Met een verzekeraar in bed

De afhankelijkheid van tussenpersonen van verzekeringsconcerns staat ter discussie. De Verzekeringskamer stelt een onderzoek in naar de relatie tussen verzekeraars en intermediairs. ,,Alles is prima, als het maar transparant is'', aldus bestuurder Ton Kool van de Verzekeringskamer. De verzekeraars trekken zich voorlopig weinig aan van de commotie in de branche. Daarvoor zijn de belangen te groot.

De man is al weer een tijdje van het scherm verdwenen, maar menig televisiekijker zal zich de reclamespot uit de verzekeringswereld nog heugen: zonder onderbreken noemt hij wel tientallen verzekeraars bij naam die allemaal kwaliteitsproducten leveren. Waarom zoveel namen? Om de onafhankelijkheid van de tussenpersonen in de verzekeringsbranches te benadrukken. In het belang van de klant moet die tussenpersoon de beste polis bieden, of die nu van Aegon of van Nationale-Nederlanden is.

Simpel. Maar wat stelt de onafhankelijkheid nog voor op het moment dat diezelfde tussenpersoon volledig eigendom is van bijvoorbeeld Aegon? Dat is een vraag waar veel verzekeringsagenten zelf mee worstelen. Eerder dit jaar kreeg marktleider Meeus uit Breda het grote kantoor Kamerbeek in handen, waardoor de grootste tussenpersoon van Nederland (10 procent marktaandeel) ontstond. Maar het grootste nieuws was dat Meeus, samen met vier andere grote tussenpersonen, voor 100 procent in handen is van Aegon.

De Nederlandse Vereniging van Makelaars in Assurantiën en Assurantieadviseurs (NVA), die meer dan de helft van de verzekeringsmarkt vertegenwoordigt, heeft haar verzet tegen de zogeheten `captives' deels laten varen. ,,We willen niet als een Don Quichot eindigen'', stelt voorzitter Paula Swenker van de NVA. ,,In elk geval willen we transparantie zodat de klant weet waar hij aan toe is. We hebben een eerlijk vak, dus waarom zou je over dergelijke deelnemingen geheimzinnig doen. Als je bij de Rabobank naar binnen gaat, weet je dat je met een verzekering van [dochter] Interpolis naar buiten komt. Dat is duidelijk.''

Geheimzinnigheid over de captives kenmerkt de verzekeringsbranche al jaren. Aegon bijvoorbeeld, heeft – ook tegenover de NVA – altijd ontkend dat zij tussenpersonen in handen hadden, terwijl Meeus al 25 jaar tot de familie Aegon (en haar juridische voorgangers) behoort.

Nationale-Nederlanden heeft tientallen verzekeringskantoren in handen, maar wil geen openheid geven. ,,Dat laten we over aan de tussenpersonen zelf'', aldus bestuurder E. Kist van het ING-concern. Amev zegt voorstander te zijn van openheid, maar noemt nog geen namen, terwijl ASR (Amersfoortse Stad Rotterdam) – eigenaar van een handvol captives – zich eigenlijk tegenstander noemt van dergelijke bezittingen, maar ze bezit die `uit defensief oogpunt'. De gedachte achter een acquisitie van een tussenpersoon is simpel: tracht als verzekeraar `zo diep' mogelijk in de markt te zitten om de positie te beschermen.

Met zoveel druk vanuit de markt is de NVA wel gedwongen haar verzet los te laten. In de afgelopen jaren hebben tientallen kantoren de vereniging moeten verlaten, omdat een verzekeraar een belang van meer dan 30 procent, de grens bij de NVA, in handen kreeg. Dat hoeft nu niet meer. ,,Ik vergelijk de nieuwe situatie het liefst met medisch specialisten of journalisten. Ook die verlenen een dienst, waarbij ze tegen `hun baas' beschermd worden door een statuut. Waar wij wel tegen blijven zijn productieverplichtingen'', aldus Swenker. De NVA onderzoekt nog op welke wijze de onafhankelijkheid van haar leden gecontroleerd kan worden. ,,Je kan bijvoorbeeld kijken naar de productiespreiding. Wanneer iemand plotseling 80 procent van één verzekeraar verkoopt is er misschien iets aan de hand. Probleem daarbij is alleen dat bijvoorbeeld één grote collectieve verzekering [voor een bedrijf] de verhouding snel kan wijzigen.''

Deze zomer wil de NVA precies uit de doeken doen welke criteria zij voor de noodzakelijke onafhankelijkheid gaat hanteren.

De Nederlandse Bond van Assurantiebemiddelaars (NBVA) blijft zich wel verzetten tegen de expansiedrift van de verzekeringsmaatschappijen. Al heeft een verzekeraar een belang van slechts 1 procent, dan kan de tussenpersoon geen lid meer worden. ,,Vooralsnog zien wij geen reden ons beleid te wijzigen'', zegt secretaris Boudewijn van Uden. ,,Wij zeggen natuurlijk niet dat adviseurs slecht zijn zodra zij een band hebben met een maatschappij. Maar je hebt wel de schijn tegen wanneer je met een verzekeraar in bed ligt. Aan de andere kant is het ook de vraag in hoeverre je onafhankelijk bent wanneer je met tien levensverzekeraars zaken doet, terwijl er meer dan honderd bestaan.'' De druk bij de NBVA om financiële deelnemingen toe te staan is overigens kleiner dan bij de NVA. Voor de kleinere kantoren die over het algemeen bij de NBVA zijn aangesloten zijn overnames immers minder actueel. Vorig jaar deed maar liefst één van de vijf NVA-kantoren een overname.

