In het labyrint

Koningin Beatrix opent deuren, zegt de Nederlandse ambassadeur in China. Het aantal ondernemers dat Beatrix in haar kielzog meevoert, illustreert het aanhoudend vertrouwen dat het Nederlandse bedrijfsleven heeft in het potentieel van de Chinese markt. Maar is dat vertrouwen terecht? De nieuwkomers, aanhouders en achterblijvers aan het woord.

Buitenlandse ondernemers in China zijn dezer dagen bijna net zo moeilijk bereid tot commentaar als Chinese overheidsdienaars. De reden: niemand geeft ten tijde van krapte, crisis en onzekerheid zijn ziel vrijwillig bloot. Openheid over de trage voortgang van projecten of pessimistische speculaties over de toekomst, spelen de concurrentie ten slotte in de kaart. En iedereen die al geruime tijd in het land opereert, weet dat geld verdienen in China een kwestie is van engelengeduld. ,,Wij houden ons liever op de vlakte'', heet het volgens menig ondernemer.

Nederlandse ondernemers vergaat het niet anders. China is er in de loop der jaren niet gemakkelijker op geworden, vinden velen. Complexe regelgeving en onvoorzienbare risico's bepalen de toon van de dag en de langblijvers weten dat de Chinese markt moeilijk bespeelbaar is. Partners zijn opeens geen partners meer, afspraken blijken van korte duur, regels zijn veranderlijk en investeringen lopen stuk. ,,We hebben wel resultaat, maar alles wat wij doen is vrij marginaal'', zegt W. Hoebee, regiomanager van IHC. Het bedrijf, gespecialiseerd op het gebied van baggertechnologie, heeft een geschiedenis met China die bijna honderd jaar teruggaat, de reden waarom Hoebee commentaar niet uit de weg gaat. ,,Andere bedrijven komen hier niet goed aan de bak. Zij missen onze ervaring.''

Maar zelfs met een rijke ervaring ondervindt IHC op gezette tijden forse tegenwind. Hoebee herinnert aan een overeenkomst met een Chinese scheepswerf die afgelopen jaar is stukgelopen. De samenwerking met de lokale werf was al in een vergevorderd stadium toen de overheid unilateraal besloot tot centralisering. ,,De provincie wilde verzelfstandigen, maar Peking verkoos plotseling een beleid van centraal inkopen en toewijzen.''

De werf waarmee IHC in zee was gegaan, bleek niet langer recht te hebben op een buitenlandse partner, hetgeen het onherroepelijke einde betekende van een veelbelovende samenwerking. ,,Je staat ernaast wanneer je een overeenkomst hebt gesloten met een verkeerd bedrijf. Joint ventures werken niet'', zegt Hoebee.

Een buitenlandse jurist, werkzaam bij een Nederlandse onderneming, gelooft dat de Chinese bureaucratie de soepele doorgang van commerciële overeenkomsten nog altijd in de weg zit. Het is een van de erfenissen van de Chinese planeconomie.Veel contracten moeten de kritische toets van de centrale overheid doorstaan, waarbij de overwegingen zich concentreren op de vraag of de overeenkomst wel goed is voor China. ,,De machten zijn niet gescheiden'', zegt de jurist. ,,De desbetreffende ministeries stellen de regels op en voeren ze ook uit.'' En het is geen verassing dat de nationale belangen dikwijls botsen met die in de regio.

Buitenlandse ondernemers die zich daar niet van bewust zijn, kan dat duur te staan komen. Een bekend voorbeeld geldt het Amerikaanse telecombedrijf Sprint. Dat heeft voor zestig miljoen gulden geïnvesteerd in de aanleg van 50.000 telefoonlijnen in de Oost-Chinese havenstad Tianjin, met het oog op lucratieve uitbreiding in de toekomst. Maar recente restricties op buitenlandse investeringen in de Chinese telecomsector hebben alle hoop van Sprint op gouden bergen tenietgedaan. De hoge investeringen van het bedrijf zijn feitelijk waardeloos geworden.

