Er moeten nog een paar spelers van het veld geschopt worden

Het Nederlandse software- bedrijf Inforay levert een programma waarmee gecompliceerde gegevens- bestanden inzichtelijk gemaakt kunnen worden. Het heeft succes in Amerika, maar het ging eerder al eens failliet, en er is concurrentie op komst.

Met honderden golfbanen, palmbomen, zwembaden en fonteinen is het Californische Indian Wells, een half uur rijden van Palm Springs, een paradijs voor de allerrijksten op aarde. Of voor rijken in spe. Want gedurende vier dagen mochten startende ondernemers tijdens het congres Demo 99 vorige maand aan een zeer select gezelschap investeerders en analisten hun nieuwste producten tonen. De sfeer was er informeel en ontspannen. En dus kroop directeur Ronald Tetteroo (35) van het Nederlandse bedrijf InfoRay op het podium achter het drumstel om aan te tonen dat hij zijn oude hobby nog altijd niet verleerd is. Tetteroo was in de jaren tachtig de grote gangmaker achter de studentenband Hermes House Band, die in 1985 een nummer één-hit scoorde met een vertolking van `I Will Survive' van Gloria Gaynor. De muziek is, zeker de laatste jaren, op de achtergrond geraakt. InfoRay staat op het punt door te breken in de Verenigde Staten. Op Demo 99 kreeg Tetteroo al een aanmoedigingsprijs voor de beste productdemo.

Tetteroo heeft hard voor het succes moeten knokken. In de jaren tachtig ging Tetteroo senior er nog van uit dat zijn zoon het familiebedrijf zou overnemen, maar Ronald zag niets in de bouw. Tijdens zijn studie bedrijfseconomie in Rotterdam eiste de door hem opgerichte Hermes House Band alle aandacht op. ,,Een nummer 1-hit in Nederland was destijds ongeveer mijn grootste ambitie'', zegt Tetteroo. De groep verkocht meer dan 1 miljoen platen, en had behalve in de Benelux ook succes in Frankrijk.

Op het nippertje ontdekte Tetteroo een nieuwe passie: het opdiepen van informatie uit grote gegevensbestanden of databases. Die kennis kon hij goed gebruiken bij zijn eerste werkgever Shell. ,,Ik merkte dat de automatiseringafdeling de informatiebehoefte van de managers nauwelijks kon bijbenen'', vertelt Tetteroo. Shell wilde met het oog op een miljoeneninvestering een overzicht hebben van de omzet van duizenden soorten motorolie. Dat betekende wekenlang onafgebroken zoeken in databases. Door allerlei wijzigingen in de milieuwetgeving moesten de plannen steeds opnieuw doorgerekend worden. En ook al was de informatie voorhanden, de vereiste gegevens konden niet snel genoeg aangeleverd worden.

Het probleem bleek niet alleen bij Shell te bestaan, zo ontdekte Tetteroo. Ook Hoogovens, KPMG, Philips en de Nederlandse Belastingdienst hadden de behoefte aan goede beslissings- of management-ondersteunende systemen.

Zo ontstond het idee voor 4C, een programma waarmee zeer uiteenlopende gegevens in een organisatie zichtbaar kunnen worden gemaakt. De huidige tussendatabase van InfoRay is daar min of meer op gebaseerd, maar biedt veel meer mogelijkheden. Tetteroo: ,,Je kunt als het ware een röntgenfoto maken van de gegevens die in boekhoudkundige systemen, databases en externe gegevensbestanden zijn opgeslagen.''

4C werd aanvankelijk voor het Apple-platform ontwikkeld door wat Tetteroo destijds ,,een kernploeg van software-atleten'' noemde. Flint Holding, het toenmalige bedrijf van voormalig SHV-directeur Frits Fentener van Vlissingen, kwam als eerste met geld over de brug. Ook Roel Pieper, de huidige strategiedirecteur van Philips, wilde Tetteroo helpen. Pieper werkte op dat moment voor AT&T-dochter Unix Systems Labs en stelde het startersbedrijfje een investering van 1 miljoen gulden in het vooruitzicht. Maar toen AT&T Unix Systems Labs aan Novell werd verkocht en Pieper naar UB Networks vertrok, werd de financieringstoezegging door Novell weer ingetrokken. In 1993 zat er voor 4C niets anders op dan het faillissement aan te vragen.

Geheel onverwachts kreeg Tetteroo een nieuwe kans. Het advieskantoor KPMG kwam met een krediet van 1 miljoen gulden over de brug, maar dan moest het programma wel binnen een jaar worden opgeleverd. De deadline werd niet gehaald. Tetteroo: ,,Uiteindelijk hebben we het geld alsnog gekregen, maar spannend was het wel. Als KPMG niet zoveel geduld had gehad, waren we waarschijnlijk opnieuw in de problemen geraakt.''

De doorbraak kwam toen bankverzekeraar Fortis de software wilde gebruiken om de hypotheeksystemen van dochter VSB op orde te brengen. VSB nam na een proefperiode duizend licenties af. In 1996 was het toenmalige InfoDjini – de naam van het bedrijf is pas onlangs gewijzigd in InfoRay – al levensvatbaar en een jaar later haalde Tetteroo zijn contacten met zijn voormalige investeerders weer aan. Roel Pieper zit ditmaal met privé-kapitaal in de onderneming en maakt deel uit van de raad van commissarissen, Fenter van Vlissingen is alleen aandeelhouder. Ook Ad Rietveld, de voormalige directeur van WordPerfect, heeft geld in de onderneming gestoken. In 1997 vertrok Tetteroo op aanraden van Roel Pieper naar de Verenigde Staten om venture capital aan te trekken. Uiteindelijk is het Mayfield Fund met een forse investering over de brug gekomen.

Tetteroo heeft van Mayfield een jaar gekregen om zich te bewijzen. Omdat de Amerikaanse markt erg belangrijk is voor InfoRay, is een deel van de activiteiten van het bedrijf inmiddels naar de Amerikaanse stad Boston verplaatst.

Tot nu toe gaat het InfoRay voor de wind. Er wordt winst gemaakt en dit jaar rekent Tetteroo op een verdrievoudiging van de omzet: zo'n 35 miljoen gulden. Op de bankrekening staat nog eens 30 miljoen gulden investeringskapitaal voor drie jaar. Behalve van Mayfield is ook kapitaal aangetrokken van Advent, Optimix en NesBIC.

Over belangstelling voor zijn producten heeft Tetteroo ook al niet te klagen. Vorig jaar sprak hij op het Global Panel in het Kurhaus in Scheveningen in het gezelschap van Ruud Lubbers en Yasser Arafat. En op een congres in Portugal liep Microsoft-topman Bill Gates spontaan op hem af om te zeggen dat hij InfoRay ,,in het vizier heeft''. Tetteroo laat zich door al die aandacht niet van de wijs brengen. Er dreigt concurrentie van bedrijven als Plumtree Software en Oracle. ,,Ik voel me als een speler van de New York Yankees die drie ballen op zich af ziet komen. Dan moet je wel een paar spelers van het veld schoppen.''

Tetteroo hoopt dat InfoRay uiteindelijk zal doordringen tot de topdrie van systemen voor `bedrijfsportalen', bedrijfsnetwerken die gebruik maken van Internet-technieken. Investeringsbank Merrill Lynch schat die markt op 10 miljard dollar. Zelf streeft hij naar een omzet van ten minste 100 miljoen dollar. ,,De meeste softwarebedrijven halen dat niveau niet eens. Wij willen het in ieder geval wel proberen. Pas als die hindernis is genomen, denk ik aan nieuwe uitdagingen.''