Hard werken voor weinig winst

Directeur Jansen van Ultragas is in het gevolg van koningin Beatrix en minister Jorritsma naar China gereisd. Hij sluit er vandaag drie contracten af. Hard werken, weinig winst.

Vandaag is de dag. Ger Jansen (57), sinds mei 1998 actief in China, gaat ,,drie keiharde contracten'' ondertekenen in het Sheratonhotel van Peking. Kroonprins Willem-Alexander, minister Jorritsma en zijn eigen vrouw zijn erbij. Koningin Beatrix kan niet komen, zegt de president-directeur van Ultragas uit Veenendaal, producent van LPG-installaties, want ze bezoekt het Chinese ballet. ,,Gelukkig houdt de kroonprins niet van ballet.''

De drie contracten zijn de bekroning van bijna een jaar hard werken en hard onderhandelen. De contracten van vandaag – voor vijftig LPG-stations, LPG-installaties voor 15.000 auto's, en voor de ombouw van 200 stadsbussen van diesel op LPG – zijn ,,mijn eigen kleine bijdrage aan de mensenrechten: het recht op schone lucht'', lacht Jansen.

Zijn verhaal begon in mei 1998, toen Jansen met zijn brancheorganisatie een bezoek bracht aan de burgemeester van Peking. In de smog die er bijna permanent in de straten hangt zag hij perspectief voor schonere brandstof. Na een paar maanden zoeken naar de juiste onderhandelingspartner kon Ultragas contracten afsluiten voor levering van enkele LPG-stations. Daarmee was Jansen Canadezen en Australiërs te slim af.

Althans, dat dacht hij. ,,Het onderhandelen begon eigenlijk toen pas. Ik ben inmiddels aan de vierde, vijfde versie van dat contract toe. Telkens kwamen de Chinezen terug met nieuwe eisen en verlangens. Ik had die contracten gekregen omdat ik goedkoper was. Maar dat kwam omdat ik allerlei dingen niet had ingecalculeerd, zoals de reis- en verblijfkosten voor Chinezen die onze kant wilden opkomen, opleidingskosten voor monteurs, noem maar op. Daar kwamen ze pas later mee.''

Daarnaast speelt wantrouwen een grote rol, zegt Jansen. ,,Ze weten dat Nederlanders de Chinezen van Europa worden genoemd. Dus elke afspraak met ons werd tien keer in de rondte gedraaid en opnieuw bekeken. Midden in de nacht stonden ze soms in mijn hotelkamer, omdat ze sommige teksten net weer iets anders wilden.''

Bovendien eisten de Chinezen dat Jansen zelf liet zien hoe je een stadsbus ombouwt voor LPG-gebruik. Na een slopende vliegreis naar Shanghai werd Jansen meteen gedirigeerd ,,naar de grootste busremise die ik ooit in mijn leven gezien heb. Of ik meteen maar even onder zo'n vieze bus vol paardenstront wilde gaan liggen om een LPG-installatie in te bouwen.''

Nadat hij een serie Chinese monteurs aan het werk had gezet en zelf onder de motorkap de finishing touch gaf, was de bus na ongeveer tweeënhalf uur rijklaar. ,,Meteen werd een testrit gemaakt met plankgas. Want Chinese buschauffeurs worden afgerekend op het aantal ritten dat ze maken. Die zijn geen lage snelheden gewend'',vertelt Jansen. Tot zijn opluchting viel de motor niet uit. Even later konden er handen worden geschud.

Dat betekent niet dat Ultragas nu uitzicht op miljoenenwinsten heeft. Janssen: ,,Voor zakendoen in China geldt hetzelfde als voor export naar de Derde Wereld: winst maak je er niet op. Het gaat om de grote getallen. Doordat we meer installaties leveren kunnen we thuis een inkoopvoordeel behalen doordat we grotere bestellingen kunnen doen. Dat is - althans voorlopig - alles.''

Bovendien waren voor de contracten van vandaag enkele duwtjes in de rug nodig: van minister Jorritsma die meer dan twee miljoen gulden meenam naar China om de conversie-technologie te stimuleren, en van de koningin natuurlijk. Janssen: ,,Zo'n koningin tikt wel aan hoor. Daarvoor gaan de Chinezen toch wel een beetje harder lopen.''