Kijken of het lukt

De Friesland Bank gelooft heilig in de strategie om klein te blijven en toch all round te zijn. ,,Onze klanten zeggen dat de grote banken steeds anoniemer worden. Ze krijgen steeds met een andere manager te maken die hen niet kent en die moet doen wat het hoofdkantoor voorschrijft. Wij hebben een gezicht. Wij kennen onze klanten en dat is onze kracht'', zegt bestuursvoorzitter Age Offringa.

De Friesland Bank van Europa. Als bankiers van de grote Nederlandse banken willen uitleggen wat ze níet willen, dan zeggen ze dat. De Friesland Bank van Europa. Ze bedoelen: een bank die klein wil blijven, geen world player wil zijn. Of eigenlijk bedoelen ze: saai, uit de tijd.

Age Offringa, voorzitter van het bestuur van de Friesland Bank, heeft het al zo vaak gehoord dat hij weet hoe hij erop moet reageren. ,,We zijn er blijkbaar in geslaagd om duidelijk te maken dat wij eigenzinnig zijn.''

En tegendraads is Offringa. Hij gelooft bijvoorbeeld niet, zegt hij rustig, dat zijn klanten door Internet bij hem zullen weglopen. Over de hele wereld piekeren banken (en telefoonmaatschappijen en luchtvaartondernemingen en noem maar op) zich suf hoe ze hun klanten kunnen binden nu die klik klik zo naar de concurrentie kunnen gaan. Maar Offringa denkt dat zijn klanten hem trouw zullen blijven.

In het nut van externe adviseurs gelooft Offringa ook niet. Hij weet, zegt hij, zo ook wel wat die tegen hem zullen zeggen. Krimpende winstmarges! Hoge investeringen in IT! Zorg dat de Friesland Bank wordt overgenomen, want zo heeft de Friesland Bank geen kans! Maar Offringa zegt: ,,We willen het niet. En tot nu toe komen we er goed mee weg.''

Woorden als core competence laat hij niet uit zijn mond komen. Hij zegt gewoon: ,,Onze kracht zit in de persoonlijke contacten. Onze klanten zeggen dat de grote banken steeds anoniemer worden. Ze krijgen steeds met een andere manager te maken die hen niet kent en die moet doen wat het hoofdkantoor voorschrijft. Wij hebben een gezicht. De afstand tot het hoofdkantoor is kort. Wij kennen onze klanten.'' Vooruit, één keer doet hij het toch: ,,Dat is ons great unique selling point.'' Maar hij lacht er wel bij.

En over tien jaar?

,,Dan zal het in wezen niet anders zijn. Hoe Internet zich zal ontwikkelen, hoe allerlei bancaire technieken zich zullen ontwikkelen — dat weet niemand precies. Maar mensen persoonlijk helpen met het nemen van beslissingen, dat blijft.

De Friesland Bank zoekt wel samenwerking met andere partijen.

,,Ja, om kosten te delen en know how aan te boren. En om die andere partijen te helpen om ook een autonome positie te houden.

Maar zit daar ook een visie achter? U zou met die andere partijen een netwerk kunnen vormen, waarbij de één dit doet en de ander dat.

,,Nee. We zijn er voor particulieren en voor de zakelijke klanten, we blijven de hele range van bancaire producten aanbieden. Maar we kunnen niet alles zelf weten, dus ga je zoeken naar specialisten, bijvoorbeeld in vermogensbeheer en in beursintroducties. Want onze klanten verwachten wel dat we die kennis in huis hebben.

Zijn er voorbeelden waaraan de Friesland Bank zich spiegelt?

,,Nee. We kijken gewoon waar we komen met creativiteit en vindingrijkheid. What makes you tick? Het is leuk om te kijken of dit lukt. Het is leuk om controle te houden over je eigen toekomst.

,,Je ziet zo vaak dat kleine bedrijven die door een groot bedrijf zijn overgenomen binnen een of twee jaar helemaal worden ontmanteld. Wij blijven liever onszelf. Pas als klanten gaan weglopen of als we geen nieuwe klanten meer krijgen, weet ik dat we het niet goed doen.

Misschien loopt u wel vooruit op een trend waarbij grote ondernemingen zich weer gaan opsplitsen omdat ze door hun omvang niet meer te hanteren zijn.

,,Voorlopig zie ik alles alleen nog maar grootschaliger en internationaler worden. Maar wat ik wel denk is dat binnen Europa de regio het gaat winnen van de nationale staat. Voor de Friesland Bank zijn Oldenburg en Bremen dichterbij dan Den Haag. Het ligt veel meer voor de hand dat wij ons werkterrein uitbreiden naar Noord-Duitsland. Economisch vormen we daar meer een eenheid mee dan met het zuiden van Nederland.

U heeft de relaties met de bedrijven, u kent de lokale markt beter dan de grote banken. Zou de Friesland Bank niet veel krachtiger zijn als participatiemaatschappij?

,,Dat is wel een van onze speerpunten. Wij zullen ons daarin de komende tijd veel meer profileren. Onze activiteiten in deelnemingen gaan we bundelen in Friesland Bank Investments. We participeren nu voor 250 miljoen gulden in andere ondernemingen en we gaan naar 500 miljoen gulden. Maar we zullen onze andere bankactiviteiten niet afstoten.

Waarom niet?

,,Omdat we een beetje traditioneel zijn. We hechten aan onze roots. Mensen hier in Friesland hebben de bank groot gemaakt. Ze hebben drie miljard gulden spaargeld bij ons staan.

Maar zakelijk gezien...

,,Natuurlijk, zakelijk gezien is het sparen niet meer zo belangrijk als vroeger. De hypotheekverstrekking wordt ook steeds marginaler. Maar je zegt niet tegen je particuliere klanten: ga maar weg, we zijn niet meer in u geïnteresseerd. Mijn voorganger zei: we bestaan niet bij geld alleen.

Gaat u proberen om met Internet klanten te werven?

,,We nodigen iedereen uit om via Internet informatie over ons op te halen. Maar ik geloof niet in Internet als enig communicatiemiddel met de klanten.

U gaat geen hypotheken verkopen via Internet?

,,Er schijnen al zoekprogramma's te zijn waarmee je de goedkoopste hypotheek kunt vinden. Maar ik ben helemaal niet geïnteresseerd in het verkopen van zo veel mogelijk hypotheken.

,,Ik wil geen prijskopers. Ik wil klanten die zien dat wij een meerwaarde hebben in het persoonlijke contact. Ik wil ze adviseren, ook bijvoorbeeld over de risico's van beleggen. Contact via Internet is iets heel anders dan met elkaar om de tafel zitten en empathie opbouwen.

Maakt het u nooit onzeker om zo uw eigen weg te gaan?

,,Alle grote banken stortten zich een paar jaar geleden op het Verre Oosten. Daarna werd het Oost-Europa. Ze hebben er allemaal heel veel geld op verloren. Dat kuddegedrag levert niet per se iets goeds op. En ik kan wel zeggen: ik ga doen wat de groten doen, maar erg reëel is dat niet.

Is het dan uit zwakte dat u doet wat u doet?

Haastig: ,,Nee, nee, het is niet uit armoede! Ik geloof in de route die we afleggen. Waar we over twintig jaar staan, dat weet ik niet. Dat weet niemand van zichzelf.

,,Maar om vijf jaar vooruit te kijken, dat is redelijk. In 2005 zullen wij nog steeds autonoom zijn. En daarna ook nog.''

    • Jannetje Koelewijn