Directeur Johan Boertjes van Meeus, via een stichting volledig in handen van Aegon, noemt de discussie over onafhankelijkheid `huichelachtig'. Hij verkoopt echt niet alleen producten van Aegon. ,,Je gaat toch ook niet naar een meubelzaak waar maar één bank staat. Als je je tot één verzekeraar beperkt verlies je heel snel klanten. Ik denk dat er een natuurlijke grens bestaat van 30 tot 40 procent van je producten bij één verzekeraar.''

Volgens Boertjes zijn er ook tussenpersonen die geen aandeel vervreemd hebben maar met handen en voeten gebonden zijn aan een maatschappij. Zo zit menig kantoor flink in de schulden bij zijn `toeleverancier'. Andere tussenpersonen zijn voor de meer complexe producten volledig afhankelijk van de kennis bij de verzekeraars. Dat relativeert zo'n aandelenbelang. ,,Dat Freddy 51 procent van Heineken bezit, maakt de smaak van het pilsje niet anders'', aldus Boertjes. ,,Laten we als branche stoppen met al die kromme verhalen. Ik denk erover om mijn accountant te vragen de omzetverdeling van mijn bedrijf gewoon bekend te laten maken. Dan kunnen daar geen vragen meer over zijn.''

Ook Kist van ING noemt onafhankelijkheid en het aandelenbezit twee gescheiden werelden. ,,Er zijn honderden trucs om tussenpersonen aan je te binden. Iedere verzekeraar kent die. Daar is een aandelenbelang echt niet voor nodig.''

De Consumentenbond stelt zich weinig principieel op over de onafhankelijkheid van de tussenpersoon. ,,Financiële onafhankelijkheid is geen garantie voor goed advies. En andersom geldt dat ook. Wij vinden het belangrijker dat een tussenpersoon op zijn raam schrijft met welke maatschappijen hij zaken doet. Wanneer de klant dan bijvoorbeeld een offerte heeft gezien van een bepaalde maatschappij weet hij of hij bij de juiste tussenpersoon is. Menig agent doet immers zaken met slechts een handvol verzekeraars.''

Hoe de banden tussen de verzekeraars en de tussenbanden zich op de langere termijn gaan ontwikkelen, hangt deels af van het ministerie van Financiën. Dat departement werkt aan een notitie waarin de toezichtseisen voor de tussenpersonen worden gedefinieerd. Naar verwachting eist Financiën, in lijn met een Europese richtlijn in wording, dat de relaties tussen verzekeraars en tussenpersonen transparant worden. Die notitie moet ook bepalen wie het toezicht, dat nu nog bij de SER ligt, op de tussenpersonen over gaat nemen, de Verzekeringskamer, de Nederlandsche Bank of de Stichting Toezicht Effectenverkeer. De Verzekeringskamer, die vanochtend een onderzoek aankondigde naar de relatie tussen verzekeraars en intermediairs, wil zich niet uitspreken over de wenselijkheid van de financiële banden met het intermediair. ,,Alles is prima, als het maar transparant is'', aldus bestuurder Ton Kool van de Verzekeringskamer. ,,Het is inderdaad van deze tijd om open te zijn'', geeft hij als antwoord op de vraag dat liegen toch niet meer van deze tijd is.

De verzekeraars trekken zich voorlopig weinig aan van de commotie in de branche die de al of niet onthulde `captives' veroorzaken. Daarvoor zijn de belangen ook te groot. Voor Swenker is het duidelijk waarom de maatschappijen zo'n grote rol spelen bij de acquisities van tussenpersonen. ,,Er worden momenteel hoge bedragen gevraagd voor assurantiekantoren. Hierdoor zijn acquisities al snel niet meer op te brengen voor andere tussenpersonen'', legt de NVA-voorzitter uit. ,,En verzekeraars zien de overname van grotere kantoren als een goede investering. Daarbij stimuleert zo'n band natuurlijk ook de samenwerking.''

De afgelopen jaren heeft de NVA enkele tientallen leden zien vertrekken omdat verzekeraars een substantieel belang in de tussenpersoon had opgebouwd. ,,Toen wij in juni de verplichte onafhankelijkheid [wat betreft aandelenbelang] ter discussie stelden, kregen wij de halve wereld over ons heen. Die discussie was voor Aegon misschien wel aanleiding om het belang in Meeus bekend te maken.''

Boertjes van Meeus ziet belangrijkere zaken voor de tussenpersonen om zich druk over te maken. De branche ziet immers een reeks van bedreigingen op zich afkomen. Bijvoorbeeld het mes dat in de provisies dreigt te worden gezet. Tussenpersonen mogen sinds het begin van dit jaar een deel van die provisie aan de klant teruggeven. Al een paar maanden eerder waren de verdiensten aan een levensverzekering al teruggelopen. En over twee jaar wordt de provisie wellicht helemaal losgelaten en gaat de tussenpersoon mogelijk op uurbasis werken. ,,In de praktijk lijkt ons dat grotendeels onwerkbaar'', stelt Van Uden van de NBVA. ,,Voor een kleine aansprakelijkheidsverzekering kan je geen uurloon rekenen, want dat bedrag is hoger dan de verzekeringspremie. Zo'n uurtarief is alleen mogelijk bij diensten als `financial planning'.''

Behalve de provisies ziet Boertjes nog wel meer bedreigingen in de branche. Die zijn voor hem belangrijker dan de discussie over aandelenbelangen. ,,De producten worden steeds complexer, werkgevers doen direct zaken met de verzekeringsmaatschappij, autodealers en supermarkten gaan verzekeringen verkopen en ook voor de banken worden verzekeringen belangrijker. Een hoop bedreigingen terwijl veel adviseurs al 55 jaar of ouder zijn. Daar komt nog eens bij dat de branche de laatste jaren goed heeft verdiend aan de hypotheekoversluitingen maar dat is nu ook opgehouden. Kortom dreiging zat.''

    • Erik van der Walle