Trucks per e-mail

Een Nederlandse vrachtauto die in vijf jaar een miljoen kilometers heeft gedraaid, is gewoonlijk economisch volledig afgeschreven. Maar technisch kan zo'n auto na enige revisie nog best een aantal jaren mee. De restwaarde bedraagt na vijf jaar wellicht nog 50.000 gulden, maar in Nederland – net zoals in geheel West-Europa – zijn voor zulke voertuigen geen kopers meer. Dan begint de vrachtauto aan zijn tweede leven, in Oost-Europa of het Midden-Oosten, waar andere economische wetmatigheden gelden. Ook dat duurt gemiddeld vijf jaar. De tien jaar oude auto, die inmiddels aanmerkelijk minder waard is geworden, kan dan nog eens vijf jaar mee, in het Midden-Oosten of Zuid-Amerika. Voertuigen van vijftien jaar en ouder zijn alleen nog te verkopen in Afrika.

Het sleutelwoord voor de verklaring van deze levenscyclus is arbeidsloon. ,,Als je het arbeidsloon in West-Europa op 100 stelt, dan komt Oost-Europa uit op 20, Latijns-Amerika op 5 en Afrika op één. In Afrika maakt het dus niet uit of reparaties bij wijze van spreken duizend uur of tweeduizend uur vergen.'' Aan het woord is L.E.P. Benedek, algemeen directeur van Kleyn Trucks, een tachtig jaar oud bedrijf in Vuren (Gelderland) dat gespecialiseerd is in de handel in gebruikte trucks en kleinere typen vrachtauto's, bussen en constructie-equipment zoals shovels die bij de aanleg van wegen worden gebruikt.

Kleyn Trucks is, zo zegt Benedek, ,,de enige handelsonderneming ter wereld in gebruikte vrachtauto's die volledig internationaal opereert''. Het bedrijf, met 170 werknemers, heeft vestigingen nabij Berlijn, in Hongarije, Bulgarije en Chili, heeft agenten in alle werelddelen, behalve Noord-Amerika en verkocht vorig jaar 9.400 trucks, bussen en andere voertuigen naar 82 landen. De omzet bedroeg een kleine 300 miljoen gulden. Benedek: ,,Het leeuwendeel van de voertuigen die wij inkopen is niet langer geschikt voor West-Europa, onder andere omdat allerlei technische en milieu-eisen steeds hoger worden.''

Om vraag en aanbod wereldwijd ,,zo efficiënt mogelijk'' met elkaar in contact te brengen, maakt Kleyn Trucks gebruik van Internet. Benedek: ,,Wij keuren elke truck die we binnenkrijgen. De `gekende kwaliteit' leggen we vast in een rapport. Zes jaar geleden werkten we nog met telefoon en telex. Nu kan een agent bij wijze van spreken in de woestijn van Mali met een laptop en een gsm- of satelliettelefoon verbinding maken met ons computersysteem en dat rapport binnen enkele minuten op zijn scherm laten zien. We kunnen hem via e-mail foto's van het voertuig sturen. En soms het geluid van de motor laten horen, mits de kwaliteit van de telefoonlijnen dat toestaat. De klant weet exact wat hij krijgt voor de prijs die hij betaalt. Dat systeem, dat voor ons ook aanmerkelijke besparingen heeft opgeleverd, werkt uitstekend: 60 tot 70 procent van alle voertuigen verkopen we zonder dat de klant de wagen zelf heeft gezien.''

Een snelle omzet – ook bij de handel in gebruikte vrachtauto's zijn de marges smal – is essentieel. Kleyn Trucks heeft op twee grote terreinen in Vuren, een aan de autoweg A15 en het andere op enkele honderden meters afstand, 1.700 trucks in voorraad. Na gemiddeld twee maanden zijn ze allemaal verkocht.

Veel klanten hebben speciale wensen. Benedek: ,,De meeste moderne vrachtauto's hebben luchtvering. Maar in Afrika hebben ze liever bladveren. Want als de luchtvering het begeeft, kun je in de woestijn niks meer. Met een gebroken bladveer kun je nog wel verder en reparatie is makkelijker.'' Een versnellingsbak die niet goed schakelt, kunnen we testen. Dat kost dertig dollar. Reparatie kost 300 dollar. Maar een klant in Peru spaart die bedragen liever uit, omdat hij ter plaatse goedkoper uit is.'' Kwaliteit en betrouwbaarheid – ,,de klant kan ons afrekenen op de gekende kwaliteit van de auto die hij koopt'' – zijn het motto van Benedek. En: ,,Iedereen moet fatsoenlijk behandeld worden. Veel kopers in Afrika of Latijns Amerika steken al het geld dat ze hebben gespaard in zo'n auto, daarvan moet je je bewust zijn.''

Kleyn Trucks is over de gehele wereld actief, behalve in Noord-Amerika en Argentinië, Brazilië en Uruguay, een markt die volledig wordt gecontroleerd door Mercedes, Scania en Volvo. Op het bedrijfsterrein wachten tientallen geel geverfde oude MAN-voertuigen van het Belgische leger op verscheping naar Angola. Twintig rond dertig jaar oude maar nog altijd sterke Mercedesbussen die afkomstig zijn uit het Midden-Oosten, gaan binnenkort naar Kosovo. In een hal liggen tientallen wielassen voor Afrika. Voor bezoekers uit verre landen of cursisten zoals drie Angolese monteurs die een opleiding kregen, heeft Kleyn naast het kantoor een guesthouse met 21 bedden. Voor de Afrikanen, die graag op zichzelf zijn, is er een Département Afrique. Telefonistes en verkopers spreken Spaans en andere belangrijke talen. En directeur Benedek, geboren in Nederland als zoon van een Hongaarse vader, kan Hongaarse klanten in hun eigen taal bedienen.

Op de wereldmarkt voor gebruikte vrachtauto's gebeurt elke dag wel iets wat de handel beïnvloedt. Veranderingen in import- heffingen en nieuwe emissie-eisen behoren tot de routine. Monetaire crises kunnen ver strekkende gevolgen hebben. Benedek: ,,Vorig jaar leidde de roebelcrisis in Rusland tot een grote prijsval. Omdat de Russen, voorheen grote afnemers van gebruikte vrachtauto's, plotseling niet meer konden kopen, werden de vrachtauto's voor die markt 30 tot 40 procent minder waard. Wat konden we doen? Slikken, even huilen, maar de waarheid niet ontkennen.''

Kleyn Trucks heeft met autobusbouwer BOVA in Valkenswaard een joint venture opgezet voor de verkoop van BOVA-bussen in Nederland, Duitsland en, volgend jaar, in Frankrijk. Met een Amerikaans bedrijf dat jaarlijks 8.000 trailers voor vrachtvervoer produceert, bestaat eveneens samenwerking, die grotendeels via Internet verloopt. Benedek: ,,We werken aan een track- en tracingsysteem om voertuigen te kunnen blijven volgen. Internet, dat wij nu met succes gebruiken als distributieplaats, kan echter ook een bedreiging worden. Steeds meer spelers in de markt zullen de mogelijkheden van Internet benutten.''

    • Jan Gerritsen