijn slapen naar beneden. Friemelende vingers als radiogolven. Met zijn beeldende pose geeft hij antwoord op een vraag over de hectiek op de telecommarkt. ,,Je moet online zijn. Voortdurend scannen. Het kost veel tijd om alle opties op tafel te leggen. Wat zijn de plussen en de minnen? En dan moet je ook nog een bedrijf runnen.''

Smits is het nieuwe gezicht van KPN. Sinds 1 maart heeft hij officieel het kantoor van zijn flamboyante voorganger Wim Dik betrokken. Dat kantoor is ,,groot en hol'', zegt Smits, die zelf meer voelt voor ,,de menselijke maat''. Maar de nieuwe topman heeft nog weinig aan het interieur kunnen veranderen. Smits brengt zijn tijd hoofdzakelijk door in vliegtuigen en aan de onderhandelingstafel.

,,Je wordt geweldig opgejaagd door het kopen-kopen-kopen, ook als gevolg van je eigen ambities'', zegt Smits. ,,Schiet je nu een beetje op, zeggen de aandeelhouders. Maar op een zeker moment moet je ook `nee' kunnen zeggen.''

Dat gebeurde met Orange, het Britse mobiele belbedrijf dat uiteindelijk in handen kwam van France Telecom. Ook de Spanjaarden van Telefónica kregen van Smits `nee' te horen. De druk om snel te expanderen wierp KPN in de armen van de Spanjaarden, maar Smits wrong zich op het laatste moment weer los uit de omhelzing, die moest leiden tot een volledige fusie.

Paul Smits citeert zijn voormalige werkgever Ton Risseeuw van Getronics die hij bewondert: ,,Ik heb meer verdiend met `nee' dan met 'ja' zeggen.''

Over het einde van de samenwerking met Telefónica is Smits, ondanks eerdere geruchten over een hernieuwde toenadering, opnieuw stellig: ,,We hebben toen die streep getrokken. En die streep blijft getrokken. Theoretisch is er nog een kans dat enkele leden van het bestuur (twee Spaanse banken, red.) besluiten alsnog met de fusie in te stemmen. Maar dat had dan al lang moeten gebeuren.''

Vorige maand ging KPN een samenwerking aan met het Japanse NTT Docomo, een alliantie die deze week formeel is beklonken. En intussen praat KPN alweer met een nieuwe mogelijke partner, Hutchison, een conglomeraat uit Hongkong. ,,Het wordt een soort Verenigde Naties als je niet uitkijkt. Dus zorgen we ervoor dat onze partners ook partners van elkaar zijn.''

Smits geniet, heeft hij gezegd, van het onderhandelingsspel dat hij moet spelen. ,,Het leven is een en al onderhandeling'', zegt hij en dat zal hij later in het interview herhalen. Na een studie in Delft was de KPN-topman aan het begin van de jaren zeventig een tijdlang verkoper van minicomputers bij Getronics (hij tekent in het luchtledige een computer ter grootte van een tafelkoelkast).

Ook bij Unisource, de telecomalliantie die vorig jaar definitief uiteen is gevallen, mocht Smits zijn vaardigheden etaleren in een poging de Zwitserse, Zweedse en (kortstondig) Spaanse partners op één lijn te brengen. Tevergeefs. Maar financieel is de uitverkoop van Unisource vorig jaar gunstig uitgepakt, benadrukt Smits.

Anno 2000 voltrekt het onderhandelingsspel zich razendsnel. ,,Het is adembenemend'', zegt Smits. ,,Op 1 januari hadden wij ons gesprek met Telefónica absoluut niet kunnen voeren. Eind februari was het sentiment op de beurzen op zijn maximum. Je hoefde maar een bord op de deur te spijkeren met de tekst `ik zit ook in internet' en het was allemaal in orde. De koersval die de sector daarna heeft doorgemaakt zet alles in een ander perspectief.''

De rekenmodellen in de telecomsector zijn op z'n kop gezet. Sinds de Britse veiling van de vergunningen voor mobiele telefonie (kosten voor de sector: 80 miljard gulden) zit de schrik er goed in. Analisten menen dat KPN gedwongen wordt buitenlandse steun te zoeken omdat het geld voor veilingen in Nederland, België, Duitsland en nog een aantal andere landen alleen nauwelijks is op te brengen.

,,KPN is daarin niet de enige'', zegt Smits. ,,Overal staan plotseling de perspectieven onder geweldige druk. Je hebt het over bedragen van zo veel keer de beurswaarde van KLM. Dat is niet alleen een probleem voor de kleintjes. Je werkt met bedrijfsplannen waar natuurlijk iedereen in gelooft. Maar het zijn ook plannen waarvoor niemand de harde bewijslast op tafel kan leggen.''

Via een samenwerking met Hutchison, een van de bedrijven die een telefoonlicentie kocht in Groot-Brittannië, hoopt KPN de veilingkosten te drukken. ,,Het gaat in onze samenwerking met Hutchison met name om het buitenland, met name Engeland'', zegt Smits. ,,In Nederland zijn wij marktleider. Er is hier geen enkele reden om samen te werken.''