Andere bedrijven speculeren op het ingrijpen van de centrale overheid en proberen er hun voordeel mee te doen. De twee vestigingen van de Nederlandse supermarktketen Makro in de Zuid-Chinese provincie Guangdong, kregen vorig jaar van de centrale overheid te verstaan voor het einde van het jaar hun contracten te herzien. Het Hongkongse tijdschrift China Law and Practice berichtte begin dit jaar dat in totaal tweehonderd buitenlandse bedrijven een dergelijk ultimatum zouden hebben ontvangen omdat zij, tegen de centrale regelgeving in, toch winkels zouden hebben geopend. Peking heeft het openen van Chinese vestigingen door buitenlandse winkelketens beperkt tot negentien bedrijven in twaalf steden.

Volgens een deskundige die betrokken is bij de herstructurering van de Makro in Guangdong, moet het bedrijf zijn meerderheidsbelang afstaan aan een Chinese partner. ,,De lokale overheid heeft vergunningen afgegeven. Die heeft de Makro in goed vertrouwen aangenomen. Dat dan vervolgens de centrale overheid opeens beslist dat er ook een stempel uit Peking bij moet is lastig voor de Makro, maar zo werkt het nu eenmaal in China.'' De deskundige beweert dat er niets mis is met de manier waarop de Makro heeft gehandeld, maar critici wijzen op het feit dat de landelijke regels al lang bestaan. Zij geloven dat de Makro opzettelijke risico's heeft genomen om het openen van nieuwe winkels in China te bespoedigen.

Richard Howson, eveneens jurist en werkzaam bij de Pekingse vestiging van het Amerikaanse advocatenkantoor Paul, Weis, Rifkind, Wharton and Garrison, heeft weinig mededogen met de buitenlandse ondernemers die uiteindelijk op hun neus vallen. In het Amerikaanse dagblad International Herald Tribune zegt hij: ,,Veel ondernemers zetten met enthousiasme hun handtekening onder contracten die ronduit tegen de officiële regelgeving ingaan. Dat doen zij vanuit de overtuiging dat dit de manier is waarop het er nu eenmaal aan toegaat in China. Dergelijke gedachten worden meestal gevoed door niets ontziende tussenpersonen.''

In andere `exotische' landen, bijvoorbeeld in Latijns Amerika of Oost-Europa zouden zij volgens Howson nooit zo te werk gaan. ,,In China vertrouwen zij op het belachelijke idee dat het hier uitzonderlijk is en dat de overheid haar wetten en regels niet in de praktijk zal brengen.''

De jurist in dienst van een Nederlands bedrijf brengt daartegenin dat niets zo ingewikkeld is als het achterhalen en begrijpen van bestaande regels in China. ,,In de afgelopen paar jaar is het beter geworden, maar het blijft lastig toegang te krijgen tot de wetgeving. Het planeconomisch denken is nog voor een belangrijk deel intact en de regels die China hanteert zijn gemaakt voor het functioneren van de Chinese bureaucratie. Het verkeer buiten de overheid kan daar moeilijk mee overweg.''

De belangrijkste reden voor de al dan niet opzettelijke dwalingen van buitenlandse ondernemingen is volgens de jurist het gevolg van het feit dat Chinese zakenpartners zich ook niet altijd aan de regels houden. ,,Dat is de bedrijfscultuur in China. Je betrekt zo min mogelijk mensen in hetgeen je onderneemt. De alom geaccepteerde wijsheid onder Chinese zakenlieden luidt dat wanneer je alles openbaar maakt, de kans dat je je eventueel in de vingers snijdt heel groot wordt. Chinezen houden van ondoorzichtigheid, of beter gezegd, ze hebben een hogere tolerantie voor ambiguïteit.''

Maar liefst zestig procent van de joint ventures en veertig procent van de buitenlandse ondernemingen (WOFE) in China zouden momenteel verlies lijden. En ook Nederlandse ondernemers bevestigen stuk voor stuk, zonder in details te treden, dat zakendoen in China voorwaar niet eenvoudig is. Alex Ng, hoofdvertegenwoordiger voor Philips in Peking zegt dat alleen wanneer bedrijven in staat zijn een goed doorwrochte bedrijfsvoering op te zetten er kans van slagen is. ,,Vluggertjes zijn er niet meer bij'', zegt Ng. En vluggertjes liggen niet in de lijn van handelen van Philips.

