`Bedrijven betalen om pc's te mogen verkopen'

Pc-maker Dell groeit in Europa minder snel dan elders in de wereld. De concurrentie in een land als Duitsland en in Zuid-Europa is moordend. ,,Als ik kijk naar hun prijzen, betalen sommige bedrijven op dit moment om pc's te mogen verkopen.''

Beleggers in Dell zijn verwend geraakt. De Amerikaanse pc-maker heeft zijn resultaat in februari tot en met april met meer dan veertig procent zien groeien, maar Dell werd gisteren op de Amerikaanse beurs gestraft voor een daling van de bruto marge (bedrijfsresultaat als percentage van de omzet) met een procent tot 21,5 procent.

De Deen J. Gesmar-Larsen, verantwoordelijk voor Dells activiteiten in Europa, Afrika en het Midden-Oosten wijst erop dat zijn bedrijf nog altijd veel sneller groeit dan de markt. De regio die Larsen bestuurt groeide volgens cijfers van marktonderzoeker IDC met 3,6 procent in omzet tussen februari en april. Dells omzet groeide met 29 procent.

Het aantal verkochte computers nam in Europa in het eerste kwartaal toe met twintig procent. De groei in waarde van de pc-markt blijft sterk achter bij de groei in stuks. Hoe komt dat?

,,In de eerste plaats staan de schappen van pc-verkopers nog vol met personal computers met een Pentium II-processor. Die apparaten worden nu langzaam maar zeker vervangen door apparaten met Pentium-III processoren, maar de verkoop van verouderde pc's zorgt wel voor druk op de marges. Een tweede oorzaak is dat de groei van het einde van vorig jaar niet kan worden voortgezet. Fabrikanten hebben de tussenhandel en detaillisten overstelpt met apparaten die pas later verkocht kunnen worden.'' Omdat de kost- en verkoopprijs van een computer volgens Larsen wekelijks met een half procent daalt, verliest een apparaat dat een paar maanden op de plank staat snel zijn waarde. De prijsval, omgerekend zo'n 25 procent op jaarbasis, vindt zijn weerslag in de verkoopprijzen.

Dell groeide in de afgelopen maanden in Europa veel langzamer dan in Azië en de Verenigde Staten. Hoe komt dat?

,,De prijsdruk in Europa is enorm. Fabrikanten als Olivetti en Compaq vechten hard met scherpe prijzen, met name op de Duitse markt. Dat geldt ook voor Zuid-Europa.''

Behalve Siemens dat fusiebesprekingen voert met het Japanse Fujitsu behoort geen van de Europese pc-verkopers meer tot de toptien in Europa. Neemt u de concurrentie van Europese bodem nog serieus?

,,Ook ik heb de berichten over de samenwerking tussen Siemens en Fujitsu gelezen, maar sindsdien is er niet meer van vernomen. Onze collega's hebben zonder twijfel enorme problemen. Als ik kijk naar hun prijzen betalen sommige bedrijven op dit moment om pc's te mogen verkopen. Ze zeggen dat ze daarmee marktaandeel winnen, maar volgens mij kun je marktaandeel niet winnen, je kunt het alleen huren.''

Dell is sinds kort begonnen met de verkoop van pc's voor minder dan duizend dollar, vorig jaar nog een magische grens. Dell verkoopt de goedkope pc's vooral aan bedrijven, consumenten wensen volgens Larsen toch vaak extra mogelijkheden op hun pc waardoor zij in een hogere prijscategorie belanden. Intussen kan al voor minder dan vijfhonderd dollar een pc worden aangeschaft. Met een gemiddelde verkoopprijs van omgerekend zo'n vijfduizend gulden mikt Dell nog altijd op de bovenkant van de markt. Europa loopt in de computerbranche vaak wat achter bij de Verenigde Staten. Geldt dat ook voor de prijsontwikkelingen?

,,Niet bij Dell. Voor grote zakelijke klanten werken wij met global accounts. Daar is dus geen onderscheid. In de detailhandel verschillen de prijzen wel, maar dat is het gevolg van belastingen en andere heffingen. De gemiddelde prijs van een consumenten-pc in Europa ligt op 1200 dollar tegenover zo'n 1500 tot 1600 dollar in de Verenigde Staten. Dat komt vooral, omdat de Europese consument minder happig is op de aanschaf van de nieuwste snufjes.''

Compaq heeft in Europa en de Verenigde Staten nog altijd een groter marktaandeel dan Dell. Verwacht u dat in die sitiuatie verandering komt?

,,Als wij onze doelstellingen realiseren moet dat lukken. Wij zitten in het tweede jaar van een driejarenplan. Dit jaar wilden we in Europa een marktaandeel vam 11 procent in de totale markt voor bureau-pc`s, werkstations en netwerkcomputers [servers]. In het eerste kwartaal zaten we al op 9,8 procent dus dat moet lukken.''

Verschilt de Nederlandse markt van markten in andere Europese landen?

,,Nederland is verder in zijn ontwikkeling. De topdrie van aanbieders [Compaq, Dell, IBM] controleert in Nederland vijftig procent van de markt. Elders in Europa heeft de top drie gemiddeld 37 procent van de markt in handen. Maar ook in andere Europese landen verliezen de tweederangs spelers terrein. De marktconcentratie die we in Nederland hebben gezien zal ook in andere Europese landen plaats hebben.''