`Jim' haalt Ahold-dochter uit het slop

Met de aanstaande overname van Pathmark in New York heeft supermarktconcern Ahold ook Jim Donald binnengehaald, een talent uit de stal van Sam Walton en Wal-Mart.

Het eerste telefoontje kwam op kantoor, zijn tweede thuis. De legendarische Sam Walton, oprichter/eigenaar van 's werelds grootste detailhandelsconcern en Amerika's rijkste man, moest en zou Jim Donald binnenhalen. Wal-Mart was een warenhuisketen met enorme winkels aan de rand van kleine steden in de Verenigde Staten. Sam wilde ook supermarkten.

,,Ik zei nee, ik ben gelukkig'', vertelt Jim Donald. ,,Maar Sam bleef aanhouden. De volgende dag kwam hij naar Phoenix, waar ik toen woonde. We hebben de hele dag en de halve nacht zitten praten. In het weekeinde zijn mijn vrouw en ik bij hem thuis op bezoek geweest in Bentonville. Ik was de laatste rekruut van Sam voor hij overleed.''

Donald straalt energie uit. De 45-jarige chief executive officer, geboren in Florida, kan geen minuut stilzitten tijdens het gesprek op het hoofdkantoor van Pathmark in New Jersey, op een half uur rijden van Manhattan. Hij is een basketbalfanaat met gesigneerde shirts van Michael Jordan en Larry Bird aan de ene muur en een dertigtal gesigneerde basketballen aan de andere muur. (,,Kun je geen bal van Rik Smits voor me regelen?'') Drie keer per week staat hij om half vijf op, staat hij om half zes op het veld en is hij pas om zeven uur op kantoor.

Donald stampte bij Wal-Mart de SuperCenters uit de grond. Van zes tot honderdvijftig vestigingen, gemiddeld zo'n vierduizend vierkante meter groot. Wal-Mart, met ruim 300 miljard gulden omzet, bouwt nu in de VS honderdvijftig van die nieuwe supermarkten per jaar. Voor verdere groei is Wal-Mart inmiddels ook Europa binnengevallen via miljardenovernames in Duitsland en Engeland.

Na de dood van Walton liet Donald zich in 1996 wegkopen door Merrill Lynch, een van de drie grote Amerikaanse zakenbanken die al tien jaar zat opgezadeld met Pathmark, een keten van 135 winkels in de regio New York en Philadelphia. Pathmark was in 1987 met een leveraged-buy-out (lbo) van de beurs gehaald als bescherming tegen een vijandige overname. Maar de prijs was hoog: een schuld van 4 miljard gulden. En anders dan bij de lbo van Stop & Shop, een Amerikaanse keten die Ahold drie jaar geleden overnam van zakenbank KKR, werd bij Pathmark te fors bezuinigd op investeringen. De winkels verslonsden, het marktaandeel daalde en in 1996 werd verlies geleden.

Donald bezocht drie dagen lang de winkels om met medewerkers te praten voor hij zijn eerste stap in het hoofdkantoor zette. Daar was zijn boodschap hard en duidelijk. Hij trekt een videoband uit de kast van de eerste bestuursvergadering, die in alle winkels is afgespeeld. ,,Hallo. Ik ben Jim, de nieuwe baas'', klinkt het. ,,We zijn een zeer, zeer, zeer ziek bedrijf.''

De verrassing was groot, zegt de 50-jarige Desmond Felix, geboren op Trinidad en al dertig jaar in dienst van Pathmark. Hij is manager van een gloednieuwe Pathmark in Harlem, een van de armste zwarte wijken in New York. ,,Wij waren helemaal niet op de hoogte gehouden. Wij dachten steeds: volgend kwartaal komt alles wel weer goed.'' Donald hield vast aan Pathmarks sterke punten, zoals de winkel in Harlem, een van de dertig winkels in arme binnenstadswijken. Verder was het vooral: back to basics.

Uitleg, videoboodschappen, een naamkaartje met alleen Jim erop. Het zijn technieken die Donald heeft geleerd van Sam Walton. Net als Walton is Donald ten minste de helft van zijn tijd in de winkels te vinden, soms ook om drie uur 's nachts om met de vakkenvullers te praten. ,,Sam had een eenvoudige filosofie. Hij concentreerde al zijn energie op het verhogen van de omzet. Door te communiceren. Door zijn medewerkers te vertrouwen en ze vrijheid en verantwoordelijkheid te geven. Hij geloofde in empowerment, lang voordat het een modewoord werd.''

Want reken maar dat nachtelijke bezoeken van het topmanagement worden doorverteld. Zoals ook Sam Walton zelf een voorsprong had op de wekelijkse zaterdagochtendvergaderingen met zijn topmensen. Die begon om zeven uur 's ochtends, maar Walton zat al vanaf vier uur 's nachts cijfers te bekijken. ,,Je hoort het verhaal'', vertelt Donald. ,,Dus ben ik ook een keer zo vroeg opgestaan. En inderdaad, hij zat er.''

Onder Donald heeft Pathmark zich in hoog tempo hersteld. Twaalf verliesgevende winkels gingen dicht, de rest kreeg een opknapbeurt. Bijna het complete management werd vervangen. Met zijn bezoekjes en trucs als de schildpadprijs – een speldje voor werknemers die hun nek durven uit te steken – bracht Donald de moraal terug. Omzet en marktaandeel kropen weer omhoog.

Begin dit jaar kreeg Merrill Lynch eindelijk zijn `exit'. Ahold, in Nederland eigenaar van onder meer Albert Heijn, bleek bereid 3,5 miljard gulden te betalen voor de keten: een half miljard voor de aandelen en 3 miljard in de vorm van de over te nemen schulden. Ahold rekent erop dat de acquisitie voor het einde van dit jaar is afgerond. De Amerikaanse mededingingsautoriteiten onderhandelen al acht maanden over de vraag hoeveel winkels Pathmark moet afstoten omdat ze naast andere Ahold-winkels staan.

Daarna worden binnen zes maanden waarschijnlijk zo'n 50 van de 67, volgens analisten matig renderende, Edwards-winkels (ook Ahold) omgebouwd tot Pathmark. Het gezamenlijke marktaandeel loopt daarmee op tot tegen de 20 procent. Bovendien kan Pathmark bevrijd van de schuldenlast dan eindelijk stevig investeren. ,,Zes tot tien nieuwe winkels per jaar'', zegt Donald. ,,Pathmark is een sterk merk. Anders had de keten het de afgelopen twaalf jaar niet kunnen overleven. Nu kunnen we terug naar de glory days.''

    • Remmelt Otten