Je moet iets te raden overlaten

Het verhuren van vakantiewoningen, dat was jarenlang een prachtige markt voor nieuwe ondernemers met betrekkelijk weinig kennis en middelen. Inmiddels is de markt gestabiliseerd. Sommigen zijn er echt rijk van geworden. Hoe deden ze dat?

In bedrijven die vakantiewoningen verhuren zitten splijtzwammen. In den beginne was er Entrelux. Dat werd opgesplitst in Automobiel Vakantie Accommodaties, kortweg AVAC, en Interlux. Laatstgenoemde bracht Vacance Select, Italia Select en France Select voort. Uit AVAC is weer Belvilla voortgekomen. ,,De slaapmarkt is een vechtmarkt geworden,'' zegt Rob van der Hooft, de 43-jarige directeur van AVAC. En hij kan het weten want hij is er vrijwel vanaf het begin bij geweest.

Het zal 1978 zijn geweest. Van der Hooft was televisiemonteur, maar dat sjouwen met toestellen was niks meer voor hem, zeker niet na een hernia. Verkopen leek hem wel wat. Een buurman bracht hem in contact met Hans Luchten, een voormalig verzekeringsagent die net voor zichzelf was begonnen. Luchten had in Luxemburg in een huisje gelogeerd en dat was hem zo goed bevallen dat hij wel mogelijkheden zag om in Nederland voor de verhuurder en nog wat mensen uit de omgeving als tussenpersoon op te treden – zonder tussenkomst van een reisbureau, zeg maar als een soort postorderbedrijf.

Van der Hooft sloot zich aan bij Luchten en werd zijn compagnon. Het tweetal werkte vanuit de spreekwoordelijke omgebouwde garage van Luchten. Voor een catalogus hadden ze geen geld. Van de te verhuren huizen hadden ze alleen een foto en een korte beschrijving. Als iemand belde en naar een gids vroeg, zeiden ze dat ze net door de voorraad heen waren, maar geen nood, ze zouden wel een kopietje maken uit hun eigen gids.

Nederland was blijkbaar toe aan deze manier van vakantie boeken, want de garage kon al snel worden ingeruild voor een pand in Den Helder.

Maar in het derde jaar, net toen er echt geoogst kon worden, stapte compagnon Luchten op om weer voor zich zelf te beginnen. Van der Hooft was terug bij af; vanuit zijn woning en met hulp van zijn vrouw moest hij met wat nu AVAC heette opnieuw beginnen, op naar weer een zelfstandig onderkomen in Den Helder en een fullcolour catalogus.

Het lukte en dat geeft met terugwerkende kracht aan de omgebouwde garage, de groezelige zwartwit kopietjes en de herstart een romantisch tintje. Het bedrijf is tegenwoordig niet meer alleen afhankelijk van de verhuur van achttienhonderd vakantiewoningen, want AVAC doet nu ook aan projectontwikkeling en beheer van de zelf ontwikkelde bungalowparken rond Julianadorp. En omdat die twee poten van het bedrijf het goed doen, is het geen ramp dat de verhuur van vakantiewoningen is gestabiliseerd: de omzet is en blijft een goede tien miljoen gulden.

Oorzaak van de stagnerende omzet is de toegenomen concurrentie. Sla er De Kampioen en de vakantiebijlagen van de kranten maar op na. Talloos zijn de aanbiedingen voor vakantiewoningen in zonnig Frankrijk, gastvrij Oostenrijk en cultureel Toscane. Veel van die aanbieders zijn bedrijven met vier, vijf man personeel en tweehonderd accommodaties of kleine zelfstandigen als Nico van der Meer (50) en zijn vrouw Roos Zwager (43).

Hij is leraar in het voortgezet onderwijs en zij is manager. Samen verhuren ze daarnaast een zelfverbouwde boerderij in Umbrië. Tien jaar geleden, toen ze hem kochten, was het nog een ruïne. Twee jaar later was het eerste appartement gereed en konden ze de eerste gast ontvangen. Dit jaar is de boerderij helemaal klaar en verhuren ze vier appartementen. Dat gaat volgens het principe `hoort zegt het voort' en door advertenties in kranten en bladen als 55 Plus. ,,Het is geen vetpot'', zegt Van der Meer. Vorig jaar wisten ze hun omzet te verdubbelen tot twintigduizend gulden. Als het huis, dat op de voormalige varkensstal moet verrijzen, af is, willen ze er permanent gaan wonen en hopen ze op een omzet van vijftigduizend gulden. Het is gissen naar de totale omzet van deze kleine bedrijven. Honderd, tweehonderd miljoen gulden? Het kan, zeggen insiders. Vast staat dat de grote concurrenten van Van der Hoofts AVAC (Euro Relais, Interlux, Inter Home, Belvilla en Happy Home) gezamenlijk ongeveer honderd miljoen gulden omzetten.

Van der Hooft kan goed leven met de toegenomen concurrentie, evenals met het feit dat veel bedrijven hun eigen concurrenten hebben opgeleid. Want het is nog al eens gebeurd dat een voormalige werknemer voor zichzelf is begonnen.