Smits gelooft in de nieuwe mobiele netwerken, ondanks het gebrek aan financieel bewijsmateriaal. Sneller internetten moet nog dit jaar mogelijk worden dankzij een investering van 250 miljoen in het mobiele netwerk. Met UMTS wordt het straks allemaal nog sneller en kunnen ook bewegende videobeelden soepel worden getransporteerd. Smits: ,,Het is het verschil tussen zwart-wit televisie en kleuren-tv.''

Hij gelooft voor de lange termijn niet in WAP – de opvolger van de GSM-telefoon die het raadplegen van tekstbestanden van websites mogelijk maakt, maar waarmee nog niet echt mobiel kan worden gesurft. ,,WAP heeft duidelijk het karakter van een tussenlanding – een opstapje naar UMTS'', zegt Smits. ,,Je moet toch wat in de tussentijd.''

Smits beaamt dat de telecommarkt wordt overspoeld door volstrekt nutteloze uitvindingen en toepassingen: ,,De zin en onzin buitelt over elkaar heen, maar dat maakt het voor ons ook makkelijker om te definiëren wat `zin' dan is.'' Smits, een enthousiaste liefhebber van oude grammofoonplaten en jazz, trekt een vergelijking met de ontwikkeling van de platenspeler. De grammofoon, zo doceert de topman-historicus, werd in 1877 uitgevonden. Het apparaat baarde veel opzien, maar werd vooral nuttig gedacht als hulpmiddel voor slechthorenden. Pas toen tien jaar later de beroemde zanger Caruso zijn stem ermee vereeuwigde, kreeg het apparaat zijn ware bestemming. ,,Wij stoppen snelle pijpen in de grond, maar iemand moet die pijp vullen – met content'', zegt Smits.

Smits lijkt te groeien in zijn rol van bestuursvoorzitter. Ruim drie maanden na zijn aantreden maakt hij een ontspannen indruk. Hij praat makkelijk. ,,Waar het van afhangt welke loop je carrière neemt? Van het oordeel van je baas. Van de vraag of je te boek staat als een glimpieper of niet. Maar ook van het oordeel van je naaste collega's. Op een gegeven moment land je ergens. Ik was op het juiste moment op de juiste plaats.''

Smits trof bij zijn een aantreden een ,,topbedrijf met een restantje ambtelijkheid'' aan. Maar ook een club van oudere mannen die met moeite meekwam in het internettijdperk. Smits zegt trots dat er onder zijn bewind veel vrouwen zijn benoemd op belangrijke posities. ,,Vrouwen zijn ongecompliceerder en directer.''

Telecom is topsport, zegt Smits, die zich eraan ergert als zijn mensen ergens te lang over doen, geen verantwoordelijkheid nemen of `er niet voor gaan'. Zijn remedie? ,,De mensen op ooghoogte aanspreken.'' Smits vindt dat zijn mensen elkaar moeten dúrven aanspreken op zwakheden. Hij wil af van omfloerste situaties. ,,Daar is geen tijd voor.''

Hij staat te boek als iemand die goed ligt bij het KPN-personeel. Hij zegt zich te kunnen inleven in personeel dat moeite heeft met snelle veranderingen. Maar hij stelt wèl eisen. ,,De klant is alles in ons bedrijf. Als je dat als werknemer niet zo voelt, dan heb ik een probleem met je.''

Als vliegend onderhandelaar is Smits iets verder af komen staan van het operationele wel en wee van zijn organisatie. Hij valt even uit zijn rol als de dienstverlening aan branchegenoten ter sprake komt. KPN is wettelijk verplicht concurrerende belbedrijven op zijn netwerk toe te laten, maar deze klagen steen en been over vermeende monopoliespelletjes van KPN. ,,We maken geen verschil tussen klanten en telecombedrijven'', zegt Smits aarzelend. Vervolgens resoluut: ,,Het is toch een soort stalinistisch-Moskou-gedachte dat je de markt kunt beheersen.'' Hij erkent tenslotte: ,,Het is een ergernispunt van me.''

Carrier-pre-selectie – het belsysteem dat consumenten in staat stelt zélf te kiezen van welk ander belbedrijf dan KPN ze gebruik willen maken – had op 1 januari operationeel moeten zijn. ,,Dat was een vervelend moment wegens de komt van het nieuwe millennium.'' Bijna zes maanden later werkt het systeem nog steeds niet adequaat, concludeerde toezichthouder OPTA onlangs. ,,Het tijdschema was te geforceerd'', stelt Smits.

Ook de Nederlandse consument heeft nog altijd stof tot klagen. Afgelopen zomer trad KPN naar buiten met de opmerkelijke verklaring dat de dienstverlening bij het telecombedrijf onder de maat was. Nog altijd zijn er klanten die lang moeten wachten op hun aansluiting of de oplossing van hun technische problemen. ,,Wij laten de klanttevredenheid maandelijks onderzoeken'', zegt Smits. ,,De afgelopen zomer hadden we het dieptepunt bereikt. Sinds eind vorig jaar hebben we weer een opgaande lijn te pakken.'' De doelstellling die KPN zich heeft gesteld klinkt bescheiden in de wervelende wereld van de telecommunicatie: ,,Aan het einde van dit jaar moeten we terug zijn op het oude niveau.''