Arm maar zeer gewild

Studenten zijn nu even arm, maar straks zijn ze in het zakelijk verkeer de beslissers. Banken doen er veel aan bij deze groep in de gunst te komen.

'Ik heb als Ajax-fan nog steeds een studentenrekening bij ABN Amro, de hoofdsponsor van de club', zegt Seger Pijnenburg, woordvoerder van de Rabobank. `Die rekening gebruik ik zelden, want nu heb ik natuurlijk een Raborekening, maar uit sentimentele overwegingen houd ik hem aan.' Pijnenburg weet uit ervaring dat de keuze voor een bank meestal niet rationeel is. Daarom profileren banken die studenten willen verleiden om juist bij hen een studenten-rekening te openen zich niet met hun productaanbod, maar met vermaak er omheen.

Studenten vormen een belangrijke doelgroep voor banken. Zolang zij studeren zullen zij de bank niet rijker maken, maar straks zijn ze in het zakelijk verkeer de beslissers en zullen ze privé alleen al voor het afsluiten van een hypotheek een bank nodig hebben. Banken investeren dan ook veel in onderzoek naar het gedrag van het half miljoen jongeren dat een mbo-, hbo- of wo-opleiding volgt en studiefinanciering ontvangt. Over marktaandelen praat de bankwereld niet graag, maar naar schatting heeft 35 procent van de studenten een rekening bij de Rabo en nog eens 35 procent bij de Postbank. Met name de universitaire studenten kiezen voor de Postbank en de hbo-ers stappen naar de Rabo. Zo'n 20 procent van de studenten bankiert bij ABN Amro en de resterende 10 procent is gelijkelijk verdeeld onder VSB en SNS. ING ontbreekt in deze sector. Deze bank richt zich op het bedrijfsleven en laat jongerenactiviteiten over aan zuster Postbank.

Banken maken er geen geheim van dat ze er veel voor over hebben om hun marktaandeel te vergroten. Dat lukt niet door te adverteren met producten, want de banken hebben een vrijwel identiek aanbod. Elke student die studiefinanciering krijgt, kan een studentenrekening openen die voordelen biedt die op de behoeften van de doorsnee student zijn afgestemd. Studenten zijn arm, dat is het uitgangspunt. De bankpasjes om mee te betalen en geld uit de muur te halen, zijn voor studenten dan ook gratis, terwijl andere rekeninghouders (behalve bij de Postbank) zo'n 20 gulden per jaar betalen. Rood staan mag, maar niet te veel. De bedragen schommelen tussen de 1.500 en de 2.500 gulden. De rente die hierover betaald moet worden, ligt beduidend lager dan de rente waarmee andere rekeninghouders geconfronteerd worden. Waar de gewone Nederlander minstens 10 procent kwijt is, kost rood staan de student hoogstens 7 procent. Ook de verzekeringspakketten voor studenten lijken op elkaar. Voor zo'n 75 gulden per jaar beschikken houders van een studentenrekening over een basisverzekeringspakket, dat bestaat uit een aansprakelijkheidsverzekering, een inboedelverzekering en een ongevallenverzekering. Omdat de inboedel niet uit waardevolle spullen zal bestaan, ligt de dekking rond de 20.000 gulden. Alleen ABN Amro heeft een afwijkend pakket. Volgens een woordvoerder hechten studenten weinig waarde aan een ongevallenverzekering. Die is daarom onlangs uit het pakket gehaald, waardoor de premie nog maar 54 gulden bedraagt. Omdat banken elkaar in hun jacht op studenten met argusogen volgen, is de kans groot dat de andere hier ook mee komen.

Om studenten binnen te halen worden echter andere strategieën gevolgd. Wie een studentenrekening opent bij ABN Amro, krijgt gratis een CJP-pas ter waarde van 22,50 gulden. Rabo heeft hier een antwoord op in de vorm van de `Bijsluiter extra', een mailing met nieuwtjes en kortingen die regelmatig wordt meegestuurd met de rekeningafschriften. De VSB sponsort de populaire drive-in disco Radio 538 en de Postbank heeft regelmatig aanbiedingen voor concerten. Ook in de immateriële sfeer zitten de banken niet stil. Studentencoördinatoren voorzien de doelgroep van financieel advies. `Als je op kerstavond onze 24-uursinformatielijn belt om een reisverzekering af te sluiten, krijg je een mens van vlees en bloed aan de lijn', zegt Walter Groenen, jeugdmanager bij de Postbank.

Bovendien geldt voor alle banken dat ze als sponsor optreden bij feesten, sportactiviteiten, voorlichtingsdagen en introductieweken. Van het miljoen dat de Rijksuniversiteit Groningen (RUG) nodig heeft om binnenkort haar 77ste lustrum te vieren, is de helft afkomstig van sponsorgelden. Vijftien bedrijven en fondsen waren bereid een duit in het zakje te doen, met als koploper ABN Amro, de hoofdsponsor. Woordvoerder Wim Janssen geeft grif toe dat de belangstelling van de banken de universiteit goed uitkomt. Onlangs liet de universiteit banken offertes uitbrengen voor financiering van pc's bij studenten thuis.

In dit geval ging de RUG in zee met de Rabo. ABN Amro kreeg daarentegen in Leiden voet aan de grond. Daar kunnen studenten tegen gunstige voorwaarden een IBM PC aanschaffen, mits ze bij ABN Amro een studentenrekening hebben.

Banken realiseren zich maar al te goed dat ze eigenlijk al te laat zijn als ze jongeren benaderen op het moment dat die gaan studeren. Het gros van de jeugd heeft dan al een rekening, want de meesten hebben een vakantiebaantje gehad of zijn door hun grootouders verrast met een spaarrekening. Omdat mensen een bank meestal langdurig trouw blijven, gebruiken banken al hun creativiteit om de jeugd zo vroeg mogelijk aan zich te binden. Dat doen ze met teddyberen en rugzakjes, maar liever nog met educatieve internetsites, want educatie is iets waar de ouders waarde aan hechten.

Niemand kan met zekerheid zeggen of alle pogingen om de gunst van de student te winnen nog wel zoden aan de dijk zetten, maar de banken gaan er onverminderd mee door.

`We willen allemaal continu aanwezig zijn in de belevingswereld van de student', zegt Groenen. `Geen enkele bank durft het zich te permitteren daar niet aan mee te doen.'