,,Allemaal best'', zegt Van der Hooft. Dan komt er oud zeer naar boven. ,,Maar ze moeten het niet in de baas zijn tijd doen.'' Het is hem twaalf jaar geleden overkomen, zegt hij, toen in één keer vier van zijn mensen opstapten om Belvilla te beginnen.

Belvilla-directeur Dries Veen (42) was één van die vier, of toch ook weer niet helemaal. Hij adviseerde AVAC een beetje. Zijn echte werk was accountmanager bij het vooraanstaande Amsterdamse reclamebureau PMSvW/Y&R. Niet gek voor een jongen met niet meer dan een Mavo-opleiding – en, pas veel later, de bekende NIMA-cursussen. Maar naamgever worden, een hoofdletter V in het rijtje PMSetcetera erbij en echt binnenlopen, zat er niet in. Daarom ging Veen op zoek naar het gat in de markt.

Een jeugdvriend, Dick Hakkenbroek, werkte bij AVAC, waar Veen advieswerk deed. Ze zagen dat in de reisbranche de marges klein waren, het opleidingsniveau laag en eenoog koning. Hier lagen als ze het slim speelden mogelijkheden om veel geld te verdienen.

Ze besloten dat ze niet aan niche marketing zouden doen, maar zich op de grootste gemene deler zouden richten. Hoe gaat de massa op vakantie? Met de auto of het vliegtuig. Door vliegreizen zette het tweetal een grote haal. ,,Je loopt het risico dat een klant die zes uur vertraging heeft gehad anderhalve maand later op een verjaardagsfeestje begint te klagen en Belvilla de schuld geeft van dingen waar wij helemaal geen grip op hebben'', zegt Veen. Hetzelfde gevaar zit aan hotels, waar het eten niet kan deugen, dus ook daar ging een streep door. Vakantiewoningen die met de auto bereikbaar zijn, daar zetten Veen en zijn compagnon hun geld op. Na een half jaar brainstormen en met een lening van Veens baas op het reclamebureau, gingen ze mei 1988 met twee andere ex-AVAC-medewerksters op pad om de eerste driehonderd eenjarige contracten met huiseigenaren af te sluiten.

Een jaar later gingen ze echt de markt op, als direct writer en zonder tussenkomst van een reisbureau. ,,De balie-employé levert nauwelijks toegevoegde waarde. In plaats van een reis te verkopen geeft hij iemand een stapel gidsen uit het schap mee. De consument beslist daarna thuis waar de vakantie heen gaat.''

Dus naar `thuis', waar niet nog tachtig andere reisgidsen in het schap liggen, gaat al weer bijna elf jaar een gids met vakantiewoningen. Die gids telt nu vijfendertighonderd huisjes en verschijnt in een oplage van tweehonderdvijftigduizend. De fotootjes zijn nog altijd zwart-wit. Met opzet. ,,Zo laat je voor de vakantiegangers nog iets te raden over'', zegt Veen.

Alle huisjes worden exclusief verhuurd. ,,Dat voorkomt prijzenoorlogen zoals Holland International, Arke en OAD die uitvechten. Alle drie bieden ze hetzelfde appartement aan de Costa Brava aan, maar de een doet dat voor 1495 gulden en de ander voor 1450. En dat kleine verschil, dat later op vakantie met één glaasje bier op een terras teniet wordt gedaan, bepaalt de keuze van de consument.''

De bestemmingen liggen vooral in de favoriete vakantielanden Frankrijk en Oostenrijk en nooit veel verder dan veertienhonderd kilometer. ,,Daar ligt met de auto de pijngrens'', weet Veen. Scandinavië valt als bestemmingsland af, omdat de overtocht te veel ophoudt. Zuid-Engeland kan nog net, al is het zeer lastig om daar aan huisjes te komen, omdat de Engelsen vooral in eigen land op vakantie gaan en er zelf in gaan zitten. Het Oostblok viel in het begin ook af, want `niet gezellig'. Tsjechië en Slowakije zitten nu wel in het pakket, maar die markt is na een snelle opkomst al weer stabiel.

Jaarlijks gaan honderdvijfendertigduizend mensen met Belvilla op vakantie. De vaste klanten onder hen krijgen in december de nieuwste gids in de bus, waarna drie drukke maanden aanbreken. De reserveringen stromen binnen via het callcenter met zestig lijnen, de reserveringscomputer ('80ct/min') en Internet. Eind februari is tachtig procent van de omzet binnen.

De omzet is ongeveer veertig miljoen gulden, zegt een tevreden Veen. Hij heeft zijn doelen bereikt. Belvilla is al vijf jaar marktleider. ,,Nummer twee haalt nog niet de helft.'' Hij en zijn zestig medewerkers zitten net in een nieuw, postmodern pand in Heerhugowaard. ,,De arbeidsmoraal in de provincie is veel beter dan in Amsterdam.'' En hij is binnen: ,,De Europeesche Verzekeringen en Vrij Uit Autovakanties van Neckermann hebben beide twintig procent van mijn en Dicks aandelen gekocht. Dick is al weg, ik blijf nog twee jaar directeur en daarna verkopen we de rest van onze aandelen aan Vrij Uit.''

En dan te bedenken dat hij een hekel heeft aan op vakantie gaan. ,,Maar ik hou wel van de mensen die op vakantie gaan.''