Ook Eric Boxma, hoofdvertegenwoordiger van het Nederlandse adviesbedrijf DHV, gelooft dat ,,ondernemers die snel willen scoren'' van een koude kermis zullen thuiskomen. ,,Wij behoren tot die bedrijven die de boot niet willen missen, en dat mag wel even duren.''

DHV, dat zich specialiseert in advies en constructie van infrastructurele, water- en milieutechnische projecten, heeft in de afgelopen vijf jaar vele miljoenen guldens gestoken in de opzet van een hoofdstedelijk kantoor, het aantrekken en opleiden van personeel en talrijke haalbaarheidsstudies. ,,Dit jaar zijn twee van de elf projecten die wij hier hebben lopen `into force' gekomen. Dat betekent concreet dat alleen die projecten verdienen. Dat valt natuurlijk tegen. Hoewel we weten dat het lang duurt, geloof ik dat we ons enigszins op de risico's hebben verkeken'', aldus Boxma.

Maar opmerkelijk genoeg is de vertraging die DHV ondervindt bij de ontwikkelingen van haar projecten ook het gevolg van het kritische toezicht van de Nederlandse overheid. DHV in Peking heeft, evenals een aantal andere Nederlandse bedrijven in China, in beginsel te maken met twee opdrachtgevers; in China, en in Nederland in de vorm van het ministerie van Buitenlandse Zaken. Het ministerie bevordert via zijn ORET/MILIEV-programma het bedrijfsleven in ontwikkelingslanden, op voorstel van Nederlandse ondernemers als DHV. De subsidies die het ministerie verstrekt zijn volgens Boxma meer dan welkom, maar de kritische toets waaraan de projecten die DHV heeft lopen telkens moeten voldoen, vergen vele jaren tijd. Tot de frustratie van het bedrijf, en zijn Chinese partners, heeft dat al geresulteerd in het afketsen van een van zijn projecten in China. ,,Tijdens het bezoek van minister Wijers een jaar geleden waren de toezeggingen voor dat project al gedaan. Maar de lagere echelons in Nederland hebben het tegengehouden. Ons is het gevoel bekropen dat die garantie destijds veel te snel is gegeven. Gedurende zo'n missie worden verwachtingen geschapen die op lager niveau niet kunnen worden nagekomen.''

Ate Oostra, de Nederlandse ambassadeur in China, geeft toe dat dergelijke missies ,,een beetje kunstmatig zijn''. Iedereen weet, aldus de ambassadeur, dat contact met China ,,eerder een kwestie is van de lange termijn''. Maar de koningin, ministers en de ambassade in Peking openen deuren die anderen met moeite op een kier kunnen krijgen en het geeft, aldus Oostra, vertegenwoordigers op hoog niveau de kans bij elkaar te rade te gaan. Oostra wijst er terecht op dat veel van de gesprekspartners waarmee ondernemers te maken hebben, evenals de diplomaten die diensten verlenen aan het Nederlandse bedrijfsleven, overheidsdienaren zijn. ,,Chinese zakenlieden zijn gewend aan contact met de overheid en op dat punt kan de ambassade Nederlanders behulpzaam zijn.''

Met zoveel risico's, tegenslag, geduld en frustratie rijst ten slotte de vraag waarom ondernemers uit het buitenland China blijven aandoen. De belangrijkste onwaarheden over zakelijk succes in China zijn immers voor de serieuzeren onder de ondernemers zo langzamerhand wel bekend: De Chinese markt is geen uniforme kolos, maar uiterst gefragmenteerd; van de 1,2 miljard Chinezen beschikken maar pakweg 300 miljoen over voldoende koopkracht en lokale connecties zijn eerder een last dan een lust.

,,Maar je geeft je investeringen in China niet zo snel op'', aldus de jurist die werkzaam is bij een Nederlands bedrijf. ,,Je kunt wel degelijk geld verdienen, maar de hamvraag voor elk bedrijf is: waar zit het geld? Daartoe heb je goede partners nodig, die begrip hebben van de markt en die zijn moeilijk te vinden.'' Uiteindelijk opereert iedereen in China op basis van de wens die de vader is van de gedachte. ,,Iedereen speculeert erop dat China op een goed moment op gelijk niveau met het Westen komt.''