`Wat heb je aan kippen die op stok zitten?'

Ahold is nu een wereldspeler. Om tegen de Wal-Marts op te kunnen, moeten de dochters samenwerken.

,,Het kippenhok is flink opgeschud'', zegt Rob Zwartendijk, bestuurslid van supermarktconcern Ahold, net met pensioen. ,,Door het gefladder komen er mooie opportunities.'' Dat is volgens hem het effect van de Wal-Martdeal: de Amerikaanse food en non-food winkelketen, de grootste ter wereld, denderde maandag Europa binnen met een bod van 23 miljard gulden op hetBritse Asda. Zwartendijk: ,,Alle supermarktketens in Europa begrijpen nu dat het spel niet meer nationaal is. Er zijn er genoeg die nu gaan nadenken bij wie ze zich kunnen aansluiten. En dan hebben wij een perfect verhaal. Wie bij ons komt, kan zijn eigen formule houden. Wij sturen het management niet weg. Wij voegen alleen maar iets toe.''

Ahold loopt nu rond als een trotse haan? ,,Ja!'', zegt Zwartendijk. ,,Wat heb je aan kippen die op stok zitten?''

Je hebt eerst eens een paar flinke supermarktketens in Amerika gekocht – een Bi-Lo, een Giant, nog een Giant, een Tops, een Stop & Shop – en je wilt dat ze gaan samenwerken. Maar je wilt ook dat ze zichzelf blijven, want je weet: dat is ons succes. Lokale winkels voor lokale klanten. Wat doe je?

Zwartendijk (59), tien jaar lang CEO van Ahold in Amerika, deed het zo. Hij zette bijvoorbeeld alle sinaasappelinkopers bij elkaar en zei: zoek uit wie van jullie de laagste prijs betaalt, die vent gaat het voortaan voor iedereen doen. ,,Het werkte niet'', zegt Zwartendijk. ,,Ze hielden hun kaarten bij de borst. Want wat zeg je tegen je baas als jij degene bent die jarenlang het meest blijkt te hebben betaald?''

Het lukte pas, zegt hij, toen hij er power op had gezet: dat gaan we bereiken en als het jullie lukt – een bonus. ,,Na tien jaar is de synergie er. Ahold verdient er akelig veel geld mee.'' Hij schat: 20 tot 25 procent meer bedrijfsresultaat (in Amerika).

Inmiddels heeft Ahold supermarktketens over de hele wereld. Die moeten ook gaan samenwerken én zichzelf blijven. ,,Maar we kunnen er niet weer tien jaar over doen'', zegt Zwartendijk. ,,Wal-Mart en Carrefour worden ook global, maar zij werken met één formule, ze hebben sneller synergievoordelen. Wij kunnen ons niet veroorloven om níet naar schaalvoordelen te zoeken. En wij móeten kennis uitwisselen.''

Hoe gaat Ahold dat doen? ,,Het klinkt idealistisch, maar wij zeggen: wat zou het mooi zijn als alle sinaasappelinkopers over de hele wereld uit vrije wil met elkaar zouden praten over hoe je het beste sinaasappels inkoopt. Dus zeggen we: we moeten hun mindset zo beïnvloeden dat ze dat gaan doen. Ze moeten door gezamenlijke databases voortdurend op de hoogte zijn van elkaars ideeën en elkaars manier van werken.''

En dan kan de lokale supermarkt in Amsterdam aan Stop & Shop in Boston vertellen wat de voordelen zijn van een eigen kok in huis voor de kant-en-klaarmaaltijden. En Bangkok kan aan Albert Heijn uitleggen hoe je je ananassen en kokosnoten nog veel aantrekkelijker uitstalt.

Zo'n softe aanpak, na de ervaringen in Amerika?

Zwartendijk: ,,Nog softer dan waar we in Amerika mee begonnen. Maar de spelregels veranderen als je global bent. De eisen aan managers worden veel hoger. Ze moeten gaan meedoen in een netwerk. Ze moeten begrijpen dat het niet anders kan. Je kunt geen synergie van bovenaf opleggen als je decentraal wilt zijn. En als ze het niet begrijpen, gaan ze maar weg.''

Maar er zijn toch wel financiële doelstellingen?

,,Als je wilt dat het een spontaan proces is, dan combineert dat wat lastig met harde doelstellingen. In dat dilemma zitten we. Maar ik ben ervan overtuigd dat we over twee jaar de netwerkorganisatie zijn die we nu voor ogen hebben.''

En wat levert dat Ahold dan op? Net zoveel als in Amerika?

Zwartendijk: ,,Met de helft over drie jaar zouden we al heel tevreden zijn.''

Wal-Mart en het Franse Carrefour hebben het met hun ene winkelformule veel gemakkelijker.

,,Ja. Wal-Mart is een militaire organisatie. Maar ik ben benieuwd of ze zo blijven. Eerst kijken wat ze in Duitsland en Engeland gaan doen.''

In Duitsland heeft Wal-Mart voor 3,3 miljard gulden Wertkauf en Spar gekocht. ,,Zetten ze daar hun eigen naam op de winkels of niet?''

Als ze het niet doen...

,,Dan willen ze onze kant uit.''

En dan wordt Wal-Mart voor Ahold een grotere bedreiging?

,,Wij hebben het voordeel dat we al langer met meer formules werken. Maar misschien leren ze snel. Wij zijn beter in food. Maar zij worden er ook stinkend goed in. En dan hebben zij een combinatie van food en non-food - nou ja, voor ons is dat de reden om ook in non-food te gaan.''

Ahold gaat niet met één formule werken?

,,Nee, wij zitten met die lokale formules veel dieper in de markt. Wij kunnen beter beantwoorden aan de lokale vraag.''

Wal-Mart mikt met zijn lage prijzen op de onderkant van de markt. Dwingt dat Ahold naar de bovenkant?

,,Wij willen het midden van de markt. Daar zit de bulk van de klanten. Soms gaan formules een beetje naar de bovenkant, soms naar de onderkant.''

Dus in Engeland past zowel een bedrijf als Sainsbury (hoog) als een bedrijf als Tesco (midden) bij Ahold?

,,Ja. Want het zijn beide ketens met een dominante positie. De nummers één en twee van de markt.''